如果客户认为，价格是透明的，客户给的都是实打实的价格，所以，当客户问你价格时，认为你给出的价格也是不可更改的价格。他们因此会忽视报价、询价以及最后敲定价格的过程，这时，销售员的报价就简单很多。但如果你的客户是喜欢讨价还价的人，那么即使你先报价，也会陷于被动：报价过低，会损害公司的形象和利益。报价太高，一旦不符合客户的心理价位，极有可能遭到客户的拒绝，甚至流失客户。因为客户会认为你是在漫天要价，没有诚信可言。所以，报价是销售中非常关键的一个环节，从某种程度上说，报价直接决定着交易的成败。
【实战案例】
电子公司的销售员王如在经过几次努力之后，终于拜访到了一位大客户。在经过一段时间的交谈后，客户对王如公司的产品很感兴趣。
客户：“这款产品的外观不错，不知道性能怎么样？价格是多少钱？”
“无论是从外观还是质量，我们的设备都是非常不错的。您可以到我们公司来参观一下，实际考察一下这些设备的功能。至于价格，您考察后，如对产品满意了再说好不好？这周您有时间吗？明天如何？”王如问道。
客户：“可以，那就明天吧。”
第二天，客户看过设备之后对产品很满意。
这时王如又向客户介绍：“我们的产品曾经经过国际××组织连续9个月的实验性使用，最后确认产品完全符合国际标准。而且我们的售后服务也非常完善，只要有问题都可以给我们打电话，我们绝对不会应付了事。”
客户：“哦，是吗？”（听到销售员这样说表现出了更大的兴趣）
“对。因为我们的设备质量好，所以价格会比较高。您看一下这是我们公司设备的价格一览表。”王如向客户展示了产品价格。
虽然王如销售的产品比其他同类产品的价格要高些，但是这位客户还是做出了成交决定。
王如之所以能将产品高价卖出，这与她巧妙报价有关：先给客户展示产品，让客户了解自己卖的是高质量的产品，一分钱一分货。客户认可了产品的质量，往往自然也就认可了价格。但是，假如王如先告知客户价格，然后再用产品的高质量说明价格，这时，客户可能会首先质疑价格，接下来就会质疑质量，不仅不会接受王如的出价，甚至还会导致交易的失败。所以，报价往往决定了销售利润的高低乃至一次交易的成败。
【实战要点】
销售员与客户之间的交易，往往是在讨价还价中实现的。所以，销售员不要怕与客户进行价格谈判，要做的就是训练自己的报价技巧，灵活应对，有方法地报价。一般来说，报价要注意以下几个方面。(www.xing528.com)
1.选对报价时机
如果销售员因为想要尽快促成交易而提前报价，那么就很有可能造成客户流失。而选择在销售工作进入成熟期时再做报价，就能在很大程度上避免这种情况的发生。销售员应多给客户一些有关产品的信息，并给予其正确的引导，使其逐渐了解到产品的优势和具体情况之后，待客户的购买热情逐渐高涨之后再报价。这样把客户的心抓住了，价格问题也就更容易谈妥了。
那么，何谓最佳时机呢？我们认为至少要具备以下三个条件。
（1）销售员对客户有了充分的了解。
（2）客户对产品有了深刻的认识。
（3）客户对产品产生了较大的购买热情。
2.根据同类产品，进行价格的确切定位
当客户问你产品价格时，你开始时可以说：“价格会受到多种可变因素的影响，我能不能问您几个问题，好帮您得到最合适的报价？”接着就提问，这些问题可以引导客户做出购买决定，同时也可以帮助你得到有关价格的确切定位。
在客户向你询价之前，你应该清楚他已经看了哪些产品。如果你知道竞争对手是谁，就会知道对方的报价。
3.对客户有深刻的了解后再报价
首先需要对客户有个全面深刻的了解，也就是说，销售员要知道你在向什么人销售。比如说，客户公司的采购部门分为采购经理和采购主管，或者其他职位的人。虽然同属一个部门，但是由于决策权不同，在面对经理和主管时的报价就应有所不同。如果直接面对采购经理，销售员就可以报得低一些；如果面对的是采购主管，则价格报得要相应地高一些。因为按照正常流程，采购主管在得到报价后，要经过采购经理审核或再报价。当销售员没有找到主要决策人时，报价往往是无效的。所以，销售员必须对客户有一定了解之后，才宜做出决定，做到报价有的放矢。
4.报价要给谈判留有余地
销售员在与客户谈判时，往往不知道对方的底价，所以，你不宜报出最低价。因为任何一个客户都会针对产品的价格展开一番争论，对方谈判的目的就是降低产品的价格，即使你报的价格是合情合理的，对方也希望你做出让步。而在争论的过程中，销售员需要做出让步。因此，报价一定要给自己留有空间，以便应对可能出现的问题。
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