你可能会说，问题谁不会提啊。是的，每个人都会提问，但是价格谈判中的提问不同于生活中的提问，一个巧妙的提问或许能够获得一个重要的信息。所以说谈判提问不可小觑。因此，销售人员应该掌握一些提问的小技巧。你要会设计许多试探性的问题，引出客户关切的重点，刺激客户继续谈下去的意愿。这样，销售员就要好好想一想自己要问的问题，别让对方用“是”“不是”“可以”“不可以”之类的字眼，把你打发走。
【实战案例】
明盛公司是一家专业生产和销售饮料的公司，公司5年以前就进入了云南市场，由于对所有客户采取的是“一口价”买断的经营方式，而且没有严密的分销网络，市场投入也很少，因此年销售额只有700万元左右。
后来公司决定重新整合云南市场并建立完整的分销网络，总部给云南市场下达了2000万元的业绩目标。从700万元一下跳到2000万元，使得原本觊觎云南区域市场的众多销售经理都知难而退，但明盛公司销售经理宋明却知难而上，赴任云南区域经理。
宋明上任后，如何在各县找到合适的代理商并能签订有把握的目标量就成了他的主要工作任务。
宋经理按照预先的约定拜访了兴化地区代销商徐老板。徐老板以前从明盛以现款买断货后就加点利润批发给终端或直接零售商，去年共销售饮料20万元，而销售其他品牌饮料为150万元。双方寒暄之后立刻进入了主题，话题就围绕着目标量和厂家的条件展开了。
宋经理：“徐老板，您以前仅仅是我们公司在兴化的客户之一，合同也未签，每年可以销售康德饮料20万元。假如我们正式授权您为我公司的代理商，享受代理商的供货价，您可以完成多少销售额？”
徐老板：“40万元应该没问题，只是担心市场的窜货。”
宋经理：“我们有统一的市场价格和管控体系，不会发生价格混乱。关键看同一地区代理商之间的默契，不能搞恶性竞争。”
徐老板：“我希望能成为你们在兴化的独家代理商，这样市场不容易乱。”宋经理：“我知道您的终端客户很多，但我们公司对独家代理商有很高的要求，像兴化市这样的市场，40万元肯定是不行的，而且成为我们的独家代理商必须主推我们的产品。”
徐老板：“那就60万元吧，我是兴化的总代理。”
宋经理：“您去年所有饮料销了170多万元，您认为代理明盛产品还有哪些因素影响您的销量提升？”
徐老板：“由于是现款从你们公司提货，所以不敢多进货，怕卖不完压仓库；但有时容易缺货，而丧失了一些机会。”
宋经理：“假如不用担心库存风险，您能增加多少销售额？”
徐老板：“7万～8万元应该可以。”
宋经理：“行，您最后一批进货所产生库存的70%的费用我们公司承担，但您必须承担退货的运费。您的销售目标就按70万元算。还有其他阻碍因素吗？”
徐老板：“饮料的季节性太强，厂家经常调价，如果降价而厂家不补差价我们就遭受损失了。如果厂家能补差价，我们就无后顾之忧了。”
宋经理：“但您必须增加5万元销量，我承诺100%补差价。还有什么能增加您销量的其他办法吗？”
徐老板：“我个人能力有限，特别是终端推广方面，如果你们能经常过来指导或帮助我进行终端客户的谈判和管理就好了。”
宋经理：“由于您这里是重点市场，我们今年专门派了一名业务经理负责泰州地区，以帮助代理商开拓和管理终端客户并做好市场推广工作。但同样，您要增加5万元销量噢！”
徐老板：“还有什么优惠条件，都给我算了，最好供货价能再优惠一点。”
宋经理：“我们专门针对您这样有潜力的客户拟定了‘大户奖励政策’，如果您能销售90万元，年终可以给您返利5000元；达到100万元的返利1万元，再往上每增加10万元，增加返利2000元，上不封顶。”
最终双方以100万元的目标量签订了代理合同，且合同条款规定：如徐老板完不成100万元的销售额，则只能享受80%的代理费。显然，完成100万元的目标，徐老板是很有把握的。
就这样通过一系列的技巧性谈判，整个云南区域代理商的合同目标额共计2300万元，如果再加上直销的几家商场，只要在执行中不出现大的失误或异常，宋经理完成2000万元的年度目标看来问题不大。
在谈判中，获得信息的一般手段是提问。为了解对方的想法和意图，必须十分机敏，利用各种方法和技巧去探知对手的需求。不同的谈判过程，获取信息的提问方式不同。我们必须有选择地、灵活地运用这一工具。
【实战要点】
提问是价格谈判中向客户提出问题，要求客户陈述或解释某个问题，以获得信息的语言沟通方式。设计精妙的提问不仅能获取所需的信息，而且还能促进双方的沟通。一般来说，设计试探性的问题可以从以下几个方面入手。
1.重复对方话语的发问(www.xing528.com)
重复对方的部分话语。在重复客户的话语后，有用的信息自然会出现。
供应商：“时间紧得不得了，我没有办法在周五交货。”
己方：“你没有办法在周五交货？”
供应商：“我们要先交另一批货。”
己方：“你们要先交另一批货？”
供应商：“你的货我们也在做，但是，如果我们能赶出另外一批货的话，就会有奖金。”
案例中，供应商一方肯定不愿我们这方知道，他们在赶另一批货，而赶另一批货的原因是有奖金。这样，通过重复对方的话进行提问，就有可能将原本对方想隐瞒的消息透露出来。很多心理学家就喜欢用这种软方法。他们知道只要一再用对方的话反问，对方就会慢慢地开口，无意之中会透露更多的消息。
2.陈述式提问
太多的提问，会让友善的对话变得像审问，这时，转换陈述式提问就可以避免类似的情况。
陈述式提问就是用一种陈述的语气将自己的想法表达出来，然而事实上，其中却包含着一些提问。对方要接话的话，就必然要回答其中的提问。如果你运气不错，时间掌握得当，包装不露痕迹，一时之间，对方可能还不容易窥知你的真正想法。
比如有这样的一句话：“我在想你会怎么反应我刚刚提出的建议。”其中就有这样的问题：“不知道你觉得我刚刚提出的建议如何？”如果对方要接着往下说，他很大可能会把他的感受说出来。这样就不露痕迹地得到了自己想要的答案。而对这样的话语，对方一般也不会有很大的防备，因为它不是真正意义上的提问。
再如：“我是觉得这个点子很有道理，可是对你来说，可能没什么意义。”这里面所包含的提问是：“你觉得我这个点子如何？”不细心的人，只认为这是对方在表达他的感受，根本就不会发现这里面还藏着问题。但我们想想，如果要往下接话，应该说些什么呢？很自然就会说：“我不会觉得没有意义，因为……”或者“我也觉得很有道理，你看……”这样，客户方就自然地把他的想法表达出来了。
针对信息点的直接提问是迅速得到答案的方法，它很有针对性，目标性也很强。但针对信息点的直接提问往往是有问有答，客户只会针对提问来回答问题，不能进一步扩大信息的获取面。另外，通过直接提问有时会显得太露骨，引起客户的戒备，有时客户为了隐瞒自己的信息，也可能提供虚假或不全面的答案，这样不利于我们掌握全面有效的信息。这时，迂回提问就可以派上大用场。不但在交谈中可以获得想要的信息，同时可以比较有效地避免对方故意隐瞒或扭曲事实。在平淡的对话中，取得自己所需的信息，也不会造成彼此情绪上的波折。
3.以“什么”代替“为什么”
在问话中，要多用“什么”来代替“为什么”。因为，“为什么”是一个语气比较强烈的词。说出口后，在客户听来似乎有拷问、质问的味道，威慑力很强，客户就会极力防卫，容易使情势失控。下面就是这样的一例。
客户：“这是我们最后的决定。”
己方：“为什么？”
客户：“为什么？因为我们已经拿定主意了。”
如果换作“什么”的问句，将会是另一种情景。
客户：“这是我们最后的决定。”
己方：“到底是什么理由，让您下定这样的决心呢？”
客户：“理由是……我实在买不起。”
己方：“在什么样的价格下，您才能够负担得起呢？”
客户：“现在是负担不起，但是几周之后……”
己方：“几周后，会有什么改变呢？”
以“什么”引导的问句，不仅向客户表明了自己的善意，还可以取得对方的一些信息，包括谈判难以进行下去的问题所在，为价格谈判继续进行下去打开了一扇大门。而“为什么”引导的问句只是让客户感觉到我们的咄咄逼人，最后他们运用最快、最有效的拒绝方法，直接把价格谈判的大门关得死死的。
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