如何掌握销售谈判主动权？

价格谈判是交易成败最重要的结点，所以，销售员有良好的价格谈判口才显得非常重要。很多时候，利润是销售员推销产品的终极目标，如果不能在客户那里争取理想的价格优势，那么，这场交易可能将变得价值微薄甚至是失败。所以，销售员要想在价格谈判中获得主动，就一定要掌握谈判口才。

【实战案例】

A公司、B公司与C公司，谈判合作投资珍贵药材石斛种植生产事宜。

C公司位于石斛生产基地，有很好的地域优势，很想控制货源，但又无能力为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。

A公司和B公司代表去石斛产区参观考察，C公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到。之后，三方就合作投资方式进行了讨论。

A公司：“我公司是较强的石斛种植专业技术公司，所研发的产品在市场占有相当大的份额。”

B公司：“我们在市场进行过石斛的投资，尽管失败了，但我们认为这里的石斛资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。”

C公司：“你们算找对人了。谢谢你们这么看重我们，你们想与我公司怎么合作呢？”

A公司：“我公司计划在石斛产区找一个有信誉、有能力的大公司，一起投资石斛种植。”

C公司：“我公司是石斛种植技术公司，但从我公司近期发展规划看，大规模切入市场这个不是投资重点。”

B公司：“你们的情况我们理解，不过A公司却有诚意在这里投资，由于我公司第一次的投资失败，使得这次投资十分犹豫。”

C公司：“的确，我们从农民手里转包他们的山场，给钱时，说得很好，钱倒手后就不是那么回事了。作为外来投资者需要解决：石斛种植农户合伙人的选择、当地政策、人文和市场等问题。这些都影响投资成本和成败。”

A公司：“你们讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。”

C公司：“我公司按规范进行工作，尽管我们是当地人，但我们认为，因地制宜地寻找合作模式是成功合作的重要条件。”

B公司：“若你们能参与合作，将是有意义的。”

C公司：“刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对石斛种植投资的勇气，作为本土的公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而以我们的商誉和协助解决上述问题的服务作为投入。”

A公司：“你们这种投入也是有价值的。”

C公司：“如果你们认为是有价值的，那么我建议你们可以将它列出来，再作个价。当你们与我们谈判合资时，我方可与你们作为一方谈判。我们在合资企业的股份，将从你们所占的份额中划出。”

B公司：“你们的建议可以考虑。”(www.xing528.com)

C公司：“若你们同意我们提出的合作方式，那么，请你们提供协议方案以确定双方关系，便于以后的工作。”

A、B公司：“待我们回公司汇报后，将书面回答你们。”

A、B公司代表回去后不久，给C公司来电，同意C公司以其商誉和服务入股。C公司为保证提供货源和不出现金入股的方案谈判成功。

C公司在谈判中，运用了讲政策、讲实际难度的方法，而A、B两公司则运用了挡箭牌、步步为营的策略。先坚持C公司出资，后谈以服务入股问题。但是，C公司通过完美的应答，有理有据，赢得了A、B两公司的理解，实现了他们不想以现金，希望以服务投入的合作形式。

【实战要点】

销售谈判是一种买卖双方之间经过计划、沟通，以及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。所有交易的条件都包含在这些协议或折中方案里，而不是仅仅只有价格。一般来说，销售谈判要掌握以下原则和技巧。

1.销售谈判的主要原则

人们往往将谈判这个词狭隘地理解为只是限于讨论某个问题。如果你将其他所有的问题都解决了的话，最后只剩下价格谈判，那么结果就只有两种，要么输要么赢。但是如果谈判桌上不止一个问题，那么情况就会截然不同，因为你总会找到一个交换条件从而让双方达成公平交易。每个人谈判的目的都是不一样的。大多数的销售人员都会认为价格在谈判过程中占据着主导地位。显而易见的是，除了价格因素，其他的一些因素对于买方来说也是至关重要的。例如，产品的质量、外形，与同行相比有什么样的优势等等。有的人认为在谈判的过程中得到的好处越多越好，商场上只有永远的利益，没有永远的朋友。你或许觉得自己胜了，但是你的这种得寸进尺，过于贪婪让对方觉得你击败了他，你口中的胜利又有何意义呢？所以不要把好处都一个人占为己有，也要适当地留一点给对方，让他也有谈判胜利的感觉。

2.识别销售谈判行为中的真和假

销售谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它常常伴随着谈判者的行为举止、心理、动作等多个方面、多个维度的错综关系。

对于谈判行为我们可以粗略地理解为这就是一场游戏，只不过这场游戏既严肃又充满了智趣。在这场游戏中参与者必须要遵守一定的规则，在此过程中都会各自尽力地寻找那不知会在何时出现的谈判结果，但是可以肯定的是，最终的结果都必然是在双方都能够接受的条件下产生的。这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一个环节中，从而赢得对方的信赖使谈判活动维持下去。

但是谈判本身就具有一定的复杂性、手段性。谈判者可能会以虚假的身份保护自己，迷惑对手，以此来取得最终的胜利。这样就使得原本很复杂的谈判行为变得更加的难以识别，真假相参。

3.销售谈判中的让步策略

销售谈判中所提到的让步策略包括几项原则：刚性原则，时机原则，利益最大化原则，清晰原则和弥补原则。这就需要销售员在具体运用这些原则时，要灵活机动地加以表达。

一般情况下，在销售的过程中往往都会想到要注意一定的销售技巧。在双方快达成协议的时候，你就会看到买卖双方都会尽力去维护自己的价格，大多数的谈判一般都会把焦点集中在价格上。

例如，一位口才好的卖主会把自己的产品说得天花乱坠，从而把自己的产品价位提高；但是对于买主来说无论卖主把产品说得多么的完美无缺，也会在蛋里挑出骨头，从不同的角度说出产品的不足从而将价格降到最低。最后双方都会说出很多的理由来支持自己说出的价格。到最后谈判的结果难免会陷入僵局，这是毋庸置疑的。如果不是僵局，那么往往是有一方做出了让步，或者是双方都各自做出让步从而达成一个都能够接受的结果。这样的谈判方式，在销售活动中是非常普遍的。

以上所谈到的谈判方式称为“立场争辩式谈判”。其特点是：谈判双方都会为了自己的立场而去争辩，通过双方的让步而达成最终的协议。这种谈判方式属于最传统的、最普通的谈判方式。许许多多的谈判技巧也都是以这个出发点为核心来进行的。

如果大家都在商业活动中遵循这样的谈判原则和技巧，那么容易使谈判陷入一种误区。这样的谈判方式是不可取的，有时会使双方闹得不欢而散，甚至还会丧失了今后合作的机会。