销售员在推销产品的过程中遇到的最普遍的现象是，客户立即反应：“我没钱。”任凭销售员如何强调产品的好处，客户还是说没钱。其实客户说没钱并不表示他不需要你所推销的产品，我们都很清楚，“心口不一”是人性的特点。因此，销售员遭遇到客户的这种拒绝时，千万不要打退堂鼓，紧张心虚，应该理性地看待这种拒绝。
【实战案例】
有一个化妆品销售员，在朋友的引荐下，向这位朋友的一位朋友推销化妆品。
“不好意思，我没有钱，等我有钱再买，你看行吗？”可能看到销售员推销的产品不是自己急需的，这位朋友的朋友，一个气质很好的女士，居然客气地拒绝了。
“没关系，今天让您了解一下，哪天您用得上，我再给您送来。”销售员平静地说。这时，销售员突然发现她带着一块漂亮的金表，立刻话锋一转地说道：“您这块手表真漂亮。”
“噢，这是我去年到欧洲旅游时在瑞士买的。”
“您一定在旅游上花了不少金钱和精力吧？”
“没错。”接着，这位太太眉飞色舞地向销售员介绍她的旅游经历，言语之间透露着炫耀，“主要是购物太花钱了。”
“经常出国旅游，不是一般阶层所能消费得起的。就像这种化妆品，价钱比较贵，能用得起我们这个品牌化妆品的，都是像您这样高收入、高层次的人。”销售员说。
一句话正好说中这位太太的心意，为了不丢掉自己的面子，她无法再说出“没钱”的借口了，反而非常高兴地买下了一套化妆品。
销售员在推销的过程中都会遇到号称“没钱”而将人“拒之于千里之外”的客户：“你推销不就是想从我这里拿到钱吗？我现在没钱，你还有什么好说的？”但不论什么样的拒绝理由，到口才好的销售员这里总能转个方向，反而变成应该购买的理由。
【实战要点】
当客户说他没钱的时候，你要确定的是，他所谓的没钱指的是什么意思，是他的口袋里现在没带钱呢，还是他真的已经身无分文了呢？抑或是你的产品不能真正吸引他，他只是把没钱当作推脱的借口呢？找出客户所谓“没钱”背后的真正意思，然后想办法帮助客户解决这个问题。面对“没钱”的客户，可以这样处理。(www.xing528.com)
1.拉拢客户的心
最简单的方法就是同意他的话，因为当他说“没钱”时，当下的气氛不免有些对立，我们当然不希望彼此存有这种负面的感觉，因此要想办法将对立气氛降到最淡。
2.让客户的心情放轻松
可以采取缓兵之计：“您没钱没关系，我们可以做个朋友啊！”这个很重要！先让客户的心情放松下来，再提要求。中国人对于“做个朋友”这样的提议是不会拒绝的，通常都会附和：“做朋友当然可以！”简短几句话，一开始的对立情势，已经转为朋友之间的和缓气氛了。
3.攻破客户的心理防线
成为朋友后，销售员就可以“以朋友的名义”发问：“既然我们是朋友，您可以帮我做件事吗？”当然客户第一个反应是：糟糕！他要我做事了！一般人都会说：“要看是什么事情啊？如果你要我借钱给你的话，当然不行。”“不是这样麻烦的事。因为很多客户都不愿意买产品，所以公司要我们做个调查。可不可以请您告诉我，您不买我们产品的真正原因是什么？”
4.针对理由，各个击破
客户在销售员步步紧逼的形势下，通常都会想找一个借口搪塞销售员，这时候，我们应当马上反击：“是不是解决掉这个问题，您就愿意买？是不是排除这些原因，您就会买这个产品？”这是个过滤手法，客户很可能心生惶恐，连忙说：“不是这样，还有别的原因……”之所以惶恐，是因为他知道自己已经被你的话套住了。这样抽丝剥茧，把不相干的理由一一滤掉，就可以探知客户心里真正的想法。比如：“我刚开始就声明了，我现在没钱买你们这个产品！这是真正的原因。”
5.破解客户最后一个借口
客户说自己真正的理由是“没钱”时，怎么办？这时我们应该说：“我了解，现在很多企业的资金都很有限。正因为如此，我们才会推荐我们的产品，它可以用最少的资金得到最好的效果。不如让我亲自为您讲解一下好吗？您看这周三可以吗？”
很多时候，你的客户说没钱只是借口，并不意味着客户真的身无分文。客户的真正意思是：我没钱去买不值得相信的产品。如果能让客户相信你，客户就会奇迹般地掏出钱来。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
