与家人商量后作决定——建议客户独立思考

在一个家庭中，不管大小事情，夫妻之间都会用心商议，这体现出夫妻之间的互相敬重。在推销过程中，销售员费尽唇舌终于说动客户的时候，倘若客户提议回家找另一半商议后再决定是否购买产品，这对于销售员而言，无疑是沮丧的。那么，销售员在销售产品的过程中如何应对“回家跟我老婆商量”这样的借口呢？

【实战案例】

某男士因为结婚纪念日要为妻子购买一枚戒指，这天，他来到某珠宝专柜看上了一枚镶钻的戒指，但最后，他却说：“我怕我妻子不喜欢，我还是回去和她商量一下吧。”

销售员：“是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一枚钻戒的价钱也不是个小数目，想与妻子商量一下也是正常的。但先生，您知道吗？其实，作为妻子，如果自己的丈夫能记住结婚纪念日，并在当日给她一个惊喜，那么，她一定更高兴。而如果您与妻子商量的话，这种神秘感也就消失了。而且，今天刚好是我们十年店庆，会有返利活动，满1000就减100。这个活动仅限今天一天。而且，您也看到了，我们这里的钻戒都只有一款，销量很好。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，不过我真的无法保证下班之前这枚钻戒……所以，我真的希望您不要错过这枚钻戒……”

客户：“我看我还是先买了吧，万一下午过来的时候其他客户买走了，那不就可惜了。”

案例中，这名销售员之所以能最终说服客户购买，是因为他既保持了良好的态度，又对客户适当施压。如果客户现在不购买，执意要回去与妻子商量的话，不仅会失去给妻子惊喜的机会，还可能会导致他中意的戒指被其他客户买走，而同时他也会错过店庆返利的优惠机会。综合考虑之下，客户自然会暂时放下与妻子商量的想法，选择购买。

【实战要点】

销售员要明白，客户在买单之前，让朋友或者家人参谋参谋，一方面，客户说“跟家人商量一下”，只是为拒绝找一个借口；另一方面，是客户真的拿不定主意，真的需要“跟家人商量一下”。但不管是哪种情况，对销售员来说，客户、朋友、家人的参考意见，或许会让销售成果付之东流。所以，客户说“跟家人商量一下”，销售员要学会用适当的语言阻止他。面对这种情况，销售员应该这样处理。

1.认同客户顾虑的合理性

像上例中的销售员一样，如果我们能认同客户的顾虑并表达同理心，会让客户觉得你是在为他考虑，就能争取到客户的心理支持，继而会拉近与客户间的距离。这样，即使客户认为需要和家人商量，你也可以暂时把客户留住，从而为接下来的说服工作奠定基础。

2.帮客户认识到不与家人商量的好处(www.xing528.com)

上例中的销售员是聪明的，当客户认为需要和妻子商量时，他却从惊喜这个角度让客户认识到与其与妻子商量，还不如给妻子一个惊喜。

让客户认识到不与家人商量的好处，我们可以挖掘产品背后的意义，可以恭维一下客户。比如，你可以说：“其实，这不仅仅是一件产品，更是一种心意，是一种爱，不管它怎样，只要是你买的，你老公都会喜欢的。再说啦，如果他真有什么不满意的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在3天内都可以拿回来调换，您看这样成吗？”

3.对客户施以适当的压力，帮客户做决定

客户迟迟无法下定决心购买，销售员千万不要认为等待可以得到结果，因为客户权衡不出答案也许就此放弃购买也说不定。所以很多时候客户做决定都需要销售员的参与，这就需要销售员主动出击，对客户适当施加压力，甚至帮助客户做决定，这一招通常都很奏效。你可以说“我这里的这种产品已经剩下最后一批了，而下次什么时候还能拿到这种货就说不定了”，或者说“这种产品现在特别缺货，我们公司已经不生产了”等，如果客户确实满意产品，一般来说，他们会做出立即购买的决定。

另外，我们还可以掌握一些快速成交的方法。

1.适当赞美客户，鼓励客户尽快成交

如：“您的眼光真好，您老公一定会喜欢的。”

2.从众成交法，用人们的从众心理来刺激客户购买

如：“现在的小女孩都喜欢这样的款式，我相信您的女儿一定会喜欢的。”

当然，运用这一方法不可急功近利，要给客户考虑的时间，适当的时候也要退后一步，否则很容易令客户反感。