发现产品独特卖点：多逛逛别家也许有助于您

我们购物的时候，往往懂得“货比三家不吃亏”的道理，当然，客户也都知道这个道理。因此，无论销售员怎么给客户介绍产品，客户总是一副可买可不买的态度，然后对销售员说：“我想到别家再看看。”客户之所以会找这样的借口，无非有两个原因：一是因为你推荐的产品品种实在无法满足客户的挑选要求；二是在多数情况下，是“货比三家不吃亏”的心理在作祟。对此，销售员想要留住客户，就需要及时告诉客户“我们家不同于别家”，可以用独特的卖点吸引客户。

【实战案例】

陈小姐进了一家时装店，销售员给她推荐了好几款新式服装，都还合适她，但在店内逛了一圈后，她摇了摇头，说：“哎，我还是去别家看看吧。”

“请问小姐，您肯定是觉得我们店的时装种类太少，选择的余地不大吧？”销售员问。

客户：“是啊，就这几件衣服，让我怎么选？”

销售员：“的确，您说得很有道理，开时装店，款式多多益善，这样更能吸引客户的眼球。不过，我们老板非常喜欢有特色、经典的时装，但是这样的服装往往很少，我们的宗旨是宁缺毋滥。”

客户：“你这么一说，我还真发现你们店的东西不一样。”

销售员：“是啊，产品贵在精而不在多嘛。我看您的装扮也是很有品位的人，这条街大多数服装店都铺满各种款式的普通货，而我们只卖时尚的精品服装。”

客户：“是吗？我相信你。麻烦你把这条裙子给我试试看。”

销售员：“您真有眼光，可以说这条裙子的时尚感引领这条街，特别适合像您这样身材高挑的女孩，而且很容易搭配！”(www.xing528.com)

最后，陈小姐兴高采烈地买了这条裙子。

在上面这个销售案例中，当客户称要去别家看看时，通常情况下销售员会说“新货过两天就到了”“已经卖得差不多了”等，但这位销售员并没有，而是主动承认了客户的想法——产品种类太少，坦率地承认客户的观点，然后再向客户表明种类少的原因：这是我们店的特点，款式经典，有特色，少而精，进而让客户有这样的感叹：“你这么一说，我还真发现你们店的东西不一样。”接下来，销售员再对客户进行一番夸赞，更是让客户对销售员产生了信任感，最终将销售公关重点放在具体产品上——一条裙子，很快就促成了客户的购买。

【实战要点】

客户说“我想再去别家看看”这是销售最常见的被拒绝方式，但是，口才好的销售员能抓住客户拒绝的契机，三言两语就能打消客户离开的念头。针对这种借口，销售员该怎么应对呢？

1.及时陈述产品卖点，先稳住客户，再推销产品

客户说：“我想再去别家看看。”这只不过是客户的一种托词而已：客户要抛弃你了，你不要认为客户还会光临。因此，要做的就是先稳住客户，不要让客户流失，这样才有机会成功推销。而要想留住客户，就要像案例中的销售员一样，不妨用产品的卖点吸引住客户，比如，你可以告诉客户：“我们是这个品牌的专卖。”“我们老客户很多，讲究薄利多销。”“我们店里的产品在进货时都是经过精挑细选的，虽然种类不多，但都是款式时尚又畅销的产品。”需要注意的是，销售员所说的话一定要与事实相符，否则，丢掉的可能就不仅是客户，还有店铺的信誉。

2.话语甜一点，让客户不忍拒绝

销售员做好服务也是赢得客户非常关键的一环。现代社会，随着竞争的日益激烈，在产品质量与功能大同小异的基础上，人们在购买时也逐步带有情感因素，更关注的是销售方的服务态度。你的服务好，话语甜一点，客户往往更有购买意愿。如果服务不周到，冷言冷语对待客户，客户也会说“我想再去别家看看”。

所以，作为销售员，当客户说“想去别家看看”时，如果想留住客户，就要让客户感受到产品的特别之处，或者具有某种特殊的含义，让客户改变原有的想法，以特色引起客户的兴趣和购买欲望，实现销售目的。