避免职业术语，让客户易懂

很多销售人员往往会认为做什么就得像什么，既然是做销售工作，就得有销售人员的水准，因此说话做事力求要像个职业人士。他们对客户总是客气地称“先生”“女士”，而不知道亲切地称呼他们“王姐”“李老师”，介绍产品时会中英文相间，时不时地说些“散装英语”。这种职业腔调往往会使有些客户感到不自然，对于销售人员来说，不利于销售工作的开展。

产品介绍的初衷是让客户了解产品，进而产生购买兴趣，如果销售人员为了显示自己的专业知识，在客户面前卖弄，满口的专业术语、难懂的英语单词，比如“i3”“豁免保费”等，不仅客户听不懂，还会犯迷糊、犯嘀咕，当然也就不会为自己不熟悉、不了解的产品买单了。

【实战案例】

胡鼎退伍后在一家公司做后勤主任。由于公司往来的信件越来越多，于是按照老总的吩咐，他约来一位做信件分投箱的业务员，想让他给自己换个新邮箱。

胡鼎向业务员介绍了公司每天大概收到的信件数量，并对信箱提出了一些要求。

听完胡鼎的要求，那位业务员不假思索地说道：“我想您需要的是TAS。”

胡鼎问：“TAS是什么？”

“TAS是我们公司生产的一种信箱，非常符合您的要求。”

胡鼎还是没有明白TAS到底是什么，于是试探着问：“那它是什么做的，是金属材料做的吗？”

“您想要一个金属材料做的信箱吗？那就可以选择我们的JIN了。您还可以为每个JIN配上两个SJIN。”

胡鼎听得越来越糊涂，但他又补充了一点自己的要求：“我们有些信件的信封会特别大。”

“JIN只能收发普通信件，如果信封较大，您就要改用配有FED的BIG了。”

胡鼎强压住心头的怒火，说道：“你的话让我听起来很模糊。你要知道，我买的是办公用品，不是字母。如果你说的是外语，我也许找个翻译才能弄清楚你们产品的材质、规格、容量和价格，安个信箱真够费劲的……”

业务员站在那里无言以对，讪讪地说：“Sorry！”(www.xing528.com)

胡鼎最后说：“把你们产品的介绍资料给我留一份，有需要我再与你联系吧！”

最终的结果是，胡鼎还是选择了这家公司的产品，只是找了另外一位业务员进行沟通。

专业化的用语是带有职业腔调的销售员最主要的特征。对于销售员来说，首先要明确一点，那就是来购买商品的顾客不都是行家。真正的行家来购买你的商品，可能根本不需要你的介绍，而那些需要你介绍的顾客大部分都是门外汉。这时，你能否将专业知识向顾客表达清楚是取得顾客信任的一个关键因素。所以，当客户听不懂专业的语言时，那就将专业的职业腔转化为通俗形象的语言说给客户听。

【实战要点】

语言是用来沟通的，如果客户听不懂，就等于白费口舌。比如，上面案例中信箱的销售员，满口专业术语，让客户胡鼎怎么也听不明白，他又怎么可能购买呢？所以，产品介绍，最重要的是要让客户听得明白。作为销售人员，要想快速签单，在产品介绍这一环节上，力争用最通俗的语言把产品的优点呈现出来，用客户最容易理解的方式介绍产品，这样才能让你更快地达成交易。

要想把自己想要表达的内容最直观地告诉客户，销售人员必须遵循以下几个说话原则。

1.使用客户能听懂的词汇和语言

销售同样的产品，表述同样的内容，不同的销售人员会采取不同的介绍方式，传递给客户的信息也会大相径庭。“言不顺，则事不成。”如果表达不清楚，语言不明白，就可能会与客户产生沟通障碍，影响交易达成。所以，销售人员应尽量使用客户能听懂的词汇和语言来传达信息，不能咬文嚼字，不能用太过修饰的词语，以免使客户不知所云，理不清头绪。

2.视情况决定是否使用专业术语

尽管专业术语在一定程度上能提高销售人员的专业形象，但是，在使用时也必须视情况而定，适可而止。有些产品的功能，介绍时必须要用到专业术语，此时，销售人员最好用通俗的语言给客户解释清楚。比如产品采用的是纳米技术，销售人员就要给客户讲清楚什么是纳米技术。

如果客户是非专业人士，对产品知之甚少，那么你在介绍产品时就应尽量不用或少用晦涩难懂的专业术语，因为这会让客户感到一头雾水，对销售根本起不到任何作用。而面对专业人士时，专业术语的使用也不能太多，那样就有卖弄之嫌，班门弄斧，客户自然也不买你的账。

3.要讲好普通话，还要学点儿方言

销售是同人打交道的工作，销售人员接触到的客户可能来自五湖四海、四面八方。因此，作为销售人员，不仅要听懂客户的话，还要让客户听懂你的话。销售人员普通话讲得好，走遍全国也不用担心沟通问题。此外，假如销售人员能用客户所使用的方言与之交流，必然能使客户感到亲切，从而可以助成交一臂之力。