如何让客户了解产品卖点

销售过程中，我们通常会遇到这样的情况，无论怎么宣传产品的优点，引导客户购买，但客户似乎总是提不起兴趣，最终还是放弃购买。这时，很多经验尚浅的销售员会选择放弃推销或者继续喋喋不休地向客户宣传产品。而实际上，这两种做法往往都是无效的。原因是什么呢？主要是销售员只是为了宣传产品而宣传，而这样的宣传无异于产品说明书。此时，如果能转换一下宣传产品的方法，尽量向客户宣传产品的卖点，用产品的卖点打动客户，那么，情况可能会截然不同。

【实战案例】

唐海云是一家大型商场A品牌的电视销售员。在这家商场中，电视的品牌繁多，而唐海云却一直能够在激烈的竞争中保持很好的销售业绩，他的秘诀就在于：充分了解每个品牌的产品并适时地将这些信息运用到平时的销售工作中，这样不仅扩展了自己的知识，也赢得了更多的客户。

一天，一位先生来到商店选购电视。当来到A品牌电视展台前时，唐海云热情地接待了这位客户。

唐海云：“先生您好，您是来选购电视的吧，需要我为您介绍一下吗？”客户：“我刚从那边过来，那边B品牌的电视我看着不错，就是太贵，所以我来你这看看。”

唐海云：“那先生您可来对了，B品牌电视优点确实很多，但是就像您说的价格是偏高的，而我们的电视也同样具备B品牌电视的优点，我们的电视具有画面清晰、机身轻薄、超大屏幕、不受电磁干扰、耐用性好等优点，而且价格也会比B品牌电视优惠一些。”

客户：“哦？是吗？我就是想买一台机身轻薄、比较耐用的电视，B品牌的电视我就是看上这点的，那你们的电视价格是多少？”

唐海云：“价格方面您放心，我们品牌之所以没有那么高的知名度就是因为我们把投放广告的钱全都让利给客户了，所以价格肯定会让您满意的。我们的价格是××元。您看怎么样？合适吧？”

客户：“是比B品牌的电视便宜，这电视售后服务怎么样？”

唐海云：“是这样先生，我们的电视保修……”

客户：“行了，就要它了！”

就这样，唐海云成功地完成了交易。(www.xing528.com)

唐海云的成功之处就在于，他提前了解了对手的产品卖点并巧妙地运用到自己的工作中。在开始时先用客户对竞争对手的欣赏之处吸引客户的注意力，之后慢慢深入，逐步说服客户并把客户引导至自己的产品介绍中来，最终赢得了客户的信任，达成交易。

【实战要点】

只有充分向客户宣传产品的卖点，并挖掘出客户的需求，才有可能令客户动心，最终达成购买协议。那么，具体来说，我们该怎么做呢？

1.宣传产品的特点

产品特点是指产品最基本的特性，任何一件产品都有其特性，否则便失去了其存在的意义。所以，销售人员要能够深入发掘自己产品的特点，在宣传产品时应多关注自己的产品与其他产品的差异，并将之作为独特卖点详细展示。

2.说明产品的优点

产品的优点是指产品与其他同类产品相比较后凸显出来的长处。

当然，销售人员在宣传产品优点时也应围绕客户的需求展开，否则会适得其反。比如，最好不要在崇尚实用的客户面前过多渲染产品的时尚和与众不同；而在看重价格的客户面前就要多讲产品的性价比，让客户感觉到产品确实是物超所值。

3.引导客户对产品服务产生认同

在销售当中，谁是产品专家？应该是销售员，产品是他们每天都在接触的对象，他们对于自己产品优缺点的了解胜于客户。

总之，无论我们的产品质量多么好，高科技含量多么高，经营的策略多么灵活，都需要以最恰当的方式传达给客户，而不是单纯为了宣传产品而宣传，否则，我们的宣传与产品说明书就没什么不同了。要想真正留住客户，就要满足客户个性化的心理需求。