一般来说，销售员在销售的过程中起到的作用主要是两点：一是传达产品或服务信息，二是对客户的管理和服务。基于这两个任务，销售员要带给客户的信息有两方面：一是自身的产品和服务信息；二是通过语言沟通，与客户建立良好的关系。口才好的销售员，就是向客户提供了这些信息，最终赢得客户的信赖而成功交易的。
如何能通过语言打动客户，说服客户购买产品？销售员在把信息传达给客户的时候能做到周到动情，客户购买产品就成了顺理成章的事了。
【实战案例】
我们来看看下面这位空调销售员是如何向客户传达信息的。
客户：“天太热了，我需要一个新的空调，我家的空调坏了，我不想浪费很多钱花在修理上。”
销售员（站在空调样品旁）：“嗯，您会喜欢这个的，它几乎是免费的。（碰了碰那件样品）耗电量很低。（指着桌上的手册）它省下的钱几乎相当于您买它所付出的钱。”（用手指轻敲空调）
客户：“听上去很好，但是不是省电的空调更贵？”
销售员；“这是个性价比非常好的空调，带有自动开机和自动识别温度的功能，想想这会使您的生活变得多么简单。想象一下，当您需要一个凉爽的环境时，只要您预先设定好时间，它到时会自动开启，一到家，就会有一个清凉的世界。”
客户：“这很不错，天热的时候，不用等着降温。”
销售员抓住机会将这种积极的反应继续：“明天这个时候，您的卧室里会有一个新的空调，给您一家带来凉爽的空间。另外，我们的送货人员能在今天免费把它送到您家。”
这个销售员真正实现了销售的信息传达。他先用客户关心的价格问题，向客户传递了空调省电的信息，吸引了客户，接着，通过描绘客户同家人共享凉爽空间的美妙画面，向客户传达了空调优点和客户利益的信息，成功地将客户注意力从购买力转移到带来的好处上。进而又强调了客服的周到和空调的品质，为客户考虑周全。(www.xing528.com)
【实战要点】
口才好的销售员能够根据客户的反应来进行信息传递，最终让客户产生购买动机，正所谓“言语动情客户才能动心”。销售员在与客户语言交流以及向客户提供信息时，应该注意到以下三个方面。
1.向客户提供合适的信息
销售员在给客户介绍产品过程中，要读懂细微线索中客户的反应，继而给客户提供他感觉重要的信息，这样才能有效地通过语言引导客户。
2.注意客户的积极反应
客户在听销售员介绍产品信息时，一般会有两种反应：一种是礼貌性地点头，另一种是真心赞同式地点头。口才好的销售员往往会感受到这两点的差别，后一种点头表明对你给出的信息的内容做了肯定，是积极的，表明你正在说一些客户认为很重要的话，这时，不妨延续这个话头，将话题深入下去。
3.给客户创造积极的情绪
销售员可以通过连续地重复某一个特定的手势、声调、语调或面部表情，使你的语言与客户积极的情绪反应之间建立一种联系，引导客户产生对产品积极的感觉。
同时要毫不犹豫地向客户表达你对他的积极反应的赏识，并在每一次客户有积极反应时，你的反应必须与他的保持一致。同样，当客户反应消极时，你要在语言上表达出拒绝客户的消极情绪的潜台词。通过语言暗示，对客户的反应进行有效控制，让客户在积极的反应中产生购买动机。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
