有些话，销售员说出来的效果不如让客户自己说出来的效果好。所以很多时候，销售员明知答案，但是故作不知，而是通过一定的提问技巧，让客户来回答。通过客户的语言来证实自己所想要的结论，从而引导客户一步一步走向成交。这种提问就叫证实式提问，是销售员常用的手段，能提醒客户了解和完善自己的需求，从而下决心接受销售员的销售方案。
【实战案例】
有一位净水器的销售员是这样与客户展开沟通的：“对不起，听说你们饮用××纯净水已经有5年之久了，我心中有一些疑问，您可以帮我解答一下吗？”
“说吧。”对方不置可否。
“你们饮用这种纯净水已经5年。”销售员把自己的净水器拿给目标客户，跟他说，“先生，我们这台净水器，售价是2000元，也可以用5年，这点您已经清楚了，对吧？”
“是的。”
“很好，那么贵公司一年的饮水要花费多少钱呢？”
“4000元吧。”
“如果您再把4000元除以50周，那么每周的费用应该是80元钱吧？”
“是的。”
“先生，麻烦您用80元除以5，那么答案是……”
“是16元。”
销售员迅速在记事本上写下“每天16元”的字样，然后微笑地说：“现在市场上推出了一款净水器，可以帮您省下这每天的16元钱。先生，您觉得我们要让这每天16元钱的节约白白浪费掉吗？而且是5年。5年是多少钱，我想，这笔账您应该算得清！”
客户不再说话。(www.xing528.com)
销售员接着问：“先生，净水器只要安在水龙头上，就能将自来水净化成高标准的纯净水，这台机器只要2000元，只是你们公司半年的饮水费，对吧？”
客户回答：“对，我想是这样的。”
“那么，即刻使用，即刻节省，您还犹豫什么呢？”
证实提问法就是提出一些显而易见的问题让客户回答，目的是引导客户思考，来提高他们对产品的兴趣；同时通过证实提问法还可以验证客户是否有兴趣继续谈下去。如果客户不愿意与你交谈，通常会在某个问题上停住，不给予回答。
【实战要点】
所谓证实性问题，是销售员求证客户的过程。问题不复杂，答案往往是明确的，不容易遭受客户的质疑。当销售员提出证实性问题时，客户给予的回答往往是有助于销售活动的。在运用证实式提问技巧的时候，要把握住以下几点。
1.提出积极性的问题
所谓积极性的问题，就是所提的问题要让客户马上就能回答出来，问题不能太难，客户通过简单的思考就能回答。比如：“如果您再把4000元除以50周，那么每周的费用应该是80元钱吧？”
2.多给客户选择型问答
这项策略是向客户提问时，答案的若干选项都必须是对你的下一步沟通有利的。如可以这样说：“汪太太，您看是周一给您送过来方便，还是周二比较方便？”这样的提问，答案不仅就在问题当中，而且还便于客户选择。
3.用提问的方式向客户要求订单
向客户开口要求订单是很多销售员畏惧的事，因为他们害怕客户会拒绝。事实上，在一步一步提问的证实下，向客户要求订单就变得简单了：“王总，您是否在协议上签下您的大名，好让我安排发货？”给客户这样一个简单回答或处理的机会，就可以把订单签下来。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
