有人说，引导式提问的技巧是帮助你将小订单变为大订单的一种非常有效的技巧。为什么呢？因为引导式提问实施的秘诀在于：在客户原有需求的基础上，通过询问、启发、引导等方式，替客户找到新的需求，是将客户的需求扩大化的做法。
【实战案例】
一位女孩选定了一条价值200元的裙子，正当她掏出信用卡准备付款时，销售员问道：“您打算穿什么样的鞋子来配这条好看的裙子呢？”
“我有一双藏青色的凉鞋，风格是复古的，应该很合适吧。”客户回答说。
“美女，我这儿有一种漂亮的凉鞋，正好配您的这条裙子。”说着，销售员就拿出了一双标价600元的鞋子。
“嗯，我懂你的意思，它的确很漂亮。”
“您可以试试吗？看看穿上是不是效果很好！”
在销售员的建议下，女孩坐下来把凉鞋穿上。
最后，这位销售员将200元的生意变成了800元的交易，是这位客户最初购买金额的4倍。
在这个案例中，鞋子好像并不在女孩的购物计划内，但是，她买了裙子后，销售员通过“您打算穿什么样的鞋子来配这条好看的裙子呢？”这样的提问，提醒了女孩应该给裙子配一双漂亮的鞋子。推销过程中，客户的主要需求引导者是销售员。销售员可以挖掘客户的潜在需求，而需求的有效挖掘，引导式提问就是最好的手段。
【实战要点】
客户的有些需求是显而易见的，但有些需求，恐怕连客户自己也没有发现，这时，聪明的销售员通过引导式提问，寻找到这些隐性需求，从而扩大交易量。那么，在实际中，如何实施引导式提问来寻找客户的需求呢？(www.xing528.com)
1.了解客户的需求层次
销售员要引导客户的需求，就要多花点时间去了解客户的需求层次，看客户到底有哪些需要，看怎么样才能结合自己的产品解决客户的问题，而不是信口开河，瞎问、乱问。
2.问题的提出要与销售目标有一定的吻合度
对客户的需求进行了解和分析之后，销售员所提出的问题和解决的办法，应是自己可以办到的，与自己主要销售目标有较高的吻合程度。如果我们不能满足客户需求，那么哪怕是知道客户的需求，也不要提出，而是先将精力集中在自己的销售目标上。
3.有目标地推荐商品
将具体的商品推荐给客户。如一位客户买了一辆新车，不要问他：“您还需要什么东西？”而应说：“最近我们新进了一批座椅垫，您看这一种和您的车内饰相配吗？”这样就能提醒客户对座椅垫的需要了。
4.给客户以思考和消化的时间
在提出问题后，一定要给客户一些时间思考回答，这需要暂停或等待。千万不要一个问题接着一个问题，给客户的感觉就像在法庭上受盘问的犯人一样，这种感觉会让客户对销售员产生厌恶心理，不利于双方的双向交流。没有给客户足够的时间回答，也就等于没有达到询问的主要目的。
5.不要性急，要循序渐进
在使用这一方法时，应注意：在结束了第一次销售之后，不要立即引导客户购买其他商品。尤其是当客户还在回味第一次商品购买时，一定不要贸然提问和建议客户购买新的产品。
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