相对于开放式提问而言的就是封闭式提问。封闭式提问与开放式提问恰恰相反。开放式提问虽然能够让客户畅所欲言，甚至能与销售员谈得比较投机，但最终却可能在浪费了大量时间与精力的情况下，得不到任何有价值的信息，而在这个时候，封闭式问题是最好的补充。它经常利用“哪一个”“是否”“对吗”等询问词来限定客户回答的范围，从而让客户的回答比较明确、具体，进而帮助销售员真正找到客户的需求。
【实战案例】
有一位高明的汽车销售员在向客户推销汽车时就经常使用封闭式提问的方法。凭多年的推销经验，他知道客户要做出这项决策并不容易，特别是老年客户。他如果这样说：“××先生，只需付128800元，这辆车就归您了。您看怎么样？”此时客户并不能轻松地做出决策，他也许需要时间考虑。但是这位销售员通过和客户进行下面的一段对话，卖出汽车就变得顺理成章了。
“您喜欢两个门的还是四个门的？跑车流行两个门的，其他车型还是四个门的舒服……”
“哦，我喜欢四个门的。”
“您喜欢这几种颜色中的哪一种呢？红色代表炽热、爱恋和关怀；蓝色代表含蓄、飘逸和诱惑；而黑色则代表深沉、稳重和神秘……”
“我喜欢红色的。”
“您要车底部涂防锈层吗？”
“当然。”
“要有色的玻璃吗？”
“那倒不一定。”
“汽车胎要白圈吗？”
“不，谢谢。”
“我们可以在10月1日交货，最迟晚上8点。”(www.xing528.com)
“10月1日最好。”
在提出了这些客户并不难回答的问题后，这位销售员递过来订单，轻轻地说：“好吧，××先生，请在这儿签字，现在您的车可以投入生产了。”
在这段简短的对话中，我们可以看出，一个推销高手总是提出一些小的问题来引导和刺激客户的购买欲望，这样就避免了自己一味地向客户介绍产品，而客户却没有听懂或者听不进去，而造成订单泡汤。
使用封闭式提问技巧，就是直接向客户提出若干方案，并要求客户在其中选择一种的推销方法。就像“您是在豆浆里加两个鸡蛋呢，还是加一个鸡蛋？”“我们星期二见还是星期三见？”这都是在向客户提出封闭式问题。
销售员向客户提出封闭式的问题，往往是给客户限定在一个狭小的答案范围内，如“要不要”“好不好”等，目的往往是催促客户立即购买产品。口才好的销售员往往能看准客户的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。封闭式提问的要点是使客户回避要还是不要的问题，有些逼迫的意味，所以销售员要注意避重就轻，以减轻客户成交时的心理压力，创造良好的成交气氛，有效促成交易。
【实战要点】
1.封闭式提问技巧的运用选择性很强
比如，交流中感觉到客户是一位非常健谈的人，如果销售员问：“您今天过得好不好？”客户可能会从早餐开始一直谈到今天的天气、交通状况等，漫无边际。因此，销售员要防止没能引导客户反而被客户带歪的现象发生，否则可能销售员同客户谈得很投机，却始终不能了解客户的真正需求，还会白白浪费了很多的时间和精力。事实上，我们没有必要了解这么多对我们根本没有用的信息，而只需要客户用比较确定的语言来回答你所需要的答案。
2.提出的封闭式问题，应让客户能从中做出至少一种肯定的回答，让客户没有拒绝的机会
比如，在询问客户的购买意向时，销售员直接向客户提出一些购买决策，让客户选择一个。如“我再确认一次，根据您的要求，安全性和性能是您购车时最重要的两个考虑，是不是？”“基本上，您也同意这个产品的价值是吗？”“您是喜欢A还是喜欢B？”“您是要白色的还是红色的？”“也就是说，如果您能得到一个更合理的价格，您会立即决定购买，是吗？”
3.在使用封闭式提问时应注意的问题
你的问话要简单易懂，不要给客户造成思维的混淆；不要问客户隐私的问题；不要问具有挑衅性或是攻击性的问题；不要怀疑客户的诚实度，尽管他的回答有时并非真实或不是我们想要的；避免销售员自己啰啰唆唆地讲，客户却沉默不语的现象发生，要会激发客户发表自己的观点；不要将客户逼得太紧，给他留些时间思考；不要给客户咄咄逼人、非答不可的感觉；问题不要过于直接，以免让客户感觉到强推的意味。
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