在大多数人的印象中，能说会道总是推销的有力武器，所以多数公司热衷于招聘口若悬河的销售员，这样的销售员往往第一次与客户见面就喋喋不休地介绍他们从事的业务或产品。这些人的口才是很不错，但往往说了半天也难说到重点。原因在于，这样向客户介绍，只能让客户明白你的目的和情况，至于客户有什么需求，销售员并不知道，自己对客户的业务或产品介绍没有切中要害，说得再好，客户也很难对销售员的话感兴趣。所以，在推销过程中，准确把握客户的需求才是最重要的。很多时候，销售员可以换一种做法：见到客户，不妨直接询问他需要什么，做到有的放矢，沟通才会效率高。
【实战案例】
小王：“您好，我是蓝鸟咨询公司的业务员小王，请问你们需要人力优化服务吗？”
客户：“我们不需要。”
小王：“那么，咨询这块，你们需要什么服务？”
客户：“在销售的培训方面，我们需要优化和提升。”
小王：“哦，好的，请您先介绍一下贵公司目前的情况，好吗？我想我要根据具体的情况才能做出比较全面的分析，给您提供合适的解决方案，做出来您看看？”
客户：“你们公司是什么情况？”
客户听了小王对公司情况的介绍后说：“好，我知道你们是一家不错的公司，那我把公司的资料给你，等你做方案？”
小王：“好的，好的，我们尽快把方案做好给您。那我们什么时候签协议？”
客户：“就现在吧。”
……
短短两分钟，小王就与客户沟通完毕。客户满意，小王也觉得满意。
在这个案例中，小王直接向客户询问：“你们需要人力优化服务吗？”“你们需要什么服务？”从而找到了客户的需求，更找到了合作点。这种开门见山式的提问，是引起客户注意和兴趣的方法，省去了寒暄和客套，这种方式一开始就涉及了主题，让双方沿着客户的需求谈下去，大大地提高了沟通的效率。
【实战要点】
客户需要什么？开门见山式的提问是销售员获得客户需求最快捷的途径，也是高效沟通的起点。开门见山式的提问要求做到以下几点。(www.xing528.com)
1.应具有一定的针对性
针对性具有双面性：一是客户可能存在的，二是销售员自己能够解决的。不要提问与自己无关的问题。
2.应简单明晰
做到有的放矢，一语中的，不可泛泛而谈。
3.应表述明确
避免使用含混不清或模棱两可的问句，以免客户费解或误解。
4.应突出重点，扣人心弦
不能不痛不痒，让客户没有感觉。
5.应顾全大局，迂回出击
不能绕来绕去不抓重点，也不可过于直白。
6.提问要适度
要把问题提得准，提得富有启发性。
7.提问题要适量，恰到好处地掌握提问的频率
问题的设置应疏密相间，要留给客户充分思考的时间和空间。不能一下子提出一大堆问题，令客户不知道回答哪个好。
如果做不到这几点，销售员得到的将不是客户积极的回答，而是消极的反应。有些问题的提出使我们能通过客户的回答，看出客户对产品感兴趣的程度，从而借此来区分客户。对兴趣度确实很低的客户，可以迅速调整策略，采用其他的提问方式。
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