如何运用肢体语言增强语言表达效果？

心理学家研究发现，客户判断销售员传达的推销信息，单纯的语言方面占7%，声调方面占38%，另外55%的信息需要由非语言的体态来传达。也就是说，完美的口才表达需要肢体语言的辅助。肢体语言使用得当，会给客户以更深刻、更鲜明的印象。良好的动作语言不仅可以很好地表情达意，而且优雅动人的体态，可以给人的视觉以好感和美感，产生“此时无声胜有声”的效果。

【实战案例】

一名销售员应约给一位客户上门推销产品。

销售员微笑着走进客户办公室，一边点头一边说：“早上好，王先生，很高兴您能关注我们的产品。”

看着满脸带着笑意的销售员，客户也笑了笑：“你请坐。”

“您的办公室真气派。”销售员边说，边向客户竖起大拇指。

听到这样的称赞，客户的脸上露出几分得意的神情。

销售员在办公室的沙发上端坐下来，微笑着看着王先生。

客户则在他的对面坐下来，问：“你们公司的产品性能怎么样？”

听到客户这样问，销售员一边用手势比画着，一边用热情的语调回答道：“王先生，这项设备是引进的德国SA技术，它的产能效率是普通设备的2倍，而且比一般设备的单位能耗要低20%。这是我们这款产品最大的卖点……”

销售员的话紧紧抓住了王先生的注意力，听销售员讲完，客户不禁问道：“这套设备大概需要多少钱？”

可能是销售员的言语神态给了客户莫大的信任，客户开始询价了——客户有了购买的意向。

“整套设备应该在20万元人民币之内。”销售员回答。

客户：“是吗？能在18万元以内拿下吗？”

销售员连忙摆摆手，回答道：“不行，不行。我和您说20万元是最低价格了。”

“好吧。我们领导班子需要研究一下才能给你电话，行吗？”客户或许是看到销售员坚决的口气，就没再往下说价格。

销售员起身告辞：“好的，好的。希望您能选择我们的产品。”销售员一边说，一边双手合十表示感谢。(www.xing528.com)

几天之后，王先生打电话给这个销售员，让他去公司签订合同——一桩生意就这样做成了。

在这个推销案例中，销售员很好地运用了肢体语言，以肢体语言很好地辅助了有声语言。销售员之所以能促成这桩交易，王先生对产品本身的认可是主要的原因，但是，也离不开销售员与王先生声情并茂的言语沟通。

肢体语言包括体态、手势、眼神和表情四个方面。销售员得体的体态语言，不仅可以用来增强自己的气质，还能提升客户对你的信任度；销售员练就丰富的面部表情，一方面是利用自己的面部表情，增加语言表达的生动性，另一方面则是为了掩盖自己的真实心情，使自己成为一个深藏不露的人；销售员的眼睛一定要能传神。泰戈尔说得好：“一旦学会了眼睛的语言，表达的变化将是无穷无尽的。”人内心的隐秘，胸中的奔突，常常通过眼神自然流露出来。眼睛能自如传递心中的信息，反映人的喜怒哀乐之情。销售员在运用口语传递信息的同时，也自然要通过自己的眼神，把内心的激情、学识、品德、情操、审美情趣等传达给客户；“手是人的第二张脸”，可见，手是非常敏锐的表情器官之一。手势在态势语中使用频率最高，动作最明显，表达最自由。因而，表现力、吸引力和感染力也是最强烈的。寓意深刻、优美得体的手势动作，能产生极大的魅力，取得意想不到的效果。在与客户的沟通中，还能激发他们的热情，加深客户对你话语内容的理解，使推销获得成功。

【实战要点】

有些销售员重视口才的训练，但他们会忽视肢体语言对口才的辅助、补充功能。肢体语言是无声的语言，对口才的表达至关重要，所以，销售员要注意肢体语言的练习。销售员在演练如何用肢体语言辅助有声语言时，要特别注意肢体语言四个方面的训练：体态、手势、眼神和表情。

1.注意体态练习

体态分为行姿、站姿和坐姿三种，当客户进店，销售员会连续运用到这三种体态：用行姿来跟进，用站姿向顾客推荐产品，用坐姿与顾客进行深入沟通。体态语言表达不当，比如摇头晃脑、抖腿、手足无措、扭捏作态、缩头缩脑、左右摇晃等，都会给顾客留下不良的印象，影响最后的成交。

2.注意手势练习

手势往往是配合语言使用的，让语言具有立体感，表达力更强。但是，手势的运用关键是自然、有力、简洁，与说话者的情感协调一致。假如销售员手势不当，顾客看起来就会有反感之心，比如插口袋、双手背后、抓裤子、拉衣服、玩戒指等等小动作，都会让顾客感觉你不够专心，不尊重自己。

3.注意你的眼神表达

眼睛是心灵的窗户，眼神可以良好地表达思想及感情。要特别注意的是，眼神自然、坚定而平和，频频眨眼、眼神飘忽不定、紧盯顾客5秒以上等，这些都会让顾客感觉不自在，并产生不信任的感觉。

4.注意保持良好的脸部表情

脸部表情是客户阅读销售员内心的最好窗口，所以，销售员时刻要注意保持“好脸色”——微笑、和蔼地面对客户。无论是客户的异议，还是客户的不当言语，销售员都要保持微笑。

肢体语言得体的表现是指要同场合符合，同听、说双方的身份、年龄符合。我们在销售过程中要面对不同的人群，有老人、小孩、年轻人、夫妻、情侣等等，面对不同的人群要有不同的行为方式，可以假想几种我们常面对的客户群进行练习。

总之，销售员在训练肢体语言的时候，从语音、语调到肢体语言，每个细节都要反复琢磨，反复练习，让自己自然、得体、适度。自然大方的态度会让客户放下心中的戒备，因此所有的动作都要练习到能够熟练自然地运用，不刻意、不做作。适度是指肢体语言的幅度、力度、频率在合适的范围内，如果表达得过于夸张，客户反而会产生不信任的感觉。