如何识别当家的？优化单要点分析

在销售中，销售员往往会遇到全家人一起购买商品，或者到客户家里推销商品，从而同时面对多个家庭成员的情况，遇到这种情况，销售员就要找出到底谁才是真正拥有决策权的人，谁是“当家的”。否则，如果无法找出在购买或者谈判中拥有决策权的关键人物，或者是找错了关键人物，那么即使再怎么努力，也很难取得销售的成功。

想要更好地找对人，办对事，避免在“小人物”身上浪费时间和精力，可以从以下几个方面着手。

1.通过对方的言行表现判断谁是“当家人”

“当家的”和“小人物”在购买过程中的表现必然是不同的，销售人员要善于从双方的言行及表现进行判断。一般来说，关键人物，也就是拥有决策权的一方，有比较明确的观点，他们一般都会率先发表意见，即使不率先发表意见也对要选购的商品有着积极明朗的态度，作出和销售员进行磋商的行为；而没有决策权的人则发表不出什么有重要意义的意见，多是附和、顺从。

当然也有几个人共同商量作出决策的情况，不过一般来说，即使几人协商也会有一个人是占主导地位的，这就需要销售员眼明心亮，认真观察了。

2.从周围人的态度中找出具有决策权的人

众所周知，对拥有决策权的关键人物，周围人对他的态度也会不一样。例如上司、家庭中的主导者、年长者等，周围的人会对他表现出言行上的尊重、敬畏和听从。因此，通过周围人的表现，也可以判断出谁才是真正的关键人物，谁才是这众多人中的权威者。(www.xing528.com)

3.以客户家里的布置格调判断谁是家庭中的主导者

销售员少不了要到客户家中去推销，通过对客户家里的布置格调也能够判断出在家庭中谁才是主导者。大到房子的装修格调，小到衣钩、鞋柜等小物件也能够判断出家里谁是“当家的”。

举例来说，如果家中的饰品或装修风格更具有阳刚之气，那么男主人更有可能是那个作出决策的人；相反，如果客户家中收拾得非常整洁干净，各种装饰品中女性味道比较浓重，色调也偏向女性喜欢的较亮的颜色，那么通常来说女主人更有发言权。在这种情况下，就需要销售员具有敏锐的洞察力，从细节中找出真正的决策者，把其作为重点说服对象，这样才会提高签单的成功率。

拿单秘诀

在销售过程中，销售员必须学会从人群中找出拥有决策权的关键人物，只有说服拥有决策权的关键人物，才会使销售取得决定性的进展；如果找不到真正管事的人，而对着做不了主的人大肆推销，结果必然是白费口舌。因此销售员要善于从客户的言谈举止中判断出谁是拥有决策权的关键人物，这样才会找对人，把事办好，有效地实现销售。