拿单秘籍：找准潜在客户，成功签单

寻找潜在客户是销售的第一步，如果不知道谁才是潜在客户，那么销售员的销售工作便没有了方向。事实上，很多时候，销售失败并不是因为销售人员谈判不成功，而是因为他没找到那个对的人。那么，如何从人海中找到你需要的人呢？

1.准确判断客户的购买欲望

可以从以下五个要点来判断客户购买欲望的大小，为形象地进行阐述，这里以销售房屋为例。

（1）对产品情况的关心程度

如对房屋的面积、朝向、楼层、公共设施、隔间方式等情况的关心程度。

（2）对产品的满意程度

如对交通情况，即上班是否方便，小孩上学是否方便是否满意；对基础设施情况是否满意；对周围环境是否满意等。

（3）对购入过程的关心程度

如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改等。

（4）对产品的信赖程度

对施工质量是否满意；对房屋使用的材料品牌是否满意；对地基稳固性是否满意。

（5）对销售员是否有良好的印象(www.xing528.com)

销售人员给客户留下的印象的好坏直接影响着客户的购买欲望。

通过以上五点判断出客户购买欲望的大小，销售人员就可以找准自己的潜在客户了。

拿单秘诀

销售人员想要做好业务，就必须能够找准客户，知道哪些人是自己的潜在客户。客户购买欲望及购买能力是销售成功很重要的两个因素，销售员只有在这两个因素上作出准确的判断，才能够有针对性地作出下一步计划，从而让准客户顺利签单。

2.对客户的购买能力作出准确的判断

判断潜在客户的购买能力，有两个要点。

（1）信用状况

从客户的教育背景、职业、身份地位、收入来源等情况来判断客户是否具有购买力。

（2）支付计划

在消费数额较大时，有的客户期望一次付现，有的客户则倾向于分期付款，而分期付款的首付金额又有多寡之分，通过这些都能判断客户的购买能力。

通过以上两点判断出客户的购买能力后，销售员可以将其与自己所售商品的价格进行比较，从而排除无购买能力的客户，找准自己的潜在客户。