规避中东欧贸易风险：有效措施及支付方式建议

中国企业到中东欧国家开展贸易合作，应熟悉并适应当地的贸易环境，采取有效措施规避风险。中国企业应做好资信调查，慎重选择合作伙伴；注重产品质量，打造中国品牌；积极签订购销合同，避免模糊条款；为规避风险，尽量选择电汇（T/T）方式或银行信用证（L/C），款到发货或者发货即可通过银行议付信用证等。

波兰

在波兰经商必须熟悉并适应当地特殊的贸易环境，采取有效措施规避风险。具体应注意六个方面。一是适应当地支付条件：波兰进口商通常向出口商开立信用证，但部分进口商在签订合同后先付30%的定金，待收到发货通知单后由波兰银行为出口商提供担保，只有货到并验收合格后，出口商方可向开户银行提取货款。二是提高质量维护信誉：波兰人有质量第一的观念，认为质量就是信誉。中国企业在波兰要树立良好的企业形象，注重产品质量和售后服务。三是诚信经营依法履约：近年来，时有波兰企业向中国驻波兰大使馆投诉，与其签约的中国企业未妥善履行合同，或者以各种借口拖延发货，或者产品以次充好，甚至以沙石填充货柜。这些行为严重损害了中国企业的整体形象和声誉。请中资企业务必杜绝类似行为，诚信经营依法履约，自觉维护国家荣誉。四是保持警惕防范风险：为确保交易安全，维护双方合法权益，双方须在充分洽谈之后签订正式合同，除其他特殊情况之外，应约定纠纷解决方式和违约责任条款，以规避风险。在仅通过网络联系，对彼方缺少充分了解的情况下，不宜贸然签订合同、支付货款或发运货物，以免陷入被动。另外，须防范跨国网络诈骗。行骗者惯用的伎俩是，使用与卖方相似邮箱地址与买方联络，诱骗买方向指定银行账户汇款。这类案件的特点是，买卖双方素未谋面，缺乏有效沟通，合同金额不大，双方为降低交易成本容易选择风险较大的支付方式，从而给行骗者以可乘之机。五是态度鲜明不失礼貌：在商务谈判中，中国企业如想给波兰商业伙伴留下良好印象，一定要谙熟业务，并懂礼仪，善于倾听；谈话言简意赅，避免滔滔不绝。六是着装得体注意形象：波兰有“东方法兰西”的美誉，人们衣着得体而时尚。波兰人非常注重商业伙伴的举止，所以中国商人要特别注重个人形象和礼节。

捷克

在捷克开展经贸合作，应注意以下七个方面。一是熟悉欧盟与捷克相关贸易政策，包括贸易壁垒、技术性壁垒、检验检疫规定等，了解有关行业市场情况和销售渠道，了解市场对产品的要求。二是注重产品质量，确保其符合捷克技术标准和环保标准；跟踪市场变化，收集分析产品销售和质量信息，搞好售后服务。三是在支付方式上采取安全支付方式，防范收汇风险。即使与老客户交易，也要尽量避免货到付款的方式。另外，企业也可积极利用保险、担保、银行等保险金融机构和其他专业风险管理机构的相关业务保障自身利益。四是注意保护知识产权，维护好自有商品的品牌形象；同时，在接受外方的来样加工订单时，要特别注意了解外方所提供的样品是否涉及侵犯当地的知识产权，以免日后引起不必要的法律纠纷。五是在与新客户打交道时，应事先在捷克法院网站查询该客户公司注册情况，目前该网站只提供捷克语版本（网址：portal.justice.cz）。六是利用专业贸易促进机构的服务。捷克贸易促进局（简称“捷克贸易局”）隶属于捷克工贸部，主要为捷克出口商进入国外市场提供专业的信息、支持及咨询服务，同时也帮助国外贸易商赴捷克寻求商业合作伙伴。七是合理运用信贷。中捷两国都设有进出口银行，且两国银行合作密切，其主要宗旨为向贸易商提供与贸易相关的融资服务。中国贸易企业可以有效地运用这些服务，特别是出口信贷中的买方信贷和卖方信贷，以便解决贸易流通中资金短缺的问题，扩大双边贸易的发展（捷克出口银行的网址：www.ceb.cz）。

罗马尼亚

中国企业在罗马尼亚开展经贸合作，应注意以下几个方面：

（1）签订合同前，应查询外方公司的成立时间、地点、业绩、诚信以及是否有不良信用记录等信息。

（2）签订正式合同，并在合同中详细规定商品的品质、规格，同时注明付款条件、付款时间，以防对方借故拖延。

（3）尽量采取信用证等较为安全的支付方式，严格审核开证行，并购买进出口信用保险。

（4）避免收单银行与汇款银行不是一家、收单银行与货物目的国不一致的情况，因为一旦出现这类问题，就会加大启动法律程序的难度。

（5）在与外商交往及履行合同过程中应保持警惕，注意辨别其言行真伪，及时发现问题，减少陷入进退维谷局面的可能性。

（6）罗方公司有关信息可以通过罗国家工商会查询确认。

匈牙利

中国企业在匈牙利开展贸易合作必须熟悉并适应当地的贸易规则和商业环境，因地制宜地采取有效措施拓展业务，有效防范各类风险。

（1）支付风险。匈牙利商人在与中国企业贸易中通常采用先付定金，货到并验货合格后，在30天、60天或90天后以电汇（T/T）方式支付剩余货款或采用信用证方式付款。

（2）态度鲜明并具有职业操守。在商务谈判中，匈牙利人态度谦和而礼貌。中国企业如果想给对方商业伙伴留下好印象，一定要非常熟悉业务，并有礼貌，善倾听；谈话时要言简意赅，避免滔滔不绝。

（3）从事匈牙利进出口贸易首先要选择可靠的客户，出口商品须符合匈牙利规格、标准和规定，严格保证产品质量、货单相符和售后服务。要注意培养长期客户。遇到客户索赔事件，要及时有效应对，避免久拖不决，造成信誉流失。

斯洛伐克

斯洛伐克是世贸组织的成员国，全面遵循世贸组织的有关规则。中国企业在斯洛伐克开展经贸合作，应注意以下几个方面：

（1）斯洛伐克采取的贸易管制措施。斯洛伐克对贸易采取的管理措施为：关税、进口限制、技术性贸易壁垒、卫生与植物卫生措施、贸易救济措施及出口限制。

（2）注意防范支付风险。在从事斯洛伐克的出口业务中，需要仔细审查进口商开立的信用证。在斯洛伐克中央银行（NBS）注册的本地商业银行以及外国银行在斯洛伐克分支机构或代表机构的信息可到斯洛伐克央行网站上查询。

斯洛伐克银行开立的信用证适用《跟单信用证统一惯例》（简称UCP600）的约束。在出口贸易中，应尽量减少使用承兑交单的远期信用证，此种方式为风险最大的支付方式。

（3）注意贸易合同的签订和仲裁地点的选择。斯洛伐克是《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国，但对该公约第一条第一款（b）项，即“如果国际私法规则导致适用某一缔约国的法律”，做了保留，但对口头合同形式未做保留，这一点与中国所作的书面合同保留差别较大，因此，在与斯方签订进出口合同时，一定要注意明确对公约的适用及合同形式的要求。

（4）合理运用信贷。中斯两国均设有进出口银行，且合作密切，其主要宗旨为向贸易商提供与贸易有关的融资服务。为此，中国贸易公司可以有效地运用这些服务，特别是出口信贷中的买方信贷和卖方信贷，以便解决贸易流通中资金短缺的问题，扩大双边贸易的发展（斯洛伐克进出口银行网址：www.eximbanka.sk）。

保加利亚

根据近年双边贸易存在问题等实际情况，建议中国企业在与保加利亚企业进行贸易往来时，注意以下事项：

（1）签订合同前，应查询外方公司的成立时间、地点、业绩、诚信以及是否有不良信用记录等信息。

（2）签订正式合同时，合同中应详细规定商品的品质、规格，同时注明付款条件、付款时间，以防对方借故拖延。

（3）尽量采取信用证等较为安全的支付方式，严格审核开证行，并购买进出口信用保险。个别保方公司利用中国企业偏好使用信用证的心理，从小银行开信用证。对于不知名的小银行，尤其是边远地区银行，中国企业要提高警惕，这种银行由于管理漏洞多，发生问题的概率较高，而且出现纠纷后很难进行责任追究。

（4）避免收单银行与汇款银行不是一家、收单银行与货物目的国不一致的情况，因为一旦出现问题，会加大启动法律程序的难度。

（5）在与外商交往及履行合同过程中应保持警惕，注意辨别其言行真伪。特别是在与外商进行支付货款过程中，必须电话确认对方的银行账号等重要信息，避免由于电脑黑客盗取信息，冒充对方发出指令，使货款支付到错误账号，造成损失。

（6）保方公司有关信息可以登录保商工会网站（www.bcci.bg）进行查询。该组织注册会员达5万多家。也可以通过irelations@bcci.bg、intorg@bcci.bg邮箱咨询有关信息。此外，凡经证实有不良信用记录的保加利亚公司已被中国驻保加利亚大使馆经商参处列入黑名单，并在网站上公布（网址：bg.mofcom.gov.cn）。

克罗地亚

中国企业在克罗地亚经商必须熟悉并适应当地特殊的贸易环境，采取有效措施拓展业务，为此，须注意以下几个方面：

（1）适应当地支付条件。克罗地亚进口商通常向出口商开立银行信用证，部分进口商需在签订合同后先付30%的定金，待收到发货通知单后由克罗地亚银行为出口商提供担保，只有货到并验货合格后，出口商才可到开户银行提取货款。

（2）注重提升产品质量。克罗地亚人有质量第一的观念，认为质量就是信誉。中国企业在克罗地亚应该经营品牌过硬、质量优良的产品，注重产品质量和售后服务。

（3）态度鲜明、不失礼貌。在商务谈判中，克罗地亚人寒暄之后，就会直奔主题。他们态度鲜明而坚决，但非常礼貌而温和。中国企业如果想给克罗地亚商业伙伴留下好印象，一定要非常熟悉业务，懂礼貌，善倾听；自己谈话要言简意赅，避免滔滔不绝。(www.xing528.com)

（4）着装得体。出席商务活动或社交等正式场合，男士必须身着西装和领带，女士都要化妆。克罗地亚人非常注重商业伙伴的举止，所以中国商人应注重个人的形象和礼节。

斯洛文尼亚

中国企业在斯洛文尼亚开展贸易合作应有效防范各类贸易风险，应注意以下事项：

（1）重合同，守信用。中国企业应重合同，守信用，保证收款安全和交易质量。中国出口公司不应为了扩大出口而轻信进口公司先交货后付款的允诺，一旦交货后对方找借口不付款的情况发生，处理起来会较为麻烦，最终遭受损失的很可能是中国出口企业。金额较高的交易一定要签署正规合同，保证收款安全。同时，为了维护中国公司的声誉，出口公司必须按照合同规定交货，保证商品质量。

（2）利用法律维护权益。如果出现商务纠纷，且无法妥善协商解决，中国企业不要轻易放弃。斯洛文尼亚当地法律完善，可以使用法律武器保护自己的利益。同时也可向斯洛文尼亚驻华使馆和中国驻斯洛文尼亚使馆经商参处反映。

立陶宛

中国企业在立陶宛从事贸易活动应该注意以下问题：

（1）重合同、守信用。立陶宛人较为注重信用，在商务谈判和商业往来中，中国企业应重视企业信用，遵守合同约定，避免因细节上的疏忽给立方留下失信的印象，影响未来贸易合作。按照立陶宛法律规定，电子邮件也具备法律效力，立陶宛商人签约时往往通过网络签约的方式，这与中国的规定存在差异，应予以注意，避免出现贸易纠纷。

（2）保证产品质量，维护“中国制造”的信誉。中立双边贸易中，中国对立陶宛出口占大多数，立陶宛是中国在波罗的海地区重要的出口市场。在立陶宛开展贸易活动应保证产品质量，严格按照双方约定的标准、交付时间、运输方式等，安排产品的生产、包装、运输等各环节，切实维护好企业自身乃至“中国制造”产品的信誉，为双边贸易健康稳定发展创造良好的条件。

（3）注重贸易商品的选择。立陶宛本国市场规模较小，居民消费水平有限。在向立陶宛出口商品时，应确定合理的消费人群，客观估计市场需求，避免因商品滞销而造成损失。

（4）注重礼仪，尊重风俗习惯。立陶宛人注重礼仪，在商务谈判过程中，应充分重视当地风俗习惯，并注重个人形象和礼节。

塞尔维亚

中国企业在塞尔维亚开展贸易合作应注意以下问题：

（1）适应当地支付条件。塞尔维亚进口商通常采用通过电汇方式分期付款，并会先预付一定比例的预付款。由于目前当地企业负债的情况较多，中国企业最好通过较为可靠的银行信用担保方式收款。

（2）注意提升产品质量。近年来，中国对塞尔维亚出口的某些商品质量存在问题，产生了不良影响。中国企业在向塞尔维亚出口商品时，要注意保障商品的质量，以赢得良好形象和信誉。特别要做好机电产品的售后服务。

（3）态度鲜明不失礼貌。塞尔维亚与中国是传统友好国家。中国企业在与当地人商洽具体业务时，请注意不可含糊其词，要明确表态，以避免不必要的误解。

（4）着装得体。塞尔维亚商人出席商务活动或社交场合，很注意衣着和礼貌。男士着西装，打领带，女士要化妆并佩戴首饰。中国企业人员要入乡随俗，适应不同场合，恰当着装，与客人首次见面不要穿休闲服。

（5）谨防上当受骗。目前，塞绝大多数私营企业规模较小，支付能力有限，中国企业在开拓业务时应倍加小心。

拉脱维亚

中国企业在拉脱维亚开展贸易须注意：

（1）保证产品质量符合欧盟标准。拉脱维亚自2004年5月1日加入欧盟后，所有产品质量检验和卫生检验检疫均采用欧盟统一标准。凡是符合欧盟标准或技术法规的进出口商品，都要求粘贴“CE”标签。获得“CE”标签的外国进口商品，可以畅通无阻地进入欧盟各国市场。因此，保证产品质量符合欧盟标准十分必要。

（2）适应当地的仲裁法规和程序。在拉脱维亚，仲裁没有单独立法，有关法规出现在《民事诉讼法》第四部分第486条至537条的规定当中。争议属民事纠纷，不仅可以由司法权指定的国家法院来裁定，还经常通过私人仲裁法庭来解决。在当事人同意的情况下，可以建立特别仲裁法庭，或者提交常设仲裁机构解决。

拉脱维亚企业虽总体守信程度较高，但考虑到国际贸易的特殊性，中国企业或个人在与拉脱维亚客户进行国际贸易时，应尽可能通过开具银行信用证等方式与客户进行结算，尽量避免直接向客户支付预付款或货款。

爱沙尼亚

中国企业在爱沙尼亚从事贸易活动时，须适应当地的贸易环境和做法，积极开展贸易活动，为此要注意以下几个方面：

（1）适应当地支付条件。爱沙尼亚进出口商通常采用信用证支付方式，对出口商可在签订合同后先付30%～50%的定金。应针对该国商品贸易小批量、多品种的特点，采取灵活多样的方式开展贸易。

（2）注重提高产品质量。努力调整对爱沙尼亚出口产品的档次和质量，提高技术含量，注重品牌、款式、包装和售后服务，塑造中国制造的良好形象。

（3）开拓贸易渠道。充分利用爱沙尼亚零售和批发商在欧盟各国及俄罗斯的丰富的客户渠道和资源，采取有效的商业合作方式，拓展进入欧盟及其他国家的商品销售渠道。

（4）警惕网络诈骗。近年来，随着中爱经贸关系的不断发展，电子商务所发挥的作用也越来越大。但与此同时，网络诈骗案件也随之增多，给两国企业的合作带来了不良影响。因此，在与爱沙尼亚企业进行贸易活动时，须提防网络风险。

波黑

主要信用管理公司TMC集团的研究报告将波黑列为收取货物和提供服务最难的13个国家之一，建议中国企业与其开展贸易合作时最好收取预付金。如果出现商务纠纷，且无法妥善协商解决，中国企业不要轻易放弃，根据当地法律，使用法律武器保护自己的利益。同时也可向波黑驻华使馆和中国驻波黑使馆经商参处反映。

阿尔巴尼亚

中国企业与阿尔巴尼亚人做生意须注意：

（1）规范贸易方式。阿尔巴尼亚市场发展不太规范，当地企业多为小微企业，资金不足，规模较小，与之开展贸易最好签订条款齐全的正式贸易合同，而非“形式发票”或“简易销售确认书”，以免日后发生纠纷时无以为凭。虽然采用信用证的方式对买方来说成本较高，但交易时最好坚持使用信用证，一手发货一手收钱，或者收到全部货款后再寄正本提单。近年来已多次发生中方企业在收到预付款后组织生产、发货，但进口方在货到阿尔巴尼亚港口后突然变卦，要求降价或不愿提货的情况。

（2）注重产品质量。阿尔巴尼亚市场对中国出产和出口的中低档产品需求较大。但阿尔巴尼亚商人对中国商品较为普遍的抱怨是“价廉而物不美”。因此，中国企业应注意提高出口商品的质量，维护中国产品形象和企业信誉。

北马其顿

中国企业到北马其顿开展贸易合作，与当地公司绝大部分业务往来比较顺利，双方基本上能做到重合同守信用，但也发生过北马其顿公司拖欠货款的现象。如果是分批交货，北马其顿商人习惯采取抵押一批货的办法延迟付款，存在一定风险，故中国企业应采取充分的自我保护措施。部分当地人时间观念不强，迟到现象在巴尔干地区比较普遍。当地人在出席比较重要的场合时讲究赠送小礼品，通常送鲜花、葡萄酒、巧克力等。