精品酒庄葡萄酒培育优化方案

宁夏贺兰山东麓葡萄文化长廊总体规划空间布局简称“一廊、一心、三城、十镇、百庄”。即建设一条百万亩葡萄产业集聚长廊，建设一座葡萄文化博览中心、三座葡萄酒城、十个葡萄主题小镇，建成百座不同特色的葡萄酒庄。

宁夏提出要用“一优三高”（优良品种、高新技术、高端市场、高效益）的理念把贺兰山东麓葡萄酒产区打造成一个竞争力强、辐射面广、全球知名的葡萄酒产区。其中，将酒庄酒定位为要走中高端精品酒的路子。同时，葡萄酒庄、尤其是高端葡萄酒庄的发展，是一个自然、技术、历史、文化沉淀的过程，需要时间，需要传承，需要不断提高和进步。从这个角度看，宁夏葡萄酒庄的发展才刚刚开始，有漫长的路需要走。

8.2.1走高端精品之路是贺兰山东麓酒庄葡萄酒的必然选择

（1）高端酒市场空间大

随着我国经济的飞速发展，一个日益庞大的财富阶层已经形成。这个阶层的消费行为与普通消费者有较大差异，他们一般对价格不是太敏感，但非常重视产品与自身的社会地位、品位和自我价值之间的契合。他们常常会有一些个性化的需求，具体到葡萄酒业，这些高端消费者希望有为他们量身打造的个性化名牌葡萄酒。近年来，定制私人葡萄酒、参加高档品酒俱乐部等，风行一时。

据中国酒业协会预计，至2020年中国年人均消费葡萄酒会达到5瓶以上。亦即到2020年，中国葡萄酒市场总量可望达到70亿瓶，约525万吨。市场未来发展空间巨大，相应高端葡萄酒发展的空间同样巨大。

（2）高端精品是贺兰山东麓产区的优势所在和出路所在

与国内其他葡萄种植区域相比，宁夏贺兰山东麓的核心优势在于最优越的地理条件能够生产出最优质的酿酒葡萄。贺兰山东麓属于中温带干旱气候区，干燥少雨，光照充足，昼夜温差大，对葡萄的充分发育和良好成熟非常有利。该区域年均降雨量200毫米，日照时数2 851～3 106小时，平均气温8.5℃，4月～10月≥10℃的有效积温3 300℃，平均无霜期170天，不仅有利于葡萄果皮色素的形成和总挥发酯的积累，而且有利于糖、酸、酚类物质平衡。这里的水热系数、相对湿度、平均温度等还优于法国著名葡萄产地波尔多。年均降雨量不足200毫米，使得葡萄植株和果实大大减少了病虫害的困扰。尤其在关键的葡萄收获季节，这里几乎不下雨，使葡萄得以在手工采摘之前完全自然成熟，避免了葡萄果实的糖分和芳香物质被雨水稀释。而独特的半沙质土壤，在利于葡萄根系的生长与具备良好排水性的同时，能够充分留下养分沉淀。综合分析贺兰山东麓独特的地理、土壤、水分、气候等条件，其所产葡萄原果糖度、酸度适中，酿出的葡萄酒香气浓郁，品质优秀。近年来，贺兰山东麓葡萄酒不断在国内外权威的葡萄酒质量评比中荣获大奖，更是证明了这一点。

贺兰山东麓长远发展的目标定位，是以中高端酒庄酒为主，而不是以低端酒厂酒为主。目前，整个中国市场葡萄酒的消费在不断扩大，进口酒对国产酒虽有冲击，但还未显现出来，国产酒依然有市场，随着葡萄酒消费的成熟，国产酒的压力将会越来越大，与进口酒抗衡的唯一办法就是提高酒的品质，走优质酒之路。

从另一方面讲，由于冬季寒冷原因，贺兰山东麓酿酒葡萄必须入冬前埋土，春季出土，耗费劳力很大，劳动力成本很高，加之葡萄园的精心管理所需劳力，使贺兰山东麓酿酒葡萄成本提高。如果不走高端精品之路，这一成本将使贺兰山东麓葡萄酒竞争力下降。

自然禀赋、发展基础、市场形势等诸方面的因素，决定了走高端精品之路是贺兰山东麓产区的必然选择。

（3）高端精品是酒庄自身本质所在

从世界葡萄产业发展的历史看，酒庄本身就是处于产业金字塔尖的部分，酒庄酒本身就是高端精品葡萄酒的代名词，更表现在有自己的独家特色和企业文化上，这种独特性表现在葡萄种植与葡萄酒酿造上，体现在风土与酿制工艺上。宁夏政府扶持酒庄发展的目标和原则，就是定位在高端精品上。从另一方面讲，酒庄一般单个规模较小，年产量只有数十吨到数百吨，在如此小产量的情况下，如不走高端精品之路，效益将会是很小的，企业持续健康发展将会受到影响。

（4）高端精品是企业实现自身利益的必然选择

据专家分析，目前国内红酒消费市场主流价格集中在400元以内的中低端市场。而400元以上的高端消费市场基本被进口葡萄酒品牌占据。而目前中国本土葡萄酒品牌中暂无高端产品，该部分消费市场几乎都被国际品牌占据。随着葡萄酒消费市场的逐步扩大，葡萄酒市场的细分将会进一步明晰。千元以上的超高端收藏类市场将会持续稳定健康发展。千元以内400～800元中高端市场将会持续扩大，成为葡萄酒企业的争夺焦点。400元以内的中低端葡萄酒市场将会持续扩大。目前，宁夏各酒庄主要还是依靠中低端酒维持生存。但企业要获得高利润，实现自身利益，仅靠中低端酒是很困难的。据调查，目前贺兰山东麓各酒庄所生产销售的高端葡萄酒利润率都较高，如禹皇酒庄高端葡萄酒的成本占比40%左右，利润率60%左右，中低端葡萄酒的成本占比70%左右，利润率30%左右。各酒庄要实现自身利益，必须要开拓高端精品葡萄酒的市场。

8.2.2把好入门关，防止低档次酒庄的建设

品质是葡萄酒的核心，比概念拼招式，不可能真正建立品牌信任，消费者最终看重的还是品质。酒庄必须扎扎实实做产品，再好的宣传再完美的推广，没有品质作支撑，也只是枉然。如果任由低档次的酒庄发展，不但会毁了贺兰山东麓这块“葡萄酒最佳产区”的形象，不利于整个产区的良性发展，而且有可能造成生存都难以维持的局面。政府应制定完善相关政策，严格酒庄建设准入制度，使建成的酒庄都具备生产、销售中高端葡萄酒的能力和愿望。要宁缺毋滥，宁可发展慢一些，也不要出现大量低端酒庄，影响贺兰山东麓产区的形象和声誉。

8.2.3发展”小而精”的精品酒庄

据统计，宁夏十大列级酒庄平均酿酒葡萄基地面积19公顷，平均加工能力1 010吨；银川市、农垦局、红寺堡范围内的29家非列级酒庄平均酿酒葡萄基地面积53.9公顷，平均加工能力442吨。法国拉菲酒庄葡萄园面积100公顷，居法国五个一等顶级酒庄之冠，也较绝大多数的二、三等级酒园规模大；而拉菲酒庄年均葡萄酒产量270吨左右。可见，宁夏列级酒庄的平均葡萄园面积和平均加工能力均超过了法国最大顶级酒庄。其中禹皇酒庄、类人首酒庄、志辉源石酒庄的葡萄园面积分别达546.7公顷、240公顷和133.3公顷，加工能力分别达到5 000吨、3 000吨和300吨，都远远超过了拉非酒庄。酒庄规模过大，要做到原料可控、生产可控，必然增加难度，同时销售也容易出现困难。同时，如果追求规模，就不能集中精力于葡萄酒的品质和酒庄的文化内涵，就很难做成高端精品酒庄。因此，贺兰山东麓酒庄发展今后要控制单个酒庄的规模，以小而精的酒庄为主，不以追求单个酒庄的规模扩张为目标，集中精力于品质和效益，这样才能走出一条高端精品之路。

8.2.4产区酒庄集群规模要上去

走“小个体、大集群”的路子。目前，法国波尔多地区有一万多家酒庄，品牌繁多，酒庄和葡萄园面积超过了11.3万公顷，其中著名的酒庄就有200多家。正是众多的酒庄，撑起了波尔多产区的大品牌。对贺兰山东麓产区而言，在培育高端精品知名酒庄品牌的同时，要大力发展中高档大众化葡萄酒产品，要让老百姓愿意买、买得起、买得到贺兰山东麓产区酿造的葡萄酒。不能使葡萄酒成为少数人圈中的神秘物品，而是要亲民，成为老百姓日常佐餐的佳品。只有这样，才能逐步发展、培育、形成大批高端精品葡萄酒的爱好者和消费者，高端精品酒庄酒的路子才能越走越顺，越走越宽。要在保持单个酒庄小而精的同时，建设贺兰山东麓精品酒庄集群，通过集聚效应，创出产区大品牌的影响力，使每个酒庄都发挥自身的能力为产区品牌做贡献，并同时得到自身的收获。(www.xing528.com)

8.2.5各酒庄要走个性化、特色化的创新之路

饮用葡萄酒是一个体验式消费的过程，是不是高端精品，葡萄酒是不是高品质、能不能卖出高价格，不是由酒庄单独决定的，而是主要取决于消费者是否体验到葡萄酒的魅力，是否觉得得到了性价比高的消费体验。因此，各酒庄的持续发展，取决于种植、酿造技术及其产品品质的个性化，同时取决于各自市场销售模式的创新，取决于能否得到某一消费群体的认可和接受。众多酒庄拥有的物质和社会资源不同，发展经历不同，不可能走同样的路子和模式，要走差异化、多样化的路子，这样才能撑起产区的大格局。

8.2.6产区品牌与企业品牌良性互动

近年来，宁夏政府做出了很多努力，贺兰山东麓产区在宁夏人心目中已经树立了良好的形象，他们大都消费宁夏自己的产品。虽然在局部地区形成优势，但是人口少，消费量低，远远不能满足发展的需要。要想有所作为，必须走出去，面向国内、国际市场。好酒也怕巷子深，许多酒庄和酒厂也意识到了贺兰山东麓葡萄酒发展的最大问题在于品牌，很多企业都曾经试图开拓全国市场，花了不少的钱，花费了不少的精力，但效果都不理想，始终没有解决这个问题。

目前，贺兰山东麓葡萄酒产区在业内已走到前列，得到认可。但如何让消费者、经销商知道贺兰山东麓产区，经销、消费贺兰山东麓的酒，是最大的问题和困难所在。目前，在全国8 000家葡萄酒企业中，宁夏企业的影响力还很小，一、二、三线品牌宁夏都无缘。目前，国产葡萄酒市场年销售额约300亿元，排名前五的品牌包括张裕、长城、王朝、威龙、通化。其中前三甲占据34%的市场份额，张裕以约为17%的份额位居第一，长城约为12%居第二位，王朝5%居第三位。而宁夏最大的葡萄酒品牌西夏王2013年的销售额6 000万元，所占份额约0.2%，微乎其微。就总体而言，宁夏葡萄酒行业的总产值在全国葡萄酒行业中仅占不到0.5%，葡萄酒销售额所占比例更小。原因在于单个企业的行动力量毕竟有限，局限性显而易见。所以必须团结各企业，握紧拳头，集中出击，集中宣传，集中报道，大力推广贺兰山东麓这个产区大品牌，理直气壮的宣传产区，大张旗鼓地树立产区品牌，树立贺兰山东麓产区“中国的波尔多”形象。同时，酒庄要拿出品质过硬的产品，投入更多精力开拓自身的市场空间，树立酒庄自身的品牌，形成产区品牌与企业品牌良性互动的局面，才能走出一条持续、健康发展的路子。

8.2.7创新高端精品酒庄酒的销售模式

目前，贺兰山东麓酒庄企业初步探索了一些自己的销售模式和路子。如银色高地率先进入涉外消费体系中；圣路易·丁拥有比较成熟的大型企事业集团销售模式；巴格斯初步建立了会员制销售系统。各酒庄虽然发展和积累了一定的小圈子消费群体，但规模不大，尤其是高端精品消费群体更是弱小。这一方面是由于产品规模小，还没有能力延伸到普通消费者中间，另一方面是宣传、推广、营销力度不够，消费者的认可度不高。尤其是高端产品，一般消费者都望而却步。由于高端产品推广不够，各酒庄主要依靠中低端产品维持生计，利润率不高，大部分处于维持或亏损的状态，面临较大的资金压力，无力进行市场宣传，品牌没有竖立起来，这又进一步制约了产品的销售，产品与品牌相互支持、相互推动的良性循环尚没有形成。

从竞争力因素对比同样可以看出，宁夏葡萄酒企业最大的问题是市场运营能力和厂商创新合作能力，宁夏的葡萄酒企业在市场运作上大部分采取的是经销商专销模式、定制模式和贴牌模式，企业缺少的是成熟的区域市场运营模式，在面向全国市场发展的时候，企业对市场的掌控能力、运营能力是最大的考验。

宁夏葡萄酒产区的酒庄酒无论从品质价值、品牌价值还是市场扩张上都需要时间的沉淀，而且目前酒庄酒的运营模式都是基于酒庄自身非常独特的战略资源形成的，比如银色高地的酿酒师具有在法国留学学习的经历和法国酿酒师资质，加贝兰长期以来协助政府进行产区建设，也得到政府部门的大力支持等，本质上不具有复制性。因此，未来不断加盟的酒庄酒企业在运营模式上存在着巨大的挑战，而酒庄酒的发展也需要产区价值的支持。

酒庄营销模式，一是采取“根据地”模式，首先从宁夏本地、酒庄的传统消费者做起，通过口碑扩大影响，逐步向新的群体以及区外发展。这就要求酒庄不能急于求成，要做好慢功夫。二是发展旅游体验式的酒庄营销模式。三是发展个性化营销模式。整合贺兰山东麓所有葡萄酒品牌，通过政府的力量，在东部沿海城市建立“贺兰山东麓葡萄酒”专卖店，打开沿海市场，然后向全国扩张。

8.2.8政府要大力宣传、推广贺兰山东麓品牌

除了组织参与、举办业界内的一些大型展会、宣传、推介活动，要通过各种媒体以及各种可能的场合开展体验式消费宣传，扩大贺兰山东麓品牌在消费者中的影响力。宣传要直接精准对准消费者，增强宣传效果。同时，企业的产品流通要跟上，使老百姓尽快真正接触到贺兰山东麓的葡萄酒产品。

8.2.9尽快研究确认适合贺兰山东麓产区的酿酒葡萄品种

目前，世界上有葡萄品种5 000多种，而贺兰山东麓酿酒葡萄基地种植的主要葡萄品种限于赤霞珠、霞多丽、雷司令、梅鹿辄、蛇龙珠、贵人香、黑比诺、品丽珠等少数品种，各基地种植品种大致雷同，没有产区细分，即不能确认哪个区域最适合种什么品种，酿什么酒。这样，众多酒庄的酒就会失去特色，产区就会失去多样化、差异化和优质化。这对贺兰山产区的发展非常不利。贺兰山东麓应加强酿酒葡萄品种的引进、繁育以及本土品种的培育，形成具有自主知识产权的品种系列，通过试验研究，确认贺兰山产区细分的种植品种地图，形成差异化、多样化、特色化的酿酒葡萄种植格局。

8.2.10加快贺兰山东麓葡萄酒产业链各环节的配套

葡萄酒产业链，除种植、酿造、销售环节外，还有葡萄病害防除、储藏、包装、旅游设施、服务等众多配套环节，有些在宁夏还是空白。宁夏要发展6.7万公顷的葡萄长廊，需要配套的环节还有很多，应早筹划、早预谋，为贺兰山东麓高端精品酒庄葡萄酒的发展铺好路、打好基础。

8.2.11做好筑巢引凤工作

宁夏现有葡萄酒庄大多为本区或临近省区的民营资本投资，由于经济实力有限，水平和技术跟不上，更重要的是销售渠道不完善，产品销售跟不上，投资回收存在困难，面临资金压力。政府应加大招商引资力度，吸引发达地区有实力的企业到贺兰山东麓建设酒庄、酒厂，引进先进的技术和营销模式，为宁夏高端精品酒庄发展拓宽道路。

8.2.12线上线下配合，发挥电子商务在推广贺兰山东麓葡萄酒方面的作用

目前，各酒庄主要立足宁夏区内市场，区外市场开拓力度不够。鉴于宁夏区内市场容量有限，开拓区外市场必须尽早开展。电子商务平台的使用，可以大大降低买卖双方的交易成本，同时也降低公司劳动成本，让资源得到有效利用。各酒庄应抓住电子商务发展的有利时机，尽快进入这一通道，为精品酒庄酒的发展插上一双有力的翅膀。