直播流程案例：如何提升客单价的技巧

我们以一款两小时十分钟的带货直播，来做一个拆解，每一个时间段是如何安排的，直播内容是什么？人员是如何安排的？如表11-1所示。

表11-1　直播流程表

晚上20点到20点10分，是开场互动上人的时间段，这个阶段需要主播和大家积极地互动，引发大家在直播间送礼物、评论、转发直播间，增加直播间的热度，让直播间的人气尽快上来。一般直播间上人需要10分钟左右，这个阶段做得好的话，有可能把直播间送上热门广场，获取更多的流量。主播会向观众介绍本场直播的安排，有哪些惊喜产品，有哪些环节，号召新进来直播间的朋友点关注，加入粉丝团。这个时候最好有个助理，在旁边不停地喊，加入粉丝团等下所有的产品，都可以享受粉丝团专享价，效果非常明显。

20点10分到20点20分，上架第一款引流产品，就是增加直播间热度的产品，价格非常便宜，基本上不赚钱，但是有一定的数量限制，这个产品的主要目的有两个。一个是营造那种大家疯抢产品的氛围，让观众知道，如果不抢的话，很快就得不到了，下一个产品，他们就知道赶紧去抢了，特别是对于那些没抢到的人。另外一个目的是，让大家熟悉直播间的购物流程，有一些人没有在直播间买过东西，通过一个引流款产品，让他们熟悉购物流程，如何下单，如何付款，如何填写收货地址等。

20点20分到21点，这个时间段会上架3个利润款产品，就是为整场直播创造利润的产品，这个一般需要主播和助理进行互动，通过一些话术，来营造紧迫感和稀缺性。比如这场直播有1万人，对于利润款产品我们通常会说，只有500个优惠价格，抢完就没有了。如果这500个很快卖光，就让助理和商家商量是否可以再增加200个，这样一点一点加库存。千万不要一下子就上架很多，让观众认为随时都能买到。利润款产品如何更有效地销售出去，我们前面也讲过很多的策略了，这里就不再多提。需要注意的是，每一个利润款产品的时间，要合理分配好，时间只有40分钟，这款产品的介绍时间长了，那么下一个产品的时间就会短一些。(www.xing528.com)

21点到21点10分，安排一个引流款产品，用来活跃直播间气氛，前面卖了几个利润款产品，价格稍微高一点，直播间的人气会下来，这个时候送一波福利给观众，重新把直播间的氛围拉起来，不然直播间的人数会慢慢变少。

21点10分到21点30分，上架一个话题款产品，用来拉升整场直播的档次，提升主播的形象，让观众知道，我们也是有一些品牌产品销售的。话题款产品，可以拉升整场直播的客单价。根据相关的统计显示，有话题款产品的直播和没有话题款产品的直播，客单价会相差5元左右。也就是说，话题款产品可以提升直播间的利润。

21点30分到22点，上架3个利润款产品，22点到22点10分，增加一个福利款产品，然后整场直播就圆满地结束了。

这就是整场带货直播的流程，开头是引流款产品增加直播间人气，中间是引流款、利润款、话题款产品相互结合，结尾是福利款产品拉拢粉丝，以增加粉丝黏性。