高转化直播话术设计：实现成功的关键

我们发现，每一个老板在谈到自己产品的时候，都会滔滔不绝地讲好长时间，包含着一种独特的情感在里面。产品是哪里生产的、得过什么奖项、有哪些名人用过、用户反馈如何、有哪些成分等一大堆东西。但是，顾客不会听你讲那么多，顾客只会给你几分钟的时间，只会关心产品能够给他们带来的好处，能帮他们解决什么问题。作为一个主播，要能够在2分钟内，把产品的独特卖点讲出来，把能够给客户带来的好处传递出来，并且还要把稀缺性和紧迫感营造出来。因为一个客户，可能在你的直播间停留时间比较短，你如果一直讲不到重点，他可能很快就离开了，你就失去了和他成交的机会。

我们现在来看一个真实的案例，有一个商家在天猫上卖烤箱，如图9-1所示，他们主要是通过直播的方式来销售，刚开始的时候，主播仅仅是介绍产品的功能，业绩很差，一天下来卖不了几个。后面经过直播话术的调整之后，销量有了突飞猛进的增加。现在来看下，两种不同的话术分别是怎样的，销量为何有如此大的差别。

图9-1　烤箱

第一种直播话术非常普通，可以说是不叫话术，就是简单的介绍产品功能。内容大概是这样的：“这个烤箱可以上下管控温，有3种加热模式，更先进，控温更精准。镀锌板内胆，新一代的材质，还配有防爆照明路灯，灯的价格就高达69元，安全又明亮。可以烤肉类、鱼类、蔬菜类、蛋糕类，什么都可以烤。原价299元，今天只卖189元，厂家直接发货，省掉中间环节，非常便宜，大家赶紧下单。”其实，就是在直播的时候，业务人员把产品的功能进行了堆叠，讲了一堆可能客户都听不懂的话，像镀锌板内胆，上下管控温，这些都是专业词汇，很多人都听不懂，甚至感觉吃力。在直播的时候，一定要用通俗易懂，甚至是诙谐幽默的语言，把产品的独特卖点表达出来。客户买的不是产品本身，是解决问题的方案。你需要告诉客户，这个产品能帮他解决什么问题，处理什么烦恼。(www.xing528.com)

我们来看经过精心设计后的第二种话术是怎么样的，超级直播话术：“这个烤箱是专门给一家三口开发的，上班前做早餐，可以烤3个面包、6个蛋挞，比早餐店的馒头好吃多了，也更有营养。周末在家做下午茶，烤一个海鲜披萨，6个鸡翅、6个羊肉串，全家人一起吃，感觉好幸福。上市公司出品，质量放心。官方旗舰店售价299元，今天可以领10元的券，到手价189元。只有500台，很快就会被抢光，喜欢的赶紧抢”。“专门给一家三口开发，上班前做早餐，周末可以在家做下午茶，全家人一起吃”。讲这些东西，是告诉客户产品能给他（她）带来的好处，丰富了生活，节省了时间，提升了幸福感。提升生活品质，是每个人都需要的。你告诉客户，这个产品可以帮助到他们把生活过得更好。他们从心理上更能接受这个产品。“上市公司出品，质量放心”，讲这个是权威背书，让客户相信质量有保障。假如是同样的价格，你是愿意买一个上市公司生产的产品呢，还是一家不知名的小企业生产的产品呢？答案是显而易见的，大部分的人都会选择买上市公司的产品，大牌有保障。“官方旗舰店售价299元，今天可以领110元的券，到手价189元”，相比较直接说“原价299元，现价189元”，这样讲更能让消费者感觉到便宜，让他知道这个产品旗舰店是299元，今天比较幸运可以得到一张110元的券，只需要花189元就可以买到了。最后是“只有500台，很快就会被抢光”，制造稀缺性和紧迫感，让顾客快速下单。在直播间卖东西的时候，一定不给给客户太多考虑的时间，只有两个选，要么现在选择下单购买，要么失去购买的机会。不要给他们留太多思考的时间，或者是去各个电商平台比价格，这是直播带货最核心的东西。

通过上面两种不同的直播话术的对比，大家就可以发现很多东西。一种是非常普通的产品功能介绍的堆叠，另外一种是加入了很多营销学的锚点进去。最后产品的价格还是一模一样，但是销量却发生了很大的变化。为何产品价格一样，直播间人气一样，只是改变了一些话术，结果就有这么大的差别呢。因为后面的直播话术，是基于人的一些心理特点来设计的。人都有拖延的习惯，就是在付款购买之前，都会有很多的想法，这个产品贵不贵，到底质量如何，是不是经常能用到，然后还想去其他电商平台比价格。我们通过限时限量销售，让他没有时间去想这些东西，比如优惠价只有500份，限时2分钟等。通过主播在直播间一些话术的使用，让客户从一个理性的消费者变成一个感性的客户，从而提升直播间的转化率。