根据自身特点高效选品的方法与技巧

作为一个带货主播，必须意识到，你并不是万能带货王，什么产品都能卖，即便你直播间人气比较高。聪明的主播，都会根据自身的特点和粉丝画像进行精准选品，从而提升直播间带货转化率，增加粉丝黏性，沉淀忠实用户。还有的主播，非常苦恼，为啥别人的直播间人气不如我，带货量却比我高，单场直播销售额比我大。这个主要是取决于你的粉丝忠诚度如何，消费能力如何，主播本身的带货能力怎样，是否做到了精准选品。总之记住一句话，粉丝在精准不在多，我们的最终目的是为了卖货，并不是为了数字好看。接下来的内容，会给大家重点讲下如何根据自身特点进行高效选品。

一、达人如何选品：精准分析用户画像

在进行选品之前，我们需要充分了解我们的粉丝画像，知道他们的性别分布、年龄分布、地域分别、设备分别、粉丝兴趣分布、粉丝关注热词、活跃分布，等等。怎么查看粉丝用户画像呢？可以用电脑登录抖音创作服务平台，进入数据管理，点击进入粉丝画像即可，如图8-4所示。

图8-4　抖音创作服务平台粉丝画像

通过性别分布，我们可以知道我们的粉丝群体中男女比例。如果大部分都是女性，那我们在选品的时候，就要多选一些女性喜欢购买的商品。像美妆产品、护肤品、衣服、家居用品、生鲜等品类，这些是女性消费者比较喜欢买的产品。根据相关数据显示，女性消费占比最高的是家居、家电、生鲜、母婴等家庭消费，占比近40%。第二是和工作相关的消费，占比28%，包括电脑办公、手机数码、图书等。而形象消费位于第三，占比21%，包括服饰鞋靴、个护化妆、珠宝首饰等消费。如果我们的粉丝群体中男性比例较高，在选品的时候，可以选一些科技产品、手机、数码等，像手表、扫地机器人、智能音箱，等等。通过分析我们粉丝群体中男女的占比，就可以来确定我们选品的时候，选择以男性为主的产品，还是以女性为主的产品。相比较来说，女性网购的消费力会更大一些，会更冲动一些。而男性，是理性消费，一般会考虑比较多，不会那么冲动。

通过年龄分布，我们可以知道，我们的粉丝大概是在一个什么年龄段。如果是集中在24～40岁之间的年轻人居多，那我们在选品的时候，就要多选一些时尚潮流的商品。如果大部分都是50岁以上的群体，那我们在选品的时候，要凸显性价比，或者是尽量选一些低价的产品。因为这个类型的人群，会更注重产品是否实惠，是否便宜，这是他们的主要需求。如果大部分的粉丝都是24岁以下，以学生为主，这个人群没有收入来源，是没有太强的消费能力的，我们可以选一些学生用品为主，低价、实惠、超高性价比，不需要是品牌。依据我们粉丝年龄的分布，可以来决定我们选择什么价位的商品来进行直播销售。

通过地域分布，我们可以知道粉丝大部分聚集在哪些地区，是男方还是北方，分别占比多少？不同地域的人，有着不同的消费和生活习惯。穿衣风格不同、吃饭口味不同、消费能力也不同。比如重庆、四川、湖南的人比较喜欢吃辣，浙江、杭州、上海人吃饭口味偏甜，广州人喜欢穿T恤+牛仔裤，北方人性格直爽办事急躁，而南方人心思细腻，办事机警。不同地方的人，有着不同的风土人情，我们可以根据粉丝地域的分布情况来布局直播带货商品的品类，如图8-5所示。

图8-5　粉丝地域分布

粉丝的设备分布情况，是我们需要重点分析的一个参数。根据相关调查表明，使用苹果和华为手机的人群，消费能力会高一些，比较喜欢追求时尚。如图8-6所示，使用苹果手机的人群比例是22%，使用华为手机的人群比例是24%，说明这个达人的粉丝人群消费能力是可以的。有差不多一半的人群，使用的是华为和苹果手机。通过这个数据，我们在选择产品的时候，就可以选择一些价位稍微高一些的产品，但是品质要好，性价比要高。相反，如果大部分粉丝使用的手机设备都是OPPO和VIVO，消费能力也就稍微弱一些，就可以选择一些较低价位的商品。当然不能仅凭这一个指标来判断，还可以结合地域和年龄，综合分析得出一个更全面和准确的结果。

粉丝兴趣分布情况，可以通过观察粉丝的兴趣分布情况，来了解粉丝的兴趣爱好，如图8-7所示。如果你的粉丝大部分是热爱美食或者是旅行、拍摄类的人群，那么你就可以选择一些美食、旅行装备或数码类产品给到他们，像一些网红自热火锅、登山鞋、潜水相机等之类的产品。如果你的粉丝的主要兴趣是文化教育，那么你可以选择一些书籍和文化用品给到他们。通过分析粉丝的兴趣爱好分布，可以让你更充分地了解粉丝的需求，从而提供一些和他们兴趣相匹配的产品。

图8-6　粉丝设备分布

图8-7　粉丝兴趣分布

粉丝关注热词和新增粉丝关注热词，通过这些数据，我们可以知道我们粉丝最近的关注重点，也能表明他们最近的需要点，如图8-8所示。他们最近关注什么，就说明他们最近对什么感兴趣。我们在选品以及设计直播间文案脚本的时候，就可以用到这里的一些数据。

图8-8　粉丝关注热词和新增粉丝关注热词

最后一个粉丝画像的数据是活跃分布，如图8-9所示，就是你需要知道你的粉丝群体，重度用户、中度用户、轻度用户、静默用户的比例。如果你的粉丝全体中，绝大多数是静默用户，这就意味着他们不经常刷抖音，那你开直播的时候，他们也基本上不会来，更别提带货了。如果你的粉丝群体中，大部分是重度用户，像上面这张图，76%的重度用户。那么恭喜你，你粉丝在抖音非常的活跃，价值非常高，好好地进行带货变现吧。

图8-9　粉丝活跃分布

以上就是粉丝用户画像的查看方法，以及不同数据指标意味着什么。当你有了这些数据之后，要运用好这些数据，了解清楚粉丝的消费能力、兴趣爱好、产品需求，等等。这样在进行选品，以及产品组合的时候，才能比较有侧重点，提供粉丝需要的产品。

二、达人如何选品：类目的选择

类目如何选择，一个是达人的内容垂直度，另外一个是粉丝画像，如图8-10所示。我们先看达人内容的垂直度，内容垂直达人，要先做垂直领域产品，做深再拓展其他类目产品。举个例子，你是做3C、游戏的，我们肯定要先把自己的领域做起来，做垂直了，再想做其他的。像其他非专业领域泛娱乐类的达人，可以选择达人比较擅长或者比较喜欢的类目来匹配产品。假如说喜欢美妆，就可以选择美妆类的产品。最正常的，像食品，所有人都适合。

图8-10　类目的选择

根据粉丝画像，无明显电商属性的达人，可根据粉丝画像选品。如果粉丝中女孩比较多，可以卖衣服和小饰品之类的。如果男孩多，可以卖一些男性的T恤，男性的刮胡刀，男性的腰带，等等。男女的类目差异化，如女粉的美妆、服饰，男粉的数码科技。年龄一般以主播年龄上下5岁，来作为目标用户的年龄。你想，如果主播18岁，让他卖四五十岁偏老年人的产品，那他肯定是不了解的。这是一个新达人，新主播他可以选择的。如果已经有了一定的粉丝基础，就可以根据后台看主要粉丝人群，假如说粉丝人群都集中在18～25岁，他们占了百分之六七十，那我们可以看年轻人喜欢什么，我们就可以进行类目选择。

举个例子，看垂直类达人如何选品。第一个，麻辣德子，如图8-11所示，以憨厚朴实的一个形象教大家做菜，典型的山东人，人设亲和，他是一个美食类的达人，他选择的产品肯定是美食相关的，像一些厨具、调料、特产，等等。麻辣德子在抖音有3600万的粉丝，拍摄制作的视频，都简单、精美、实用，很多视频都是爆款视频。像他有一个做无骨鸡爪的视频，非常受粉丝的喜爱，很多粉丝在视频下方评论，能不能让他做一些，真空包装起来，让他们可以购买。看第二个，老爸测评，如图8-12所示，老爸测评主要做美妆产品、一些其他产品的测评，人设真实，容易让人产生信任感，可以围绕健康生活选品，像去甲醛、婴幼儿用品、美妆产品等。第三个，河南你华哥李妈妈，如图8-13所示，他们主要做的是家庭生活类的短视频，非常的搞笑，以拍摄一些搞笑类视频来吸引粉丝。他们可以带当地的特产和美容产品。主播根据自己的人设，带一些当地的特产，会非常受粉丝的喜欢。也可以带一些自己用过的美容产品和日用百货产品等。第四个，阿纯是打假测评家，如图8-14所示，以拍摄打假短视频而出名，很多做打假的不敢真人露面，他这个是露脸的，很受粉丝喜欢，主要带的是一些美妆产品和他自己用过的一些产品。像这些有比较多粉丝的达人，在选品的时候，可以一方面根据自己的人设和视频内容进行选品，另外一方面也可以根据粉丝画像和需求，进行产品适当的优化和调整。

图8-11　麻辣德子

图8-12　老爸测评

图8-13　河南你华哥李妈妈

图8-14　阿纯是打假测评家

三、达人如何选品：产品的定价

我们应该怎么样来为产品定价呢？有哪些方式，根据哪些数据指标来为产品定价，以及怎么样设定合理的价格。

首先，我们设定人设来为主播定产品价格区间，看主播是想走专业型、文化娱乐型、亲民型。专业型是卖比较高端的产品，以知名品牌产品为主，像香奈儿香水、LV包包、欧莱雅护肤品等国际大牌。文化娱乐型以中端产品为主，中低端为辅，就是一些国产品牌的产品。亲民型，主播要侧重的是性价比，产品可以不是品牌，但是价格要便宜，要有较好的折扣。不同类型的人设，会吸引和沉淀下来不同的人群。直播带货的商品价格分为三个类别，高档商品，客单价在200元以上，中档商品客单价是50～199元，低档商品，商品价格在50元以下。根据相关商品分析报告显示，50～199元的商品，在短视频平台和直播间最好卖。

其次，我们根据粉丝使用设备来为主播定产品价格区间，苹果/华为＞OPPO/Vivo/小米＞其他品牌，使用苹果、华为手机的人群，消费能力也稍微高一些，其次是OPPO/Vivo/小米，再往后是其他品牌。一般来说，不管是在大城市还是小城市，年轻人都会选择使用一款较好的手机，因为现在对于拍照和拍视频的需求都比较大。

可以根据粉丝的地域分布，来判断粉丝的消费能力，从而确定选品的价格，当然这个不是绝对的，只是一个参考值。一般来说，大城市人群的消费能力，要比小城市的人消费能力强一些，大城市的人更愿意在改善生活品质上面投入。所以根据粉丝城市的分布，我们也可以作为产品定价的参考。

另外，还可以根据粉丝在直播间的反馈，以及做一个相关的抽样调查，包括我们在直播间售卖商品的销量表现来判断出，粉丝对商品价格的接受程度。

四、达人如何选品：选品四要素

选品有哪四要素呢，如图8-15所示，主要有多样性、品相、品牌、品质四个要素。我们具体来讲这个选品四要素。

图8-15　选品四要素

首先，多样性，达人选品先做多样性产品测试，假如选了20个，粉丝喜欢这5个，我之后可以根据这5个的特点再去选其他的产品。如果只选了一个或者两个产品，粉丝都不喜欢，这样开展起来就很困难。还有就是提高产品的更新率，你不能一直只卖某一个或某几个产品，尽可能每场直播都有新品增加进来。通过不断地更新产品，让粉丝保持新鲜感，增加粉丝黏性。如果你每场直播，卖的产品都一样，也没有太大的更新，粉丝慢慢的也就不会来了，随着流量成本的增加，粉丝沉淀不下来，你的直播带货会越做越难。直播带货一定要注意的，就是要把粉丝沉淀下来，积累一批高黏性用户。怎么样积累呢，就是通过主播的知识分享以及新品的迭代。

其次，品相，选择的产品感官要有冲击感，能够在直播间把产品的外观、质地、使用方法、使用效果展示出来。就是选择，易于在直播间展示的商品，能够把产品的独特卖点展示出来，让用户能够直观地感受到。比如一款非常好用的刀具，为了展现它的锋利和坚硬，一般的刀连续砍排骨肯定会留下缺口，然后为了展示你这款刀的特效，你拿着它连续砍排骨，一下就能把排骨砍断，而且不留缺口。通过这样的展示，非常具有冲击感，让观众信服这款确实好用。再如你在直播间卖一款非常结实、面料很好的丝袜，为了展示它的结实和富有弹性这个特效，你可以在这个丝袜里面放一个大冬瓜，提起来让观众看到，丝袜不会破，把冬瓜取出来之后，丝袜马上恢复了原样。通过这样的演示，观众马上就能感受到，这个丝袜确实非常具有弹性和布料结实。不然的话，你空口在那里说，丝袜多好多好，但是客户不一定相信你说的，人们更愿意相信他亲眼看到的。

再次，品牌，你选择的产品最好有品牌背书。虽然说品牌的产品不一定都好，但是消费者是认品牌的，至少品牌是正规的公司，产品的品质有一定的保证。特别是当某一款品牌产品，在你直播间的价格要比门店的价格便宜得多，会形成一个鲜明的价格对比，消费者马上就感受到了实惠，然后就会抢这个优惠名额。你能够选择的产品，品牌知名度越高，在直播间给出的折扣越大，销量也就会越好。不然，一款没什么名气的产品，你卖得再便宜，消费者也不会觉得便宜。我们需要通过品牌产品的正常售价和我们直播间的一个折扣价，形成一个鲜明的对比，然后给出多少份的特惠价格，营造稀缺性和紧迫感，从而让消费者疯抢。

最后，品质，产品品质一定要好，不要是三无产品，因为现在各电商平台都是7天无理由退货的，如果你的产品品质不好，用户即便下单购买了，还是会退货的。产品的品质和实际效果要和宣传的相匹配，要安排专业的客服人员做售后的工作。比如，如果你卖了一些简易家具和电器之类的，可能需要安装，当客户不会安装，需要咨询客服的时候。如果没有客服回答，客户可能就会进行退款，那就白白损失了一个客户。所以产品品质和售后，都要有所保证才行。

五、达人如何选品：货品来源

货品来源主要有分销平台、自营品牌/联名、合作商、供应链这4种渠道方式，不同的渠道适合不同类型、不同阶段的主播达人，如图8-16所示。(www.xing528.com)

图8-16　货品来源

分销平台，分销平台有淘宝联盟、京东、唯品会、网易严选等，很多电商平台都开通了分销功能。利用分销平台选品的优点是，适合0基础想快速冷启动的达人，只要开通商品橱窗，就可以分销商家的商品。各种类型，各个品类的商品都有。缺点是佣金少，货品不稳定，主播和商家并没有直接的联系，也没有一个较低的折扣。有的时候，商家还会随意地调整佣金比例，或者商品缺货，等等。这就会让主播白费功夫，损失了本来应得的利益。如果达人有较强的带货能力，可以和商家协商，争取到一个全网最低的价格。最好是品牌产品，给达人一个直播间专享价，让粉丝有一种被优待的感觉。

自营品牌/联名，这个可以通过招商来解决货源的问题。优点是高利润，适合头部达人，就是直播间要人比较多，有较强的带货能力。有些自营品牌，可能在互联网上并不是很有名气，需要利用达人的影响力，来提升产品的知名度和销量。有的时候会是主播联名款，比如罗永浩直播的时候，有些品牌商会把自己的商品打上罗永浩专供等，其实就是在外包装上面加了一个Logo，就变成品牌和达人联名款。极大地提升了粉丝的认可度和直播间的商品转化率。这种方式的缺点是，对供应链、货品更新、仓库储存要求非常高。当客户下单后，要能及时发货并且做好售后工作，这些是对自营品牌的一个考验。

合作商，就是跟品牌方合作，这个一般是品牌方主动联系达人主播，帮他们带货以及做广告宣传。有的时候，品牌方并不一定要求销量很高，他们要的是一个影响力，增加产品的知名度。优点是，品牌货后端较有保障，商品转化会比较好，因为消费者本身就知道这个品牌，加上在直播间有一个很大的优惠，转化率会比较高。缺点是，品牌货价格比较透明，给出的利润会比较低。但是如果销量上去的话，收益也会比较不错。和品牌方合作，一般的带货利润是，整场直播销售额的5%～10%不等。达人需要做的是，要争取到比较低的商品价格，让粉丝得到实惠。

供应链，自己做渠道，自己做供应链。这个是需要一定的资金实力和团队实力的，只有头部达人或者是MCN机构才能做成。优点是利润很高，大部分的环节都掌握在自己手里。缺点是，需要自己做渠道，建仓库等，需要耗费大量的人力和财力。像快手带货达人辛巴，一直在弄供应链，辛选家族，但是也没有特别得好。自己做供应链和渠道，还是需要一个强大的团队和资金链的。如果不是特别有实力，千万不要去碰供应链。

六、达人如何选品：达人直播间的货品组合

我们选好产品之后，怎么在直播间做一个货品的组合呢？一般分为引流款、利润款、话题款，也就是我们之前说过的低、中、高三档产品。不同类型的产品，有着不同的作用。有的目的是为了增加直播间人气，有的目的是为了实现整场直播带货的利润，有的目的是为了增加品牌形象，利于达人的宣传，提升达人和直播间的档次。如果达人能够和一线大牌合作，卖一线大牌的商品，那么主播在粉丝心中也是比较有面子的。

引流款产品的主要目的是吸引和增加直播间人气，通过比较低的产品价格，把粉丝和观众吸引到直播间。比如罗永浩罗老师有一次助力湖北的直播中，就在直播视频预告中告诉粉丝，会在该场直播中送出去几万份，1分钱买5斤橙子。也就是说，你有机会抢到这个福利，1分钱就可以买5斤橙子，而且还包邮。很多人，为了得到这个实惠，就会按时来到直播间，结果看着看着，就可能会购买其他的东西。有一次，他还联合哈弗汽车，送出去几辆车，品牌方为何会愿意送汽车呢，因为他们得到了很好的品牌曝光和宣传。老罗每次直播，都会有几百万人观看，而且还会有二次传播。引流款产品的主要特点是，低价品、普适性、做限时/限量的秒杀、利于营造氛围。一般来说，引流款产品的价格都比较低，而且适用性会比较广，当然由于这类产品基本上不赚钱甚至是亏钱，所以要限时、限量。

利润款产品一般是自营的，高利润单品/套装，在直播间氛围良好的时候进行成单转化。一场直播大部分的利润来源是利润款产品，这类产品大多是自营或者是利润比较高的品牌产品。当直播间人气都上来的时候，就可以卖利润款产品。就是说，引流款产品和利润款产品要相结合，进行穿插销售。比如说你是一场美妆护肤品直播，可能你的面膜、爽肤水是引流款产品，基本上不赚钱。但是口红、防晒霜、粉底是利润款产品，有着丰厚的利润。主播要知道，整场直播的利润来源是利润款产品，要把中心放在利润款产品的介绍和促销上面来。

话题款产品一般是品牌货，有话题性的爆款或者是新品，受粉丝喜爱追捧，有利于达人的宣传。这类型的产品，一般是价位稍微高一些的品牌产品。一场直播，需要有这些产品来提升直播间的形象。不然你直播间卖的都是便宜的小牌子产品，直播间能吸引来的都是消费能力较弱的人群。我们需要通过这种产品，来提升直播间的档次和实力，让观众看到我们直播间也是可以卖大牌产品的，只不过我们可以不用它来赚钱。我们的目的是用来宣传，告诉观众我们有这么个产品，满足一些高消费能力人群的需求。通常这个类型的产品，我们并不靠他走量，只是让大家知道有这么个产品而已。

七、达人如何选品：商品的信息收集

商品的信息收集包括品牌背景、产品卖点、产品使用方法和感受及场景、直播专属价格，这是我们在选品的时候，需要收集的商品信息，在直播之前必须了解到这些信息。有了这些信息之后，我们才能给产品进行定价、组合以及直播排序。在直播带货的时候，我们肯定有一个产品的介绍顺序，依据什么来定呢？主要是依据我们了解到的商品信息和粉丝画像。

（一）品牌背景

品牌背景就是产品的品牌，是国际大品牌还是国产品牌，是一线品牌还是小品牌。有的产品本身名气不大，但是可能他的品牌知名度很高，像广药潘高寿蛋白粉，很多人不知道这个产品，但是提到广药集团，大家都是耳熟能详的，广药集团就是一个很好的品牌背景。像小米之家的很多智能电器，小米就是他们强有力的品牌背景。我们在选品的时候，要看这个品牌是否有名气，是否有强有力的背景。如果既是品牌，又有背景，价格又不高，利润还可以，那就是我们的最佳选择了。

（二）产品卖点

产品卖点，就是能够吸引用户购买的产品功能或者产品工艺等。我们需要的是，产品要有独特的卖点。从字面意思上说，独特卖点是只有你有的卖点，别人没有。没有卖点，或者你有的卖点他也有，等于说没有卖点。好卖点是区分同类产品最好的符号，特别是独家卖点。

具备竞争度，很简单，拿一件T恤来说明。所谓竞争度是别人有的卖点，你也有，而且在某种程度上还比竞争对手的强。比如，在T恤的透气性方面，竞争对手的T恤虽然具有透气这个卖点，但是很多消费者反映，透气的程度还是不够，随便一运动，T恤内里的温度很高，闷闷的，很不舒服。如果拿一个10分的透气指数说明的话，竞争对手产品透气指数为5分，你的T恤透气指数为7分，那么你在透气卖点上就有一定的优势了，同样的卖点，你的产品占了上风。

如何提炼独家卖点，我把它确定为4个步骤。

第一步：了解产品，提炼卖点，首先你要了解你的产品主要能为消费者解决什么问题，并了解产品的属性。其实，要了解一个产品，可以从8方面来下手：①产品的外观；②产品的材料；③产品的工艺；④产品的功能；⑤产品的生产时间；⑥产品的地域文化；⑦产品的适合人群；⑧产品的情怀。基本上，从这8个方面来了解产品，很容易弄明白产品到底有着什么样的功效，并且有很多的卖点浮现在你眼前。当然这还不够，还需要研究你的竞争对手。

第二步：了解竞争对手，提炼卖点。还需要研究你的竞争对手，看看他们有没有什么独家的卖点，或者说是否有存在同质化的卖点。举个例子：同样是卖保温杯，同行们的卖点是什么。所谓知己知彼，才能百战不殆。假设同行都以保温效果好为主要卖点，那么你就不要打保温效果好了，可以换个角度，或者在保温这个卖点上做一次升级。那么怎么升级呢？很简单，对手：保温效果好；你：8小时锁温。同样都是以保温效果好，但是对手没有把保温这个概念具体化，有点模糊。而你设定的是8小时锁温，感觉可以保温一整天的感觉。几字之差，给人的感觉完全不一样了。

第三步：跨行业了解相似产品，真正好的卖点，除了解产品本身之外，还需要借鉴跨行业产品，往往能引出非常不同的思路。比如，白加黑是一个感冒药，刚上市就得到人们的追捧，这主要归功于白加黑这个超级卖点，白天吃的感冒药，不会犯困晚：晚上吃的感冒药，好好睡上一觉，在大众的印象中，凡是吃感冒药都会让你犯困，都会睡觉。而白加黑感冒药不同，灵活地区分开了白天和晚上，毕竟白天上班需要打起12分精神来的，如果犯困那就不好了。白加黑这个卖点，其实借鉴的是化妆品行业的早霜和晚霜，可见，不同行业的卖点，是能互相补足的。平时空闲的时候，看到好的产品卖点都收集下来，也许将来有一定可以借用思路。

第四步：确定独家卖点，经过上面3个步骤，你已经对产品和竞争对手有了一个很深刻的了解。你的眼前也摆明了很多的卖点供您选用。你最后要做的事情就是确定最后的卖点：具备竞争力，具备辨识度（容易好记），具备唯一性。以上3方面是选择卖点的参考指标，直白一点说，是一个独家卖点的硬性指标。

（三）产品使用方法、感受及场景

要把产品的使用方法、用户使用完的感受以及应用场景收集起来。我们以电动牙刷举例，很多人没有用过电动牙刷，不知道怎么用，握法手势如何。然后可以把用户使用电动牙刷的感受收集起来，比如效率更高、更能全面清洁口腔，这个我们可以去一些论坛或者是网络店铺商品下方的评论区找到。场景就是可以在哪些地方使用这个电动牙刷，在家里、出差的时候，给小朋友使用，等等。

我们来看下使用方法，①握法手势，手一定要拿稳，和拿普通牙刷一样，采取握笔法的手势。②从离牙齿稍远的地方，开始慢慢贴近牙齿表面，一个部位大约刷3～7秒。③移动方法，慢慢地、一个一个部位地移动牙刷，不要用手刷，而是任由电动牙刷震动，牙垢多的地方，要多刷点时间。④用完之后在开机震动的时候用流水洗净，然后充分干燥，一定不要煮沸消毒。⑤刷毛张开的话，刷牙除牙垢的效率就会降低，此时需要更换刷头，更换间隔一般为三到四个月。去除牙菌斑，还要配合使用牙线和牙间刷。

产品使用感受，像有的用户这样评价：“很好用，买给男朋友的，希望他能认真刷牙，保持牙齿健康。使用感，低档使用感受很好，正在适应中。产品性能，挑了很久选中的，一定很好用！包装与外观，美美的！经典耐看。”还有的用户说，“初用者不太习惯声音。使用感，刷了牙过来的，清洁效果挺好的。产品性能，牙刷就是刷干净牙齿，不错哦！包装与外观，包装精美细致。”

产品应用场景方面，主要是有哪些人在用，在什么场合使用，在什么情况下会用，电动牙刷以年轻人、商务人士、小孩使用居多，在家里或者是外出旅行的时候使用。有的家长，会让孩子在学校也使用电动牙刷。

（四）直播专属价格

比如这个产品全网渠道都是99元，而在你直播间购买只需要89元，但是有一定的数量限制，这就是直播专属价格。让粉丝觉得，只有在你直播间才可以享受这个优惠价格，如果不买，以后就没有这个价格了。如果是价格，和其他电商平台价格一样，没有特别的优惠，那粉丝就可买可不买，很多粉丝就会考虑和犹豫。在直播带货的时候，必须有一个专属优惠价格，并且有数量限制，才能让粉丝下单购买。创造紧迫感和稀缺性，不能给观众太多的思考时间。这个是目前这个阶段直播间带货的核心和精髓所在。

八、商品讲解

在我们选品结束之后，还要做一些商品讲解的准备工作，①传播产品相关专业知识，把产品的专业性知识整理出来，像一款高端面膜，把它的成分、原理和形式整理出来。②介绍产品特点，把产品的一些特点，最好是别的产品不具有的卖点提炼出来。③体验式展示产品，能够在直播间体验式展示产品，让观众有种身临其境的感觉。④强调一手货源，这个需要重点强调，一手货源，没有中间商赚差价，让观众认为产品价格真的便宜。主播最好是能把一手货源的具体信息提供出来，比如厂家是什么公司，地址在哪里？如果只是干巴巴地讲，观众可能会不相信。

九、达人货品选择与展示流程

达人货品选择与展示流程分为产品定位、货品组合、商家谈判、信息收集、货品展示，如图8-17所示。选定了产品之后，要进行相关货品的组合，然后要和商家进行谈判拿到比较低的价格，还要确定库存是否充足，能否及时发货。和商家谈判完了后，再进行商品信息的收集，最后是货品的展示。这些环节，是一环扣一环的，都要做好，才能保证最终一场直播带货的顺利进行。

图8-17　货品选择与展示流程

产品定位是指达人要选择适合自己的商品，如何选择，我们前面已经有过非常详细的讲解。就是达人结合自己的人设和风格，以及粉丝的用户画像来选择适合自己风格和粉丝消费能力的商品。假如你是一个美食类的达人，在选品的时候，尽可能选一些跟美食相关的产品，像网红食品、厨具等；假如你是一个旅行类的达人，你可以卖一些旅行装备、数码产品、防晒霜等；假如你是一个宝妈达人，可以卖一些母婴用品。

货品组合，是指在直播的时候，货品的排序。引流款、利润款、话题款产品怎么布局和排放。什么时间介绍引流款产品，什么时间销售利润款产品，什么时间上架话题款产品，这个是要进行科学设计和排序的。需要运营根据经验和相关的数据反馈，来进行精心设计。货品组合还是非常关键的，比如开场的时候要准备几个引流款产品，以激活直播间的氛围和观众的购买力。无论多少钱，只要观众付费买了你一款产品之后，他对你的信任感就大大增加了，后面你再卖其他的产品，就会容易很多。

商家谈判，通过和商家谈判为粉丝争取到较低的活动价格，为自己争取到适当的利润。与商家谈判也是有一定的技巧的，我们作为达人，同一个产品，肯定希望商家给我们粉丝的价格越低越好。作为商家来说，肯定想多赚钱。我们可以和商家说，现在淘宝站内流量很贵，我们在直播间卖你们的产品，等于是给你们增加了一批新客户，他们很可能会进行二次或者多次复购。而且在直播间，因为是限时限量抢购，那些没有买到你产品的观众，可能会去你的店铺进行购买。再一个，我们也为你的产品和店铺进行了相关的宣传，甚至会出现二次传播。等于你没有花一分钱广告费，就得到了一个很好的广告宣传，只是舍弃了一些相应的利润。通过这样的谈判，有一些商家可能会以商品成本价给到你。就是我们在进行谈判的时候，多从商家的角度去思考问题，往往谈判比较容易取得成功。如果你老是想着自己的利益，商家可能也不愿意和你合作。实际情况是，现在淘宝和天猫站内的流量确实比较贵，很多商家都在开拓新的流量渠道，你如果能和他们长期合作的话，很多的卖家都会进行考虑合作的。商家来源可以是自主招商或者是在一些商家社群那里联系，或者是别人介绍都可以。

信息收集，收集产品的信息，包含品牌、卖点、效果使用、独家收益点，就是把商品的一些核心信息收集起来，进行相关的研判分析，为后期的选品，定价以及产品组合，主播脚本设计提供数据和信息支撑。我们必须充分地了解一款产品，它的成分、工艺、设计、独特卖点、效果、用户反馈、重复消费情况等。有了这些了解之后，我们才能更好地向观众介绍产品。

货品展示，每一款商品在直播间以什么样的形式出现，单纯的口播介绍呢？还是对商品进行功能演示呢？比如一把刀，是不是可以砍一些坚硬的食材，来体现它的锋利呢；一个蛋肠机，是不是可以现场几分钟做一个香喷喷的鸡蛋肠呢；小龙虾，是不是可以现场用锅做一份色香味俱佳的麻辣小龙虾呢。