电商直播的精准选品策略探究

电商直播如何进行精准选品，我们从两个方面来进行划分，一个是标品，一个是非标品。标品就是规格化的产品，可以有明确的型号，一年四季都可以卖，产品都大同小异，很多家店铺可能都是在卖一个品牌等，比如笔记本、手机、电器、美妆等。非标品类产品是无法进行规格化分类的产品，比如服装、鞋子等。可能会涉及不同的款式，不同的季节。在你想要做直播带货之前，肯定会有准备，是打算带标品，还是非标品，或者是混着来。

一、标品定位

标品定位这里，我重点讲一下产品理解，在带货之前，我们首先要对标品和非标品有一个产品理解。对竞争对手的情况有一个了解，每一个直播带货的主播都要找到对标的人群，就是我们要研究竞争对手，寻找一个差异化的定位。什么是对标人群，你得知道谁是你学习的对象，并不是完全照搬对方的模式，而是去其糟粕，取其精华。这样你才有可能达到对方的水准，甚至是超越他。曾经互联网上有一句非常流行的话，模仿不是目的，模仿的目的是超越。

作为新手主播，前期定位的时候不要定位太高，我们可以有一个梯度，一个往上的梯度。刚开始我们可以定位，比如这个30万粉丝的网红是我的竞争对手，是竞争对手并不一定是坏事，因为你可以向他学习。他既然做得好，说明这个品类的产品，消费者喜欢，至少方向没有错，那就是模式和策略的问题，我们可以向竞争对手学习他们的策略。当然竞争对手，并不一定所有的都是正确的，比如他可能直播间人气较高，但是产品的组合有问题，还是以低价促销为主，或者是没有高档产品来体现品牌形象，又或者是他带的某一些产品并不符合粉丝的口味。当我们在研究竞争的对手的时候，会发现一些他的问题，我们在自己直播带货的时候就可以避免掉，就不会再跳进同样的坑了。所以，我们要研究竞争对手，研究他直播成功的地方和不好地方。把他成功的地方学习过来，不好的地方给避免掉。那么我们在进行直播带货的时候，会少走很多的弯路，更容易取得好的成绩，达到事半功倍的效果。

不能盲目选择产品。作为主播，你要清楚你的人设是什么？比如你的人设是一个语文老师，在直播间经常分享一些文学相关的知识，你的粉丝都是喜欢读书和文学作品的人。很明显，这样的人设在直播间卖书、字画可以，如果是卖衣服和鞋子之类的，是不符合他的人设的，也卖不掉。所以，你要卖的东西和你的人设一定要匹配才行。你的粉丝过来你直播间，更多的是喜欢听你讲一些文学性的东西，而不是冲着你过来买衣服和鞋子的，这一点你要比较清楚。在选品的时候，不能盲目地选择一些产品，需要是和你的认识比较匹配的产品。

避免低价销售。不要一味地认为，在直播间必须卖低价的产品。这个我们讲过很多次，要去分析粉丝的用户画像，看他们的消费能力如何，然后再确定要带的货的价格。而且我们在设计一场直播带货的产品价格的时候，往往会有3种价格组合，低价产品作为引流产品，中间价位的产品是获利产品，高价位产品是体现品牌形象和中间价位的产品有个对比，带动中间价位产品的销量。如果你直播间全部都是低价的引流产品，那样反而会损害你的一些具有高消费能力的粉丝。在设计产品组合的时候，要中、高、低三种价位的产品都有，比例如何搭配，也是要看粉丝画像和他们消费能力的比例的。

切忌主播穿搭混乱，在直播带货的时候，主播的服装搭配要和整场直播带货的品类相关。比如这场直播带的是给年轻人的美妆产品，那么着装最好是能体现青春气息的服装。如果直播带货带的是高档家具类产品，那么主播最好穿一些能体现贵族气息的品牌衣服。再如卖房子的话，最后就是穿职业装，这样能体现专业性，增加观众的信任感。当正常直播的选品定下来之后，主播的着装风格也要和带货品类相符合，这样更能体现专业性和提升带货转化率。

有一些主播对于产品过于自信，认为直播间人多，卖什么产品都可以卖的掉，不重视产品的卖点和文案，只是简单地介绍产品。我们有时会看到，有的直播间只有1000人，一场直播下来，带货也能有150万元左右。而有的直播间有上万人，一场直播下来，带货却只有几十万元。这主要有两方面的原因，一个是直播间精准人群的数量，另外一个就是主播的带货能力。起关键作用的主要是后者，一个优秀的带货主播，一定会非常注重产品的卖点和文案，非常懂得制造产品稀缺性和紧迫感。会用通俗易懂的语言，把产品的独特卖点和文案传递到每一个观众，有时会通过现场演示的方式。有些主播会认为，粉丝喜欢我这个人，就一定也会喜欢我卖的这个产品，实际上不是这样的。那么粉丝会怎么想呢？他会想这个产品自己到底是否需要，价格是否是全网最低价，退换货是否方便等。这些才是粉丝真正关心的，而主播要想产品卖得好，就得把粉丝的这些顾虑给打消掉。明确地告诉粉丝，产品是专门为粉丝争取过来的全网最低价，只有多少份，买了可以自己用或者是送人，7天无理由退换货等。很多粉丝来你直播间，并没有一个明确的购物需求，他更多的是打发时间，作为主播，需要给出一些让粉丝购买的理由。可以从不同的角度来说服粉丝购买，当然低价是一个很好的因素，但是还有很多其他的方式。(www.xing528.com)

二、非标品定位

产品维度，我们不管是通过抖音小店来进行销售，还是外链，像淘宝（天猫）、京东、唯品会等第三方平台，那首当其冲我们得明白，你所卖的这个产品，它的时间节点、人群匹配和市场规律。就是说你把一款产品通过直播，你把它卖起来了，但是这个产品卖完了之后，并不是说你可以高枕无忧，可以一年四季不停地卖，因为它要涉及应季，它是非标品，你在卖的同时，别人也在卖，会不会出现价格战啊，你的利润会不会变少了，等等这些类似的问题会出现。还有一个问题会出现，就是你某一款产品卖火了之后，就会有很多人开始模仿你，跟你卖类似的产品，他们会通过销量排行榜等渠道来发现你这个产品。如果对方的优势比你明显，他们有更好的供应链优势、平台优势等，可能很快你这个产品就不能再做了，需要进行品类的调整。

对于刚起步的网红主播，要不断上新短视频种草，在这里我们可能会面临流量少，供应链缺乏的问题。除了这两个问题，我们还会面临不知道这个款式好不好的问题。对于刚起步的主播，我们可以不断地发布种草视频，两条、三条、四条、五条这种视频。分别带不同的产品去做种草，更多的是介绍这个产品的功能，介绍这个产品的优势出来。有句话讲，东方不亮西方亮。所有的产品，在不断种草的过程当中，一定会有个别产品它会往上冒，往上冒的产品其实变相性也在定位粉丝的人群画像。

我们要找到和其他主播的差异化，很多刚开始的主播会完全照抄别人，学着学着发现自己不会走路了，他们很好奇，为何对标主播的视频火了，自己比着拍一个，播放量却很少，对标主播的直播间人数也不多，卖货却卖得很好。人群不同，可能你的粉丝虽然很多，但是都是泛流量，没有明确的购物需求，而对方的粉丝都是非常精准的人群。如果你带的产品，满大街都找得到，你也可以卖，他也可以卖，没有任何竞争优势，那这个带货没有任何的意义。我们要带的产品，最好是差异化，有独特的优势，以服装为例，是否是设计师款定位，如果是设计师款定位的话，它并不是满大街都是，并不是每个主播都可以卖，这就明确地区分开来了。

不管是大品牌还是小品牌，只要这个产品是个品牌，它就面临着品牌溢价，因为工厂也好，供应链也好，对品牌有重视度的话，它的产品质量也不会很差。产品质量不会很差，它就不会伤害粉丝。

选品攻略对于标品和非标品的定位，大家一定要有真正的理解。选择标品有哪些注意事项，选择非标品有哪些注意事项。根据自己的人设和定位，到底是选择标品还是非标品，这个是需要大家重点规划的。