如何利用用户画像进行定价策略优化

一、找到用户画像的方法

通过用户画像选品和给产品定价，首先我们得知道用户的画像是什么，这个是非常重要的。那么如何找到我们的用户在哪里，以及如何分析相关的用户画像呢，我们来看下图8-1。

图8-1　找到用户画像的方法

所有的核心是围绕着以产品作为定位的。我们从左边来看一下，可以通过抖音商品的一个橱窗，也是我们正常所说的，这个抖音电商里面当中最基本的一个攻略，我们要站在这个点当中进行定位。那么往右边来看呢，是通过视频产品落地页来呈现，就是说用户要购买你的商品，需要进入到这个落地页进行购买。落地页来源可能是抖音小店、精选联盟、小程序或者是排行榜单。

比如说一款智能扫地机器人，我们可以通过哪些方式找他的用户画像呢，可以去一些科技论坛或者一些社群搜索，用户对于扫地机器人的吐槽，以及他们的一些问答和讨论等。通过相关的分析可以知道，他们应该大部分居住在城镇地区，收入水平中上，同时因为爱干净，经常需要打扫卫生，潜在需求空间非常广阔。

二、根据用户画像定价的三要素

（一）视频类型风格

在抖音上发布什么类型的视频比较容易火，带货量比较高呢？我总结了一下，大概有这么几种视频类型，情感、搞笑、正能量、帅哥美女、旅游、男女互换、萌娃、萌宠、戏精、新闻、技能分享，等等。每个人都要自我定位一下，看看喜欢拍什么类型的内容，适合拍什么类型的作品，包括在直播的时候以什么样的风格出现在直播间。假如你本身是一个比较木讷的人，却想要拍那种搞笑的视频，很可能没有把观众逗笑，自己先笑了。所以，要充分了解自己的优势和长处，就是你擅长什么，而不是你喜欢什么。你喜欢的东西可能会比较多，但是你要把你擅长的东西搞清楚，把它运用起来。这是至关重要的，把你擅长的东西或者技能分享出来，吸引到喜欢你的粉丝。在开始选品和产品定价之前，一定要先确定你的视频风格和直播间的风格，这和选品是息息相关的。选品的时候，也要选择跟你的带货风格相关的产品才行。(www.xing528.com)

（二）目标价格人群

大部分的人会有这样的一个误区，就是认为要想在直播间卖掉东西，产品价格必须低，其实不完全是这样。刚开始消费者不太熟悉在直播间购买东西，警惕性比较强，怕产品价格太贵，质量不好或者是退换货麻烦。慢慢地，消费者会习惯在直播间买东西这种新的购物模式。如果你一味的低价，吸引的只能是消费能力不强的低端人群。可能你的粉丝中，会有一些对价格不那么敏感，希望买到好货的群体。如果你没有提供一些高价、高品质、高性价比的产品，那么这批粉丝，你就流失掉了。像罗永浩老师的直播间，几千元、几万元的产品也在卖，销量反而也不错，薇娅甚至在直播间卖火箭。这些案例都可以说明，在直播间不是只能卖低价便宜的产品，高价的产品也是可以卖的。这主要取决于你的粉丝的消费能力，所以你要分析你的粉丝的用户画像，看他们都分布在哪些地区，使用的什么手机设备，消费能力如何？如果大部分在一线城市，使用的手机多是苹果和华为，那就意味着消费能力不差，你在直播间就可以卖一些价格稍微高一些的产品。

而且在你直播间人数不多的情况下，卖一些高价的产品，往往利润更高。因为，你产品价格再低，直播间人数少，量也上不去。像有一些在直播间卖高档家具的，一单就可以赚好几千。一天直播下来，可以卖十几单，利润也有几万元。建议如果你直播间人数不多的话，可以适当卖一些高价的产品。

（三）粉丝需求定位

很多主播并不知道粉丝真正需要什么，也不知道什么是粉丝画像，只知道直播间有人，就可以卖东西。结果挑了一些不符合粉丝需求的产品，转化率很低，白白浪费了直播间的资源。而且，大部分主播的思维都还停留在低价上面，认为必须要卖便宜的东西给粉丝。其实，粉丝需要的不仅仅是便宜的东西，他们需要的是性比价高的产品，就是产品可以贵，但是产品质量要好，性价比要高。也有一些主播，在直播间卖房子，卖古玩，卖高档电器等，都卖得不错。一定要明白，直播带货是一种新的销售场景，并不是卖便宜货的杂货店。直播间就是你的线上门店，同样你也可以把你的直播间装饰得很高档，彰显你的品牌形象。很多线下门店的经营策略，也是可以运用到线上直播带货的。

作为一个主播或者是运营人员，一定要充分了解自己的粉丝，知道他们的年龄、性别、地域分布、消费能力等，如果你的粉丝都是一些高消费群体，追求生活品质，对价格不那么敏感。而你在直播间卖的都是一些便宜货，显然不符合他们的消费习惯。相反，如果你的直播间都是一些小城市的，低消费能力的人群，你提供一些高价的产品，显然也是不行的。所以在分析你的粉丝画像之后，再挑选一些合适的产品给他们。也可以在直播间，做一个简单的调查，粉丝需要一些什么样的产品，什么样的品牌，然后直播团队去找品牌方争取一个较低的价格。