接下来我们讲下付费流量，免费流量固然好用，但是需要花很多心思来拍摄以及做出优质作品，不然视频上不了热门，免费流量也会比较少。视频能否上热门也是由很多因素决定的，而且也需要一定的时间。对于直播带货来说，先增加粉丝，再开直播，再带货，从时间上来说，耽误不起。在直播带货这个领域，可能你比别人慢一天，机会就错过了。这个时候需要用到付费流量，付费流量玩法也有很多种。主要就是一个ROI（投入产出比）的优化，只要有合理的利润，就可以大量投入广告。比如ROI能达到1:3以上，就是一个很不错的数据表现，就可以大量投入。ROI 1:3是什么意思呢，就是你每投入1000元，可以产出3000元的销售额，然后再结合你的产品利润，来决定是否可以有足够的利润，是否可以大量广告投放。
有很多的团队在计算的时候，并不会只看单纯的ROI，而是会看长远的投入产出，因为这里面牵涉到一个用户复购的问题。目前来说，抖音流量还是比较便宜的，所以很多公司都在大量投放广告，进行跑马圈地，建立自己的流量池。比如，我这场直播花了10000元进行广告投放，直播的时候来了1000人，销售额是100万元。因为产品给出了非常大的折扣，为了增加粉丝信任感和黏性，基本上不赚钱，是交个朋友的心态，所以整场直播下来不赚钱。但是收获了粉丝的信任，这样下次直播的时候，大部分的粉丝还会过来，然后就会产生收益。所以这就是前期补贴亏钱，后期进行变现的玩法。这种好处是，可以快速地进行跑马圈地，因为你不赚钱，自然你的东西是最便宜的，全网的消费者很多都会被吸引过来。
前面也讲到过，一场带货直播，产品分为三种类型，引流产品，中档产品，高档产品。引流产品，主要是为了给到粉丝实惠，增加信任感，建立公司形象，以及吸引人气；中档产品，为主要产生利润的产品；高档产品，是为了建立公司的品牌形象，不走量。这三种类型的产品缺一不可，如果你只有中档产品，那么直播间的人气会下降很多。所以必须有引流产品，来保证直播间的人气。你看到很多主播在直播预告的视频中会说，直播间送手机，多少份1元包邮的产品，甚至一些大主播，会送汽车。当然汽车嘛，并不是真的送，有的是送出几年的使用权，有的是给付个车款首付。但是营销效果达到了，很多人来直播间，就是想碰碰运气，看能否抢到那个汽车。很多粉丝可能会想，我就是来领福利的，我绝对不买东西。但是看着看着，就会买了，因为你会被主动给带动起来，那种稀缺性和紧迫感的气氛营造，很多人都招架不住。而且，实际上产品确实便宜，作为消费者来说，确实省钱了。
付费推广的方针，就是先用付费手段聚人气，然后再进行带货变现，付费推广的手段比较多，有Dou+视频投放，直播间加热，打榜，巨量引擎等。每一种方式都有独特的玩法，都可以产生很大的收益，根据不同的产品类型可以选择不同的付费推广手段，也可以组合使用。最终还是要看投入产出比。有利润就可以大量地投入，没有利润就要调整策略。我们现在来具体讲讲每种不同付费推广渠道的不同玩法是怎样的。
一、DOU+视频投放
DOU+是为抖音创作者提供的视频加热工具，能够高效提升视频播放量与互动量，提升内容的曝光效果，助力抖音用户的多样化需求。通过Dou+可以更多曝光，获得更大范围的作品推荐，提升人气；更多互动，获得更多兴趣用户的互动及关注，提升互动；吸引流量，让更多用户看到你的直播状态，围观你的直播间；为TA打call支持代投他人视频，为你喜爱的那个TA送上神秘惊喜。
我们的目的是直播带货，我们投放DOU+的目的，是增加直播间人气。比如如果我们投几百元的广告，把一个视频送上大热门的话，那么直播间的人气就会暴涨。如果是选择智能投放的话，100元可以获得5000次的视频曝光，但也不是绝对的，如果视频的点赞率、评论率、转发率以及关注比不错的话，可能会上一个大热门，获得一个几十万甚至过百万的播放。所以，我们在选择或者制作DOU+投放视频的时候也是很关键的。我们的目的主要是涨粉和增加直播间人气，要通过投放测试，来筛选出表现最好的视频，最终大量地投放。通常来说，一个视频可以连续投放1个礼拜左右，慢慢效果会下降，我们就再换一个视频进行投放即可。
这里给大家讲一个案例，我曾经有一个朋友，是卖女性减肥代餐的，就是帮助女性减肥的营养餐。他主要是在直播间卖减肥代餐，每天大概投放1000元的DOU+费用，大概能有1000人来到直播间，平均进入直播间的成本在一元左右。每天大概可以卖出3000元的产品，利润是2000元。他是每个小时投放200元的广告，再多的话，投入产出比就会下降，每天直播4小时。当然现在，广告费有所上涨，进入直播间的单个粉丝成本在增加。哪怕投入1000元，产生1000元的利润，也是一个很可观的利润。通过这种方式能否赚钱，是由很多因素来决定的，比如你的选品如何，主播的带货能力如何，广告视频的质量如何，以及投放技巧等。这些都是要进行测试和优化的，不一定付费推广就一定能赚钱，但是一旦测试成功，就可以不断地放大来做。因为只要花钱了，视频一定有播放量。很多人花了好几个小时做了一个视频，发在抖音上面，只有几百的播放量，粉丝甚至一个都不涨，白费了功夫和时间。用这种方式，把注意精力放在直播带货上面，因为这才是变现最直接的方式。你粉丝再多，如果没有办法进行很好的变现，也是白耽误时间，没有任何的意义。很多几百万粉丝的账号，都是没法进行很好的变现的，只是数据好看而已。
DOU+广告投放的具体流程是如何的呢？首先选择一个投放视频，然后进行广告投放，可以选择智能投放，可以选择定向投放，也可以选择达人相似粉进行投放，有速推版，有定向版。不同的投放方式有不同的玩法，不同的视频和不同的投放目的，也可以有不同的操作方法，这个要具体情况具体分析。比如有的人希望点赞评论量多一些，有的人希望涨粉多一些。我们一般会是希望涨粉多一些，因为粉丝可以进行二次或者多次转化。通常不太建议智能投放，因为智能投放的流量可能不太精准，从而导致转发率和进入直播间的单个人气成本上升。但是，我们有一个会员，刚开始玩，不怎么懂DOU+投放，就是直接用的速推版智能投放，投入产出比非常的不错，每天大概投入2000元，有2000元的利润。速推版智能投放，比较简单粗暴，选定一个视频之后，直接交给系统进行投放，平台会根据视频的类型和反馈，不断地探索喜欢你视频的人群，从而获取一个精准的流量。所以速推智能投放的核心是，你不能只投几百元，尽量长期的投放，因为系统进行探索人群也需要一个过程。你如果只投100元，系统是没有那么多时间和机会进行探索的。所以，智能投放需要进行一个测试，就是选定一个作品，然后花上1000～2000元进行投放测试，看看涨粉如何，进入直播间的人气如何，带货转化率如何，能否产生利润。如果可以产生好的利润，就可以持续放大，如果没有，就要调整策略。
（一）DOU+投放速推版
我们先来讲DOU+投放速推版，速推版就是智能投放，只需要选定某一个作品，系统会智能化地为你探索投放的人群。从而满足你，点赞评论量和粉丝量的提升。你可以选择提升点赞评论量，也可以选择提升粉丝量。提升点赞和评论量的目的，是为了让我们的视频有更好的数据表现，从而增加进入直播间的人数。当你看到一个视频，点赞和评论特别多的时候，就想去直播间看看主播到底在讲什么？如果一个视频，点赞和评论特别少，观众就会认为，肯定讲的不咋地，不然点赞和评论不会这么少啊。速推版投放的成本是，100元可以获得5000次的视频播放，有的时候视频表现好的话，会获得一些播放量的赠送。我们现在来看一个DOU+投放的图，如图7-3所示：
图7-3 DOU+投放图
这里可以设置希望智能推荐给多少人，可以选择2500或者5000也可以自定义人数。最高可以是1000万，也就是说单次广告投，最高可以让1000万人看到你这个视频。1000万次视频播放需要多少钱呢？大概需要20万元人民币。按照进入一个直播间的人均成本在1元左右，也就是说1000万次播放，花费20万元人民币，大概会有20万人来到你的直播间，如果你这场直播利润超过20万元，完全可以进行大量投放。因为你不断得到了直接的利润，也积累了客源，20万人来到你的直播间，少说也会有2～3万人关注你，这样你下次开直播卖货的时候，还是可以持续赚钱的。这也是很多MCN机构和团队，花重金，不惜一切代价买广告的原因，因为流量成本和广告成本会越来越贵，现在还是一个比较不错的时机，还是一个跑马圈地，积累忠实客户群的阶段。
另外，在进行速推版投放的时候，选择点赞评论量提升的好处就是，可以让一个视频获得好的数据表现，比如完播率、点赞率、评论率、转发率等。这些数据指标不错的话，可以让视频进入一个热门流量池，获得一个较大的播放量。这也就是，大家可能听说过的DOU+把视频送上热门，比如你可能投了100元费用，视频却有几十万的播放量，甚至更多。这就是基于点赞量和评论量的提升，让视频进入了一个热门的流量池。我们现在来看几个案例：
如图7-4是蓝小爸对他的这个作品投放了500元的广告，获得了166.5万个点赞，评论数3.7万，转发数7.7万，这个视频少说播放量也有5000万次。当然这里我们看不到具体的播放量，只有蓝小爸他自己进入后台才能看到。通过推算，可以大概知道视频播放量。那么500元，在正常情况下，可以获得多少播放量呢，大概是25000次播放。所以可以看出，这500元的广告投放，就成功地把视频送上了大热门，获得了超预期的播放量。当然不是每一个作品都能取得这样的投放效果，更多的和作品品质有关。就是你的作品，本身就比较受大家欢迎，而且视频的受众要比较广，就是大部分的人看了都会点赞或者评论，有话题性。如果是一个专业性比较强的视频，那么是不会有这么多人评论和转发的。所以我们做视频的时候，要兼具专业性和传播性，让这个视频大家都可以看，都有兴趣。像蓝小爸这个视频，就是一个萌宝的视频，养女儿感觉真的不一样，不信在座的各位试试。这种视频，大部分的人都有兴趣看完，并转发给好友。这就是这个视频，通过DOU+投放，获得如此高播放量的关键。
图7-4 蓝小爸
如图7-5是抖音号“育儿我豆懂”的一个视频，投放200元DOU+，有88.3万人点赞，1.1万人次评论，8.5万人转发，视频通过DOU+助推，也很好地上了大热门！这个视频的播放量至少也在1000万次以上，200元DOU+正常来说只能获得10000次的播放，这里明显超预期了。这个视频是关于什么内容的呢，我们来看视频标题“宝宝第一次学说话，还请爸妈多指教！你们家是怎么教的？”。在短视频评论，关于小孩的视频，其实是万能的，也就是说受众很广。大部人的人，都会结婚生子，有小孩，照顾小孩，等等。所以，对这方面的视频，有一种独特的情感在里面。这也是这个类型的视频比较受欢迎的主要原因。
图7-5 育儿我豆懂
还有一个在DOU+广告投放的时候，选择提升粉丝量，这也是大部分的人都会选择的投放方式。因为成为关注你的粉丝的时候，说明对你的认可度更高，你也有更多的机会来转化他们。当你发布视频的时候，作品会优先推送给粉丝，因为粉丝对你的认可度更高，你新的作品他们进行点赞、评论、转发的概率也就较高，从而让视频比较容易上热门。而你也会在主页注明开直播的时间，这样你开直播的时候，他们来看你直播的可能性比较大。如果一个人都没有关注你，那么他来你直播间的概率是非常小的，这也是为什么大部人的人，选择增加粉丝量。
在你的作品质量不是那么好的情况下，需要选择提升粉丝量这一项。如果你的作品不错，具有传播性，很受大家欢迎，可以选择提升点赞评论量，从而给视频进入一个更大流量池的机会。这里需要注意的是，通常选择提升粉丝量，视频获得更多流量的机会比较少。选择提升点赞评论量，如果视频数据表现好的话，是能够有机会上大热门的，就像上面举到的两个例子那样。(www.xing528.com)
在支付完DOU+投放费用之后，视频会进入一个审核的过程，就是抖音官方会进行人工审核，符合他的投放要求的话，就开始进行投放。如果不符合的话，就会被拒绝。DOU+视频审核这块，还是比较严格的，作品里面不能有明显的广告性质，这里有几个类型的视频，是会被直接拒绝的，可以注意下。如表7-2所示，如果视频审核被拒，就要重新更换投放的作品了。
表7-2 不合规视频类型
（二）DOU+定向版投放
定向版分为系统智能推荐、自定义定向推荐、达人相似粉推荐，系统智能推荐和速推版是一样的。唯一的区别是，可以设定投放时长，比如2小时投放完成，或者是6小时、12小时、24小时投放完成，这个根据需要来进行选择就行。如果是单纯地为了涨粉，可以选择6小时，12小时或者24小时，这样流量会更精准一些，给系统一个探索人群的过程。如果是为了增加直播间的人气，而且直播时间又不长的话，可以选择投放在2小时内完成。这一点是非常关键的，很多人在进行广告投放的时候，目的不是很明确，造成严重亏损。比如你的目的是直播带货，把人吸引到直播间，而你的直播时长是4小时，这样你在快开播的时候，就要提前把视频进行投放，而且要选择2小时投放完成。如果你选择6小时或者12小时，可能等你直播结束了，DOU+费用都还没有消耗完。所以，要根据你的投放目的，来选择相应的投放时长。关于系统智能投放，了解这么多就够了。接下来，我们重点讲下自定义定向推荐和达人相似粉推荐。这两个是在实际操作中用到比较多的投放方式。
自定义定向推荐可以根据性别、年龄、地域、兴趣标签等数据指标来进行精准投放，如图7-6所示。通过这种投放方式，可以让我们找到目标人群。在使用这种方式之前，你需要充分了解你的客户群体，他们的用户画像，性别，年龄阶段，地域，以及相应的兴趣标签。当你确定了这些之后，就可以制作相关的视频，然后进行一个精准的投放。这需要了解的是，精准投放的广告成本会比较贵一些，100块钱只有2500次视频播放。但是相对于传统的地推式的广告方式，已经非常便宜了。
图7-6 自定义定向推荐
我们举个例子来说明，比如你现在有一家火锅店开业了，有一个开业优惠活动，需要让大家知道这个消息。通常会怎么做呢，就是会印刷一些设计精美的传单，然后雇人到一些商圈进行发放。我们来计算下成本，这种设计精美的传单，通常一张的成本是5毛钱，我们来以5000张计算，大概需要2500元的印刷成本，然后你还要雇人去商圈发放。我们以每人每天可以发放100张来计算，5000张大概需要10个人才能发完，每人一天的工资也至少在100元左右。这样算下来，发放这5000张开业优惠活动信息的广告成本是3500元。而我们把同样的资金，用短视频的方式进行一个精准投放，大概能够覆盖到多少人呢？可以覆盖到87500人。基本上方圆10公里的人群，可以覆盖一遍了。这样的广告效果，要比雇人发传单效果好得多，而且会节省不少广告费。
那么这个火锅店，在进行自定义定向推荐的时候，应该如何来进行选择呢？首先火锅店，需要针对这次活动信息制作一个视频，这个我们就不讲了。然后进行广告投放，设定性别、年龄、地域、兴趣标签，如图7-7所示。
图7-7 自定义定向推荐选项筛选
性别选项没有限制，年龄也不用限制，全选就行，因为吃火锅，各个年龄段的人都有可能过来吃，兴趣标签也不需要做过多的限制。这里需要进行设定的，主要就是地域的选择，你的火锅店在哪个城市，就选择哪个城市附近的商圈。这里应该怎么选择呢，直接按附近区域来进行选择。投放半径选择6公里或者8公里或者是10公里等，这个要根据你的广告预算来的，如果你的广告预算不多的话，可以选择6公里。如果广告预算无上限的话，可以选15公里，根据一个城市的人群密集度来定，如图7-8所示。有的城市人口密集度比较大，一公里范围会有几百万人，有的小城市，一公里范围仅有几万人。所以你要进行一个城市人口密集度的分析，最终来根据你的预算选择投放半径。人口密集度越大，广告预算越少，设置投放半径的时候，设置的范围也就越小。反之，人口密度越小，广告预算越大，设置投放半径的时候，设置的范围也就越大。
图7-8 自定义定向推荐投放半径
自定义定向推荐，要根据你的目标群体的用户画像来进行投放，就是你的目标客户群体的性别、年龄、兴趣爱好、地理位置等。比如你的目标客户群体，是一二线城市、喜欢美食的女性，那你在投放设置的时候，就可以只选择全国一二线城市，兴趣标签选择美食，性别选择女性，年龄可以不限。
这里给大家讲一个服装行业的真实案例，前段时间，在广州有一家服装店，因为疫情的原因，服装店没法开张。在朋友的建议下，他们决定通过短视频直播来卖他们店里的衣服，于是他们就注册了账号，然后发布一些服装相关的视频。有一天，他们开了直播，并且发布了一个直播预告视频，视频内容大概是这样子的，就是说我们下午两点将会直播卖衣服，所有的衣服统统五折，然后把这个直播预热视频通过豆荚推送给了3万个附近6公里范围内的年龄在20～40岁之间的女性。结果当场直播来了3000人，有500人下单买衣服，当天净利润6万元！他花1000元的豆荚推广费用，实现了6万元的利润！他这个账号的粉丝都是本地的女性粉丝，而且他们也是有针对性的推广，所以产生的价值和利润也很可观。而且这只是开始，这3000人来到她们的直播间，有2000多人关注了他们的账号，有1500人加入了粉丝团队。后面他们在开直播的时候，这些人还是有很多买他们的衣服，比如新款啊，打折款啊，等等。他们会专门为直播间的粉丝，提供比较大的折扣，比如这件衣服门店卖390元，而在直播间买只需要290元。粉丝确确实实感受到了优惠和福利，很多人都疯抢，他们是靠走量来赚钱的。一场直播下来，他们会加一些新款进来，门店的价格也会标得比较高，让粉丝认为占到了便宜，销量非常好。
后来他们不断地把这种方法放大，就是投放广告的区域越来越广泛，刚开始是集中在广州市，后来投放到深圳、珠海、中山、佛山等地。再后来，开始投放全国的一二线城市，慢慢地往全国发展。在我写这本书的时候，他们的账号粉丝已经接近100万了。你可能认为抖音上面，100万粉丝的账号大把，但是我要告诉你，他们这100万粉丝都是非常精准的粉丝，对他们的认可度非常之高。抖音上很多几千万粉丝的账号，开直播也只有几百人。他们基本上每周都会开一到两场带货直播，直播间人数都会在5～10万人，单场直播带货流水都是1000万以上。后面不仅仅是卖衣服了，他们通过分析粉丝画像，也开始卖美妆、护肤品、鞋帽之类的产品，利润非常可观。当然现在，流量的成本逐渐上升了，没有他们那个时候便宜了。但是这种模式，是一直可以参考使用的。就是先获取流量，然后沉淀客户，最后进行带货变现。
接下来我们讲达人相似粉丝推荐，就是通过这种方式，把你的视频推送给和你选择的达人粉丝的粉丝画像差不多的人群，这是一种非常精准的投放方式，如图7-9所示。举个例子，比如你是卖母婴产品的，那么你在投放的时候就可以选择一些讲育儿知识的账号进行达人相似粉投放，选择那些粉丝数量在100万以上的达人。这些讲解育儿知识的达人，他们的粉丝大部分都是宝妈，是很好的母婴产品购买人群。这里需要明白的是，并不是全部把你的视频投放给他们的粉丝，而是投放给跟他们的用户画像差不多的人群。当然会有一部分他们的粉丝看到这个视频。当你选某个达人进行达人相似粉投放的时候，平台会开始分析这个达人的粉丝画像，并开始把你的视频推送给这个类型的人群，启动比较快，人群也相对精准一些。如果是智能投入，系统需要一个探索人群的过程，加上你如果只有几百元的广告费，等系统探索结束了，你的广告费也就没有了，所以看不到太好的效果。达人相似粉投放，就解决了这个问题，可以很好地启动，直接就把你的视频推送给比较精准的人群。
达人相似粉投放，最多可以选择20个达人，如果你的投放预算不多的话，选择3～5个达人就可以了。这里的关键是，在投放之前，你要先找好要投放的达人，分析他们的视频类型，和相关的粉丝画像以及他们的视频评论和直播间反馈。通过相关的分析，来确定他（她）的粉丝是否是你想要的人群。达人相似粉投放，广告价格也是100元2500次的视频播放，相当于是精准投放，还是挺便宜的。
图7-9 达人相似粉丝推荐
关于选择要投放的达人账号，需要注意：要认真分析达人的粉丝画像，一般会找行业内前30名的达人，进行相关的数据分析，包括用户画像，视频反馈，直播间人气等。最终确定选择哪几个达人的账号进行投放。那么如何对达人的账号以及用户画像，进行详细的分析呢？我们需要用到专业的短视频数据分析工具，像飞瓜、短鱼儿、卡思数据、抖抖侠等。这些专业的分析工具，可以让你查看比较详细的账号数据。像粉丝画像、粉丝性别比例、行业分布、日活跃分布、地域分布、年龄分布、周活跃分布、粉丝增长趋势等非常多的数据可以查看，如图7-10所示。还可以查看博主的视频，以及有哪些热门视频，主播曾经带过什么样的产品，销量如何，反馈如何。通过这些数据，我们就可以判断，这个达人的粉丝是否适合我们，是否具有我们潜在的目标客户。
图7-10 粉丝画像
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