直播带货的成功因素：选品策略分析

选品对于电商直播来说是非常关键的，要根据粉丝画像，选择符合他们消费能力和兴趣的产品组合。一场直播下来，一般要销售15～20款产品，不同的时间段卖什么样的产品，怎么进行价格设定，如何进行赠品组合，都是需要精心设计和布局的。一般来说，刚开始会卖几款引流产品，很便宜，不赚钱甚至是亏钱的那种，用来激发直播间观众的购买欲望。当观众变成你的付费客户之后，你再卖其他的产品，就会容易得多。

直播间的产品布局，决定了消费者能通过观看直播获得什么信息，也决定了能否推动产品的售卖，因此一定要为直播间制定选品策略。

首先是价格，我们要尽可能选择价格门槛较低的产品，结合容易感知的优惠，降低消费者的犹豫时间。能选择99.9就不要100，尽可能降低消费者的心理门槛。根据相关数据显示，100元以内的产品，在直播间销量比较容易上去。产品价格超过100元，销量就会缩水很多。其实大部分的消费者，对于价格都是很敏感的。超过100元，他们就会思考，到底需不需要这个产品，价格是不是真的便宜，等等。在为一场直播的产品组合设计价格的时候，一定要有高有低，高低搭配。比如9.9元包邮的产品可以用来激发观众的购买行为，把他们变成付费客户，让他们体验一下整个的购买流程。很多用户可能从没有在直播间买过东西，不熟悉怎么购买，这个时候让他们体验下购买的流程是很有好处的。当然，如果9.9元包邮，产品不赚钱甚至亏钱的话，可以限量销售，比如设置500份或者1000份。一定要造成那种，不马上下单就买不到的假象。人都有拖延的习惯，要通过限时限量销售打破这种拖延的习性，从而提升直播间的带货转化率。

一场带货直播，产品组合要有引流产品，中端产品，高端产品。引流产品，就是不赚钱甚至亏钱的那种，用来和粉丝建立信任感，让他们得到实惠，认为是占到了便宜，增强对主播和公司的认可。中端产品，就是9.9元到99元的产品组合。这个类型的产品组合，通常是一场直播最赚钱的，基本上能占到整场直播销售额的60%以上。假设一场直播准备了20款产品，至少有10～13款产品的价格在9.9～99元之间。另外一种是高端产品，因为有一些粉丝还是有消费能力的，他们需要一些更加高端的产品。这个类别的产品是专门为他们准备的，至于设定多少份的话，要看数据反馈。比如先上架500份，如果很快被抢购一空的话，可以再增加500份。如果500份都很难卖完的话，这个产品组合就要很快过，把精力放在那些好卖，粉丝接受度比较高的产品上，这个是至关重要的。主播在带货的过程中，要把精力放在好卖的产品上，如果发现某款产品卖得特别好，就可以增加库存，多卖一些。我曾经参与过一场销售额3000万元的美妆直播，这场直播，直播间只有10万人。我们有一款69元的产品，本来计划卖2000份，但是发现2000份不到10秒钟就卖完了。然后就安排主播和粉丝互动，大家还想不想要，很多粉丝在评论区留言想要。然后又增加了2000份，不到30秒，又卖完了。主播又问粉丝想不想要，还是很多人想要，就又增加了2000份，也是很快卖完了。就用这样的策略，最终这个69的产品，卖了10000份。也就是直播间有十分之一的人都购买了这款产品。当然，如果你一开始就上架10000份的话，估计连3000份都卖不到。所以在一场直播过程中，主播的话术和策略非常的重要，要让消费者觉得，不买就买不到了，买到就是赚到了。事实上，美妆产品的利润是非常之高的。所以，一场3000万销售额的直播，利润也是非常的可观。

其次是选择的产品要有可展示性，优先选择在直播间可以很好地展示外观、使用方法或者效果的产品，对产品的展示手法可以参考线下展示。比如有一个卖牙膏的主播，她用一个黑色的卡纸，把那个牙膏往上面一抹，就像一个夜空一样。直播间的所有的观众都惊叹了，这个产品马上就卖疯掉了。我们的产品，在什么样的角度，用什么样的灯光，怎么摆放能够展示出它最漂亮的一面，又或者说，用什么样的试验能够体现出产品的优势和独特的卖点。

比如说，你是卖机器设备的，那它可能就要很容易折叠，或者一下子就能启动，很快就能投入使用，当你把这些独特的产品特性，在直播间展示出来的时候，观众就能很直观地了解这个产品，然后做出购买的决定。当然你这个产品，要比线下门店便宜，价格是非常重要的一个因素。所以我们一定要考虑，选择的产品是否能很好地展示出一些优势，让消费者得到视觉上的享受，一看就想买。而不是说，我们要费很大的功夫，运用很多的话术和技巧才能让观众下单购买。视觉体验对于直播间的产品销售是非常关键的，要能够让观众体验到产品的好处或者能给他们带来的方便。比如你卖一款蛋肠机，你花再多的时间去介绍蛋肠机，都不如亲自做一个鸡蛋肠。当你把做出的香喷喷的鸡蛋肠拿在手上，吃到嘴里的时候，很多观众就会忍不住流口水。这个时候，你再给出一个特别优惠的价格，大部分的人都会抵挡不住这个优惠，进行购买的。(www.xing528.com)

我们以前帮一个品牌，做一个减肥的饮料，他的减肥饮料有个特征，就是比较吸油。我们怎么做的呢，就是每次直播的时候，都会放一个杯子，然后里面放满油。用我们这个减肥饮料可以把油全部吸掉，消费者一看，觉得这个产品的确是很厉害啊，视觉冲击力非常大。当我们卖一个闪粉的时候，会把灯关掉，主播把闪粉抹在脸上，左右扭动她的头部，很漂亮。所以可展示性非常重要，要能通过直播间展示，把产品的独特功能或者卖点展示出来。

最后是场景的适用性，要针对消费者经常遇到的场景选品，尤其是初期必须选择面向较大人群的产品，避免直播间流量的浪费。我们卖一个产品给消费者，如果商家只是指望开个直播，坐在那里和观众聊天，而忽视产品最后是要卖给消费者的。那么很大概率，消费者是不会跟我们有共鸣的。在直播间，其实是一个很好地跟消费者直接沟通的机会。我们可以了解到消费者对于这款产品的看法，以及有哪些顾虑，价格是否合适，等等。如果仅仅通过短视频，是没有办法和粉丝及时互动和解决他们疑惑的。但是在直播间，我们可以清楚地了解粉丝画像，知道他们平常生活中有怎么样的场景。当我们把这些场景通过直播间进行适当的布局，通过我们的话术，通过我们的描述重新出来的时候，消费者就能更加体会到，买了你这个产品能够很好地解决他日常生活中的问题。

要记住一点，客户买的从来不是产品本身，而是解决问题的方案。比如客户今天买面膜或者神仙水，他们是想要让自己皮肤变得更好，更年轻，更爽滑。如果你有另外的产品能够让他们变得更美丽，消费者也会埋单的。所以你在直播的时候，要多去描述产品能够给客户带来的好处，使用之后的效果。比如产品的成分，明星同款，知名化妆师设计等，这些都是用来衬托产品能够给客户带来的好处的。

在直播间卖货，要选择一些大众产品，就是每个人都有可能买的产品，因为来你直播间的人并不一定非常的精准，系统没有办法做到百分之百精准推送。所以你的产品适用性越广泛、越好卖。就算你的产品价格很便宜，但是如果大部分的观众都不需要，那你也是卖不出去的，所以要卖一些适用性比较广泛的产品。如果一场美妆类的直播，就可以准备一些面膜，神仙水，口红等。这些类型的产品，每个女生都会用到，而且没有季节性的限制，只要价格便宜，产品质量好，很容易让粉丝下单购买。