投标报价的策略和技巧

(一)投标报价决策

投标报价决策指投标决策人召集算标人、高级顾问人员共同研究,就上述标价计算结果和标价的静态、动态风险分析进行讨论,做出调整计算标价的最后决定。

一般说来,报价决策并不仅限于具体计算,而是应当由决策人、高级顾问与算标人员一起,对各种影响报价的因素进行恰当的分析,除了对算标时提出的各种方案、基价、费用摊入系数等予以审定和进行必要的修正外,更重要的是要综合考虑期望的利润和承担风险的能力。低报价是中标的重要因素,但不是唯一因素。

(二)投标报价的策略

投标报价策略指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。

投标人的决策活动贯穿于投标全过程,是工程竞标的关键。投标的实质是竞争,竞争的焦点是技术、质量、价格、管理、经验和信誉等综合实力。因此必须随时掌握竞争对手的情况和招标业主的意图,及时制订正确的策略,争取主动。投标策略主要有投标目标策略、技术方案策略、投标方式策略、经济效益策略等。

1.投标目标策略

投标目标策略指导投标人应该重点对哪些适宜的招标项目去投标。

2.技术方案策略

技术方案和配套设备的档次(品牌、性能和质量)的高低决定了整个工程项目的基础价格,投标前应根据业主投资的大小和意图进行技术方案决策,并指导报价。

3.投标方式策略

投标方式策略指导投标人是否联合合作伙伴投标。中小型企业依靠大型企业的技术、产品和声誉的支持进行联合投标是提高其竞争力的一种良策。

4.经济效益策略

经济效益策略直接指导投标报价。制订报价策略必须考虑投标者的数量、主要竞争对手的优势、竞争实力的强弱和支付条件等因素,根据不同情况可计算出高、中、低3套报价方案。

(1)常规价格策略。

常规价格即中等水平的价格,根据系统设计方案,核定施工工作量,确定工程成本,经过风险分析,确定应得的预期利润后进行汇总。然后再结合竞争对手的情况及招标方的心理底价对不合理的费用和设备配套方案进行适当调整,确定最终投标价。

(2)保本微利策略。

如果夺标的目的是为了在该地区打开局面,树立信誉、占领市场和建立样板工程,则可采取微利保本策略。甚至不排除承担风险,宁愿先亏后盈。此策略适用于以下情况：

1)投标对手多、竞争激烈、支付条件好、项目风险小。

2)技术难度小、工作量大、配套数量多、各家企业都乐意承揽的项目。

3)为开拓市场,急于寻找客户或解决企业目前的生产困境。

(3)高价策略。

符合下列情况的投标项目可采用高价策略：

1)专业技术要求高、技术密集型的项目。

2)支付条件不理想、风险大的项目。

3)竞争对手少,各方面自己都占绝对优势的项目。

4)交工期甚短,设备和劳力超常规的项目。

5)特殊约定(如要求保密等)需要有特殊条件的项目。

(三)报价技巧

报价技巧是指在投标报价中采用一定的手法或技巧使业主可以接受,而中标后可能获得更多的利润,常采用的报价技巧有：

1.不平衡报价法

不平衡报价法是指一个工程项目总报价基本确定后,通过调整内部各个项目的报价,以期既不提高总报价、不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益。

一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价：

(1)能够早日结账收款的项目可适当提高其综合单价。

(2)预计今后工程量会增加的项目,单价适当提高；将工程量可能减少的项目单价降低。

(3)设计图纸不明确,估计修改后工程量要增加的,可以提高单价；而工程内容解说不清楚的,则可适当降低一些单价,待澄清后可再要求提价。

(4)暂定项目,又叫任意项目或选择项目,对这类项目要具体分析。

2.多方案报价法

对于一些招标文件,如果发现工程范围不很明确,条款不清楚或很不公正,或技术规范要求过于苛刻时,则要在充分估计投标风险的基础上,按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价,然后再提出,如某某条款作某些变动,报价可降低多少,由此可报出一个较低的价。这样,可以降低总价,吸引业主。(www.xing528.com)

3.增加建议方案法

有时招标文件中规定,可以提一个建议方案,即是可以修改原设计方案,提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会,组织一批有经验的设计和施工工程师,对原招标文件的设计和施工方案仔细研究,提出更为合理的方案以吸引业主,促成自己的方案中标。建议方案不要写得太具体,要保留方案的技术关键,防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是,建议方案一定要比较成熟,有很好的可操作性。

4.分包商报价的采用

总承包商在投标前找2～3家分包商分别报价,而后选择其中一家信誉较好、实力较强和报价合理的分包商签订协议,同意该分包商作为本分包工程的唯一合作者,并将分包商的姓名列到投标文件中,但要求该分包商相应地提交投标保函。如果该分包商认为这家总承包商确实有可能中标,他可能会愿意接受这一条件。这种把分包商的利益同投标人捆在一起的做法,不但可以防止分包商事后反悔和涨价,还可能迫使分包时报出较合理的价格,以便共同争取中标。

5.突然降价法

投标报价中各竞争对手往往通过多种渠道和手段来刺探对手的情况,因而在报价时可以采取迷惑对手的方法,即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大,到快投标截止时再突然降价,为最后中标打下基础,采用这种方法时,一定要在准备投标限价的过程中考虑好降价的幅度,在临近投标截止日期前,根据情报信息与分析判断,再做最后决策。如果中标,因为开标只降总价,在签订合同后可采用不平衡报价的思想调整工程量表内的各项单价或价格,以取得更高效益。

6.根据招标的不同特点采用不同的报价

投标报价时,既要考虑自身的优势和劣势,也要分析招标项目的特点。按照工程项目的不同特点、类别和施工条件等来选择报价策略。

(1)遇到如下情况,报价可高一些。

1)施工条件差的项目。

2)专业要求高的技术密集型工程,而本公司在这些方面又有专长,声望也较高。

3)总价低的小工程,以及自己不愿做、又不方便不投标的工程。

4)特殊的工程,如港口码头、地下开挖工程等。

5)工期要求急的工程。

6)投标对手少的工程。

7)支付条件不理想的工程等。

(2)遇到如下情况,报价可以低一些：

1)施工条件好的工程,工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程。

2)本公司目前急于打入某一市场、某一地区,或在该地区面临工程结束,机械设备等无工地转移时。

3)本公司在附近有工程,而本项目又可以用该工程的设备、劳务,或有条件短期内突击完成的工程。

4)投标对手多,竞争激烈的工程。

5)非急需工程。

6)支付条件好的工程等。

7.计日工单价的报价

如果是单纯报计日工单价,而且不计入总价中,则可以报高些,以便在业主额外用工或使用施工机械时可多盈利。但如果计日工单价要计入总报价时,则需具体分析是否报高价,以免抬高总报价。总之,要分析业主在开工后可能使用的计日工数量,再来确定报价方案。

8.可供选择的项目的报价

有些工程项目的分项工程,业主可能要求按某一方案报价,而后再提供几种可供选择方案的比较报价。所谓“供选择项目”并非由承包商任意选择,而是业主才有权选择。

9.暂定工程量的报价

暂定工程量有三种：

(1)业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款,并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额,但由于分项工程量不很准确,允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款。此种情况由于暂定总价款是固定的,对各投标人的总报价水平、竞争力没有任何影响,因此,投标时应当对暂定工程量的单价适当提高。这样做,既不会因日后工程量变更而吃亏,也不会削弱投标报价的竞争力。

(2)业主列出了暂定工程量的项目和数量,但并没有限制这些工程量的估价总价款,要求投标人既列出单价,也应按暂定项目的数量计算总价,当将来结算付款时可按实际完成的工程量和所报单价支付。此种情况,投标人必须慎重考虑。如果单价定得高了,将会增大总报价,将影响投标报价的竞争力；如果单价定得低了,将来这类工程量增大,将会影响收益。一般来说,这类工程量可以采用正常价格,如果承包商估计今后实际工程量肯定会增大,则可适当提高单价,使将来可增加额外收益。

(3)只有暂定工程的一笔固定总金额,将来这笔金额做什么用,由业主确定。此种情况对投标竞争没有实际意义,按招标文件要求将规定的总报价款列入总报价即可。

10.无利润算标

缺乏竞争优势的承包商,在不得已的情况下,只好在做标中不考虑利润,以期夺标。这种办法一般是处于以下条件时采用：

(1)有可能在中标后,将部分工程分包给一些索价较低的分报商。

(2)对于分期建设的项目,先以低价获得首期工程,而后创造机会赢得第二期工程中的竞争优势,并在以后的实施中赚得利润。

(3)较长时期内,承包商没有在建的工程项目,如果再不中标就难以维持生存。因此,虽然本工程无利可图,但能维持公司的正常运转,可以帮助公司度过暂时的困难,以求将来的发展。