招商推广，提升加盟品牌影响力

特许加盟项目通过市场推广扩大品牌影响力，通过招商推广拓展加盟商队伍。正所谓广撒网，多敛鱼，择优而从之。特许加盟招商推广承担着品牌宣传、加盟商招募和影响力提升的重要作用。互联网+渠道无疑是目前企业招商推广的最重要宣传阵地。

特许人加盟项目的推广，从准备阶段开始。其中招商准备阶段的重点工作包括成立一个专职的招商推广部门，完成样板店建设和招募文件的准备。加盟招商准备工作完后，正式进入实施阶段，特许人要多渠道发布招商信息，确定加盟商资质条件并筛选加盟商。当加盟项目签订完特许合同，特许人要帮助加盟商选址与培训，以保证加盟店顺利开业。在众多工作中，多渠道发布招商信息，打造样板店，准备招募文件是加盟招商推广工作的关键所在，直接决定吸引到的加盟商数量与质量。

图6-1　加盟招商推广流程

（一）多渠道推广方式，扩大宣传辐射面

专业的展会宣传是加盟招商推广的重要方式。加盟招商专业展会宣传因为目的明确，所以招商宣传效果更专业。加盟招商展会中集中了大量优质加盟企业，特许企业通过与客户面对面宣传，宣传效果直接有效。招商展会本身的专业性及收费要求，会对客户进行初步筛选，参展商的质量得到一定控制，参加展会的加盟商也大多都是诚意而来，所以更容易取得对接的成功。

加盟招商展会期间，主办方还会同期举行专业论坛，对加盟双方都是一次好的学习提升机会。当然，加盟招商展会宣传推广最大的缺点是费用较高。所以如果不是资金太紧张，特许企业在正常的宣传推广阶段，特别是在加盟项目运营初期，一定不要错过特许加盟招商展。

目前我国加盟招商展可分为专业化展览和综合性展览两种。加盟招商展有地域性的区别，特许企业要结合自己的主打加盟区域和资金实力，选择适合的展会。目前，国内较专业、举办规模大、成熟度较高的招商加盟展是由中国连锁经营协会主办的“盟享加中国特许加盟展”，自1998年起每年都会选择一二线城市布展，在全国具有一定的影响力。除此以外各大加盟招商网站也有自己的招商展。

除招商加盟展外，国内还有一些专业化的招商加盟推广平台，宣传效果也很好，费用相对低廉，也是非常好的宣传推广平台，如全球加盟网、中国加盟网等。这些平台一手托两家，专业、周到、类别清楚，热门加盟项目一目了然，适合中小加盟企业。企业可以将加盟项目放在这些专业化宣传平台上，便于意向投资人与项目对接。

企业官方网站和微信公众平台是最经济的宣传推广阵地。特别是那些优质、稳定、成熟的加盟企业，企业会在官方平台上专设“招商加盟”板块，详细列示加盟流程、加盟资格、加盟费用等与加盟相关的所有事项，方便目标加盟商详细了解。上海罗森便利店官网的加盟信息，详细列示了加盟条件、加盟特点、开店流程、公司支持以及加盟说明会时间表，有助于潜在加盟商及时了解，不走冤枉路。

网络直播也是企业可以积极尝试的加盟招商宣传模式。如火如荼的直播业发展，促进了直播技术和直播平台的成熟，直播模式也百花齐放，加盟企业都可借鉴学习。利用新技术，不断尝试和创新更多的宣传推广方式，不仅有利于企业与新生代投资人无缝对接，同时也在一定程度上代表企业与互联网新技术的接轨速度，企业跟领时代进步脚步的能力，对企业品牌是无声的宣传。

（二）样板店实地参观，打消加盟商顾虑

加盟商从有意向加盟到签订合同，会反复咨询并进行实地考察，这是加盟初选阶段的主要工作，也是加盟商能否与连锁企业进行实质洽谈的重要阶段。“加盟咨询”阶段，潜在加盟人主要通过浏览官网、电话咨询、展会互动等方式，了解特许人及产品运营模式，做出初步判断；“实地考察”阶段，加盟人对有意向加盟项目进行深入了解、考察。通常加盟人会到企业总部、样板店实地走访、沟通、交流，进一步确认企业的优势及加盟可行性。通过样板店的考察，加盟商可以现场咨询，解决疑虑问题，做出清楚判断。

在特许人加盟推广过程中，最有说服力的一定是样板店的参观考察。样板店是特许企业专门建设，用作加盟商考察的实体店，同时也是加盟商培训的主要场所。样板店最重要的作用是示范性，是加盟商直观认识加盟项目的重要场所，用以验证将要复制的连锁经营项目、管理模式是否可行。在不同情况下，作为试验店的样板店越多、经营时间越长、分布地域越广，加盟店的成熟度越值得信赖，代表加盟商加盟失败风险就越小。

样板店如此重要，特许人非常重视样板店的建设。样板店的打造通常是特许经营总部专门建设的店面，也可以是原有店面升级改造为样板店，只有少部分企业选择优秀加盟商建立与管理的店面作为示范店。无论样板店是哪种建设形势，特许人都力争将其打造成最成熟、最能展现企业特色的形象店。特许企业要做好样板店管理，从店面建设到导购员培训，一定要发挥其示范和培训的作用，给加盟商留下好印象，让加盟商从样板店中看到自己的未来，增强加盟信心。

样板店必须严格执行标准化、简单化、专业化的系统设计要求，将企业经营特色和优势完美呈现出来。样板店要保证特许经营总部的绝对控制，其选址要考虑区域覆盖率，以方便加盟商的学习；样板店在数量上，特许企业要根据推广战略，拓展区域以及经费约束来确定，最好是可以分区域分别建设模式一致的样板店。

样板店是重要的示范店，加盟商在样板店考察中要注意观察一些细节。

一是店面环境，这些内容的考察，为未来选址和店面运营做好准备。(www.xing528.com)

店面外部环境，包括所处的位置及周边环境，例如，所属商圈类型，是社区、还是学区，附近有什么样的店铺，同类店铺的数量等等，如同选址一样。

店面内部环境，观察店面的装修效果档次，预估装修费用。观察店面的设备，服务人员配备等。这些细节可能决定未来店面的资金投入。

二是消费情况，通过现场观察客流量基本能确定加盟店的盈利情况。

店内消费人流量情况，店铺主要消费者类型，是白领、蓝领，还是家庭用户、学生，店面的客单价等。在考察中，可以进行初次消费，也可以在方便时与店员或店长进行交流。

店面考察后可以做个总结，记录下看到的、听到的店面信息、消费者反馈，分析判断店面盈利的真正原因，是位置好还是商品好，抑或是品牌有吸引力。并根据店面初步考察的客流情况，估算一下盈利能力和投资回收期。

（三）精致宣传资料，明晰加盟关键事项

市场宣传不仅为了加盟商的招募，其实也是企业品牌的一次广告宣传。所以企业要利用好这样的机会，做周密宣传准备和宣传推介。特许企业在加盟招商之前要准备三大类文件，分别是备案类文件，授权类文件和信息发布类文件。

备案类文件是特许人根据《商业特许经营管理条例》和《特许经营备案管理办法》要求，在首次订立特许经营合同之日起15日内，依照条例的规定向商务主管部门备案，包括营业执照复印件或者企业登记（注册）证书复印件，特许经营合同样本，特许经营操作手册等（备案和信息披露文件将在第四部分详细介绍）；授权类文件是特许企业向加盟商授予的特许经营合同、单店手册及特许经营授权书等文件；信息发布类文件包括两大类，一是按照《商业特许经营管理条例》和《特许经营信息披露管理办法》要求“特许人应当在订立特许经营合同之日前至少30日，以书面形式向被特许人”披露信息。二是要给潜在加盟商发布“加盟指南”。

特许企业的成熟度还需要看其无形资产的升华部分，即特许加盟文件，主要是“特许经营手册”。特许经营手册具有知识性、保密性、实用性、规范性和动态性等特点，涵盖招商加盟手册、总部运营手册、单店运营手册等三种。特许经营手册在加盟商的培训和指导中发挥重要的作用，是特许人很看重的无形资产，凝聚着特许人的心血和智慧。

招商加盟手册（加盟指南）由特许人制作，专门介绍特许企业及加盟条件的宣传性文件，目的是吸引潜在加盟人关注，进而产生进一步了解加盟项目的动机。加盟指南一般被设计成精美的宣传手册，采用图文并茂的方式展现出来。加盟指南的文字部分重点介绍加盟企业概况、加盟条件、加盟制度、加盟支持、加盟相关费用、加盟流程、常见问题解答等，如果能有成功案例则更完美。加盟指南的图片部分突出展示特许人的商标、LOGO、样板店、特色产品服务、企业荣誉证书等图片，有些还配有加盟流程图。因为加盟指南在招商宣传中的重要定位，所以精美和品质是基本要求，要能真正体现企业品牌优势，明确加盟条件，展示加盟流程。

加盟申请表常做成加盟指南的附页，方便潜在加盟商填写和邮寄。针对加盟申请表，各个企业要求填写的详细程度不一样，例如肯德基的加盟申请表涵盖的内容非常丰富，包括加盟人的基本资料、兴趣爱好、教育程度、职业经验、申请理念、财务状况、资产细目确认表等7项。一般情况下，加盟申请表要包括申请人基本资料，申请人联系方式、详细地址；申请人是否已有单店，如果有要填清楚店面基本情况；申请人加盟方式，即加盟后企业的性质；申请人学历和工作经历；申请人拟加盟信息：计划店址、签约时间、投资额及商业计划书等；申请人的调查，即从何种渠道获得加盟信息，对特许人的希望等。

特许经营总部手册一般是按总部的职能，详细记录每个职能部门的岗位职责、运营流程及规则，用来指导总部各部门工作流程，常见总部人力资源管理手册、总部行政管理手册、总部商品管理手册、总部财务管理手册、总部督导操作手册、总部市场推广手册等等。这部分手册，作为加盟人不能获得，是特许总部规范企业管理的重要文件。

单店运营手册是用来指导单店运营的指导性文件，常见“开店手册”和“营运手册”。单店运营手册可以有效帮助受许人日常经营活动，是其行动指南和经营参考书。加盟商加盟前就要了解清楚，特许人是否有单店运营手册，这些手册的详细程度如何。

开店手册针对加盟单店开店所涉及的主要问题进行的阐述和说明。加盟人通过开店手册指导，更容易筹备开店初期各项工作。开店手册应该涵盖拟加盟区域市场分析方法，商圈调查方法，店面选址方法，装修流程与要求，开业筹备内容以及开业仪式等内容。

营运手册是加盟店开业后营运的指导手册，是加盟店未来营运活动的行动准则及教科书。营运手册涵盖了从开业之日起的所有工作步骤、工作要求及工作方法。是特许入门店运营的经验升华，也是门店取得竞争力的核心价值。