企业行业定位的重要性和分类方案

企业经营者首先要想清楚企业在行业的定位。企业的行业定位好比一个习武者在江湖的地位，最终取决于其自身的武学造诣段位和级别。同样，企业要想在行业中立足，也取决于企业自身在行业中的定位。通常将行业定位按照级别高低分为十个段位，段位越低意味着企业的盈利能力越弱，也意味着企业更有可能被竞争对手超越（如图6-3所示）。

段位一：成本劣势

即企业在行业内处于最初级段位，没有任何核心竞争力，其产品在市场上供大于求，行业内竞争异常激烈。而且，这些企业在成本上处于劣势，没有实力更新换代，就不能够拥有现代化的生产设备，为了生存只能靠廉价策略获取市场份额。企业处于岌岌可危的地步，在挣扎的边缘中求生存。

段位二：行业平均水平

即企业在成本劣势阶段至少要达到行业平均水平才不会轻易被行业所淘汰。在经历成本劣势阶段的挣扎之后，生存下来的企业开始意识到如果一直处于这样的地位自己可能随时会被淘汰。所以，有些企业开始往上升级到第二个段位，就是具备了行业的平均成本水平。

图6-3　企业行业定位之十个段位示意图

段位三：10％～20％的成本领先优势

处于这个段位的企业必须具备10％～20％以上的成本领先优势。如果企业想在第三个段位站稳脚跟，就意味着企业经营者要学会构建企业核心的竞争壁垒。体现在成本上就是必须比同行业大部分竞争对手都要领先，才能在价格战中凸显优势。

从整体来看，段位一到段位三的企业的共性是在成本上发力，在价格领域开展竞争，因而都属于初级段位。

段位四：一年的产品提前期

处于这一段位的企业主要靠技术、知识产权在竞争中取得胜利。初级阶段的部分企业开始意识到相对于价格竞争来说，价值竞争是更为有力的武器，因此开始步入第四个段位。

段位五：两年的产品提前期

处于这个段位的企业与第四段位的企业一样，主要依靠技术、知识产权优势。与第四段位不同的是，处于第五段位的企业不仅能凭借技术领先于同行，同时也拥有较强的盈利能力。

整体来说，处于第四、第五段位的企业在借助自身一定的实力避开初级段位的价格竞争后，通过钻研技术以及新产品的研发不停地提前产品的上市时间，进入价值竞争的领域，其所有的产品规划通常在产品上市前一两年已布局完成。

段位六：拥有自己的品牌和版权

处于这个段位的企业开始专注于企业的核心竞争力打造，包括产品的品牌塑造以及属于自己的独特版权和知识产权。

●案例

微笑曲线理论是1986年由台湾宏碁集团的施振荣先生提出的。在这一理论中，施振荣把企业分为三个发展阶段（如图6-4所示）。

在微笑曲线最左端的是拥有自己知识产权和技术产权的企业，它们的盈利能力很强，苹果公司就是典型代表。众所周知，苹果手机的加工厂商是台湾富士康科技集团（以下简称富士康）。通常情况下，富士康生产一台苹果手机能获得十几美元营收，但苹果公司却能实现几百甚至上千美元营收。两者之所以存在如此巨大的差距，正是因为苹果拥有自己的品牌，拥有自己的技术。(www.xing528.com)

图6-4　微笑曲线理论

在微笑曲线最右端的企业是拥有自己的销售跟渠道。拥有销售渠道也有很高的叫价资本，这个资本能给企业带来很高的盈利能力，典型的代表企业如沃尔玛。由于将从产品到消费者这个通路掌握在自己手中，沃尔玛全球采购中心会要求所有沃尔玛的供应商每年必须降价5％，根本原因就在于他们拥有自己的销售渠道，有叫价的资本。互联网时代的卖场渠道如京东、淘宝、天猫、苏宁易购也都是典型的代表。

微笑曲线的中间段是制造，处于这一区间的企业往往多数处于初级段位，其典型的获利方式是纯粹地以劳动力换取报酬。

对于企业来说，要想处在第六段位，必须思考并建立起属于自己的品牌和版权，同时还要考虑未来如何走进高端市场。

段位七：良好的客户关系

处在这一段位的企业通常会借助建立更好的壁垒，和客户、消费者建立紧密的、良好的客户关系，并以此提升企业的盈利能力。肯德基、麦当劳都是跟消费者建立良好客户关系的典型企业。1986年进入中国的麦当劳因为其稳固的客户关系，在行业竞争里几乎是稳操胜券。

段位八：行业领导地位

处于这个段位的企业通常在行业中处于领导者的地位，其在技术、品牌、市场份额等方面也处于行业领先地位。相应地，企业的盈利能力也毋庸置疑，企业在没有生存压力的情形下开始寻求更大的利润空间。

段位九：控制价值链

处于这一段位的企业已经处于行业的顶端。企业的核心能力主要在于对价值链的掌控力，这类企业将行业的上下供应链都掌控在自己手里。如一些海外大牌公司，诸如汽车行业的宝马、奔驰、丰田等公司。这些企业由于控制了整个价值链，其上游的所有零部件供应商、下游的所有经销商都依赖他们赚钱。

【小巴提示】

企业经营定位的第一点，就是企业必须认清楚自己的定位在哪个段位、学会给自己的产品和企业在行业中进行定位，清晰的定位决定了企业会走多远。

湖南ZLZK是一家重型工业企业，很多供应商80％以上的订单全部依赖于ZLZK，因此ZLZK就具备了价格控制能力。如果ZLZK要供应商降价5％，供应商纵然叫苦连天也必须得干，如果哪家供应商不干ZLZK就可能撤单，一旦ZLZK把这个订单撤掉，ZLZK的供应商企业可能会立马死亡。

这就是控制价值链，利润空间由属于这个段位的企业直接控制，沃尔玛、京东包括现在很火的拼多多都在往这个方向发展。

段位十：行业标准制订者

这是顶级的段位，处于这一段位的企业，整个行业的标准都是由其来建立的，企业自身的盈利水平不但首屈一指，而且还主导了行业的盈利水平，不但自己盈利，还能够为整个行业的良性发展做出贡献。

可见，企业经营定位的第一点就是企业必须要认清楚自己的定位在哪个段位，学会给自己的产品和企业在行业中进行定位，清晰的定位能够决定企业会走多远。

以上对企业行业定位的十个段位进行了分类，企业经营者和管理者可以参照其来深入思考自己企业的所处水平。不同段位意味着企业的盈利能力、竞争壁垒不同，也意味着每家企业认识到自己是哪一个段位时必须要建立相应的核心竞争能力。