思考
经过“讨价还价”好不容易达成共识的目标，却为何总是完不成？
我在做企业咨询的实践中，发现很多民营企业老板在制订目标时过度迷恋数据游戏，好像只要目标数字落到了纸上，企业经营就完成了！
事实上，这是一个极大的误区。为什么这样说呢？来看看我的咨询实例。
●案例
2013年，我在陕西西安辅导一家做建筑防水材料的企业，这家企业当时的经营状况总体不错，他们的产品可以提供给所有楼盘建筑企业，主打产品是化学防水材料，有一定的技术含量，当年的营业额达到6.5亿元。
企业负责人计划将2014年的目标定在8.6亿元，在将这个目标分解到各个营销中心的时候，他按照常规的目标分解办法将8.6亿分解到四个营销中心：第一个2亿元，第二个2亿元，第三个2.2亿元，第四个2.4亿元。
项目辅导结束后，我们准备离开，登机前突然接到企业老板的电话：“我们2014年的目标是8.6亿元，四个营销中心现在目标加起来刚好等于8.6亿元，但是谭老师，我有一个问题。”
我：“什么问题呢？”
企业老板：“假如某一个营销中心完不成目标，是不是意味着我们8.6亿元的目标就完不成了？”
我：“是的。”
企业老板：“那么，谭老师，为了确保目标的完成，你建议我在每个营销中心的目标里面上调多少比例合适呢？”
我：“那你们觉得应该上调多少比例才能够确保目标的完成？”
企业老板：“10％，但也有人说是20％，还有人说是30％。”
其实，类似案例中的现象在不少企业中经常存在。企业老板和管理层应该明确的是，企业的经营目标管理绝对不是处理简单的数据逻辑关系。假如经营企业的过程中在设立企业经营目标上都按这么简单的逻辑计算，那恐怕大部分的企业都是百亿级以上的企业了。(www.xing528.com)
所以，对于这位陕西企业的老板临别时的问题，我当时就直接回答了他：“这绝对不是简单调比例的关系，每个营销中心必须要搞清楚问题，要真正明白如何把目标达成。如果你和各个营销中心连这个问题都没想清楚，不要说完成8.6亿元了，6.8亿元都可能完成不了。”
【小巴提示】
目标背后是什么？目标背后是策略。不是数字游戏，是围绕达成目标数字如何行动的方式、方法、工具。
企业老板和管理层们一定要清楚，企业经营目标的背后是什么？如果这个问题没有想明白，就很难把目标从想法真正落地为现实。
其实，实现目标的过程就是不断运用工作方法和工具的过程，而对于工作方法和工具的运用，其背后需要的是策略以及对策略的正确运用和实施。
尽管道理很简单，浅显易懂，但真正要做起来却并不容易，相对于寻找达成目标的策略这一有难度的做法，更多人停留在目标制订这一数字游戏中。
如图1-5所示，在从“企业经营目标”到“经营目标达成”这一目标实现的过程中，企业真正需要的是达成目标的策略。而对于企业老板和管理层来说，如果在制订经营目标时，企业老板和每个部门负责人还没有想清楚围绕目标如何干，那一切都是空中楼阁。
图1-5 目标与目标达成的要素示意图
至于策略，可以是与目标相匹配的员工激励机制，也可以是帮助员工实现目标的一整套流程或培训学习体系。但不管其形式如何变化，对于企业来说，它就是帮助企业将经营目标从理想规划转变为现实的桥梁；对于员工来说，它既是员工实现收入和利益的桥梁，也是企业老板和管理层对其帮助和支持的重要途径。
可见，企业老板和管理层只有明确了目标背后的达成策略，其战略的实现和管理工作的开展才能有条不紊；而员工也只有明确了目标背后的达成策略，才能对目标的实现做到胸有成竹、有备无患。
在企业经营目标的制订过程中，如果企业老板和管理层围绕经营目标的达成，能自上而下地引导不同层级员工主动寻找实现目标的方式和方法，及时为员工达成目标提供工具、帮助和支持，那将远比自娱自乐地玩一场简单的数字逻辑游戏更有价值。
否则，无论企业经营目标制订得多么完美、目标的各项指标的数据多么壮观、员工在制订目标的过程中多么振臂高呼、签订目标军令状时的场面多么震撼、背景板多么漂亮……到将经营目标落实到实际工作中时我们才会发现，在“目标达成”这一结果面前，一切都如此苍白无力。
而这，也正是困扰不少中国民营企业经营的“第三殇”。
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