商家利用心理制造看上去很美效果，联合国官员也会受影响

出生于上海的旅美经济学家奚恺元曾经做过一个著名的冰激凌实验。

现有两杯哈根达斯冰激凌：冰激凌A有7盎司，装在5盎司的杯子里，看上去快要溢出来了；冰激凌B有8盎司，装在10盎司的杯子里，看上去还没装满。你愿意为哪一杯付更多的钱呢？

如果人们喜欢冰激凌，那么8盎司明显要多于7盎司；如果人们喜欢杯子，那么10盎司的也要比5盎司的大。可是实验结果表明，人们反而会为量少的冰激凌付更多钱。这也契合了卡尼曼等心理学家所描述的：人的理性是有限的，人们在做决策时，并不是考虑一个物品的真实价值，而是用某种比较评价的线索来判断。

在冰激凌实验中，人们评价冰激凌的标准往往不是其真实的重量，而是冰激凌满不满的程度。实际生活中的类似的例子比比皆是，麦当劳的蛋筒冰激凌、肯德基的薯条无不如此。商家总是利用人们的心理制造出“看上去很美”的视觉效果。

同样，人们对完整性也是有心理偏好的。家具店正在清仓甩卖，你看到：一套餐具，含8个菜碟、8个汤碗、8个点心碟，共24件，完好无损；另外一套共有40件餐具，其中24件和前一套完全一样并且完好无损，但另外8个杯子和8个茶托分别有1个杯子和7个茶托已经破损了。你愿意为这两套餐具分别支付多少钱呢？

实验的结果似乎很令人吃惊：第一套售价为33美元，而第二套仅售24美元，虽然第二套餐具比第一套多出了7个好杯子和1个好茶托，但人们愿意支付的钱却明显少了。人们很容易发现两套产品哪个是完好无缺的，却将24美元和33美元的差别放在了第二位。(www.xing528.com)

不只普通人会犯这样的错误，联合国的官员也发生过类似的情形。以下是一次真实的实验。

太平洋上的某个小岛遭受了台风袭击，联合国官员依据情况描述来决定到底援助多少钱。

（1）这个小岛上有1000户居民，90%的居民房屋都被台风摧毁了。

（2）这个小岛上有18000户居民，其中10%的居民房屋被台风摧毁了。

显然，从客观的角度说，第二种情况的损失更大一些。可参加实验的官员普遍认为，在第一种情况下，联合国需要支援1500万美元，而在第二种情况下，联合国需要支援1000万美元。