选择过多并非好事：市场研究揭示的真相

人们一直认为，买东西时的选择越多越好，但市场研究者发现，随着选择的增加，消费者从购买中获得的效用其实并没有提高。

恰恰相反，随着选择的增加，人们开始感到难以招架，并且越来越强烈地感觉自己做出错误决定的风险增加，以至不愿做出决定。

研究人员在美国斯坦福大学附近的一个超市里进行了有趣的实验。

他们设置了两个销售果酱的摊位，一个出售6种口味的果酱，另一个则有24种口味。结果显示，有24种口味的摊位果然吸引了更多的顾客，但是最终的销售结果却出人意料：6种口味的摊位的实际销售量超过了24种口味的摊位。

心理学家解释说，过多的选择降低了人们购买的满意度，让消费者更加焦虑，更加不能从购买过程中获取快乐。虽然比起毫无选择，我们还是偏爱有所选择，但选择太多，使我们的快乐随着选择数量的增加而迅速减少。营销专家的研究结果表明，每种型号的产品提供3种已经足够了，不管卖什么，提供7种以上的选择都会产生适得其反的结果。在过多的选择面前，即使经验丰富的消费者也会担心自己会后悔做出的任何一种选择。

经济学家们还有一些有趣的发现：引入一个看似无关的选项往往能带来意想不到的结果。(www.xing528.com)

研究人员在一个营销实验中，对艾默生和松下的微波炉进行了如下安排。

第一组可选择的有两款：艾默生（109.99美元），松下（179.99美元）。

第二组可选择的有三款：第一组的两款，再加上一款松下的高端产品（199.99美元）。

结果发现，只有两款选择的情况下，43%的消费者选择购买松下（179.99美元）；而在有三款选择的情况下，60%的消费者选择购买松下（179.99美元）。这说明，增加一个高价位的产品，其本身销量未必会增加，但它强化了客户对次高价位产品的感知，并影响到原来选择低价位产品的客户去购买次高价位的产品。这种现象被经济学家称为“对比效应”。

事实上，商家的确是这么干的。翻阅一下汽车、手机、化妆品的产品目录，商家其实并非奢望卖出多少“豪华套装”和“顶级配置”，而是用这些产品来提高消费者对相关产品的期望价位。