每一名顾客都是抱着某种需要和需求进入商店的，在你以最合适的商品满足这些需要而结束销售之前，你必须找出顾客需要是什么。以下是从实践中总结出的判断顾客真实需求的技巧：
1.如何通过察言观色判断顾客的需求信息
通过年龄、气质、服装、服饰、皮肤、发型、人员组合、在每款家具前关注程度等，分析潜在顾客的需求信息。
（1）根据年龄判断的技巧。年轻人比较注重时尚，因此可以推荐新品，强调外观；中年人比较注重品质，因此可以推荐中高端产品，强调公司的技术实力；老年人比较注重实用性，因此可以推荐特价产品，强调产品的性价比。
（2）根据顾客的服装、服饰判断。穿着名牌、服饰讲究的顾客，一般经济收入都较高，比较崇尚成功的感觉。因此可以推荐高档产品，强调“像您这样生活有品位的人，就应该享受高档的生活”，满足其成功人士的感觉。
（3）根据顾客对产品的关注程度。因为店里都有明码标价，顾客进店后先让顾客自己看一会儿。观察顾客在什么价位的产品前停留时间最长，由此判断他所承受的价位，推荐适合他的产品。
（4）根据顾客皮肤、发型。假如顾客皮肤保养非常好、发型时尚，可以判断他的经济收入较高，由此推荐中高端产品。
（5）根据顾客所乘的交通工具。比如××品牌的一位导购员，她每次都会观察顾客来店时的交通工具。假如是开车来的，她就会推荐高档家具；假如是骑摩托车来的，她就会推荐中档家具；假如是骑自行车来的，她就会推荐做活动产品。
（6）根据顾客的谈吐分辨。从顾客的谈吐能判断他所从事的职业及职位，由此可以判断他的经济收入，从而推荐适合的产品。
2.如何通过询问的方式判断顾客的需求
问正确的问题永远都是销售过程中非常重要的事情，通过提问你可以了解顾客的想法，找出顾客背后真正的需求。
1）提问的问题及分析
（1）询问顾客住在哪个小区。住在富裕小区里的顾客肯定是高收入阶层，向他们主推高档的产品。(www.xing528.com)
（2）询问顾客住什么楼层。一般住在三楼四楼的属高收入阶层，向他们主推高档的产品。
（3）询问顾客从事什么职业。一般做生意的较有钱，推荐高档的产品；从事一般职业的，推荐实用型、特价型或样品。
（4）询问顾客是否是新房安装。通过聊天，得知顾客家里装修的材料是属高档还是中档、低档，以此来判断应该给顾客推荐什么样的产品。
（5）询问顾客感觉哪一种产品不错。通过了解，主推他喜欢的产品。
2）询问的技巧
①不要连续发问。
②要关联顾客的回答来进行商品说明。
③从顾客容易回答的提问开始。
④提问时要想法促进顾客的购买心理。
⑤有时也要善于提一些与目的无关的问题，这样做有利于融洽商谈的气氛，缩短与顾客之间的距离。
顶尖的销售员都非常懂得提问的重要性，同时也是最好的倾听者。顾客不喜欢被人推销，但所有的人都喜欢被他人关怀。以上的问题都要站在关怀的角度去提问，如同心理医生一般，了解顾客的内在需求，找出他们的问题，解决他们的问题，满足他们的需求。这就是最佳的销售行为和技巧。
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