用气球、小礼品和小玩具吸引顾客，延长停留时间

唯有当顾客来到我们店里并且将所有注意力放在我们产品身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。

1.如何吸引顾客来到我们柜台

销售过程开始的第一步就是吸引顾客来到我们的卖场，通过大量的实践证明，最常用、最有效的方法如下：

①在店门口悬挂布幅、发放宣传单页。

②做两个充气膜卡通放在店门口，也是一种很好的广告效应。

③冬季来临了，把一些有关如何选购家具的知识或消费者关心的知识贴在楼道的表匣子上或奶箱上，写上电话号码。

④在新楼交楼牌的时候，代发自己品牌家具的宣传资料。

⑤在公交车或长途车上张贴“车内请勿吸烟”等公益性广告，并在上面印上自己品牌家具的宣传资料和店内联系电话及地址。

⑥在做活动之前，给潜在顾客打电话联系，说我们将要举行大型促销活动，并且有丰厚的礼品，请顾客抽时间过来看一看。

⑦综合性专营店里购买过其他产品的客户都留有档案，以回访的方式询问是否有购买其他类家具的打算。

⑧在做售后服务时，带去宣传资料，让顾客了解新产品，若用得好可以请其向周围的人推荐。

⑨在店外的橱窗上张贴“××家具提醒您：天冷了，请预防感冒！”等字样，体现出店内的一种温馨感。

2.顾客来到柜台后，吸引顾客的注意力并留住顾客

①店内布置吸引人。

②人要热情，但又不要过度，不要让顾客感觉不买东西就欠你似的。

③准备好气球、小礼品、小玩具，吸引顾客，让他不想离开。

④搬过椅子请顾客休息，送上一杯水，必要时打开电视请顾客观看。(www.xing528.com)

⑤先不要着急谈销售的问题。比如，济南的一位导购员在店里养了几条鱼，当顾客来到店里后首先会被这些鱼所吸引，然后导购员就从养鱼开始找到与顾客的共同话题，先解除顾客的戒备心理，与其在一种轻松的氛围下进行交流。

3.接近顾客，迅速拉近导购员与顾客的关系

①先让他自己看，不跟着、不盯着。

②礼貌服务、热情服务，给顾客倒杯水、请顾客坐下看。

③先不谈销售、不谈产品、不谈企业，拉家常，由此可以判断顾客所能承受的产品价位。

④先从其他与产品无关的东西谈起，比如可以称赞女顾客的服装、发型等。

4.如何获取顾客信任

①要公正客观，不要攻击别人的产品，当顾客问及时也不要开口就说别人不好。

②先不讲自己的产品好，而是讲基本知识，比如你是推销板式家具的，可以先讲板式家具方面的知识及选购板式家具的标准。

③讲技术、讲专业、讲安装使用常识。

④如果是在节日前来的顾客，可以建议顾客先别买，等节日厂家搞活动时再买。

⑤问顾客在哪里工作、在哪里居住，看能不能找到共同认识的人。

⑥讲企业实力。

⑦用科学和证据说话。

⑧请顾客看营业执照、各种荣誉证书等证件。