沟通力是优秀导购员必备的基础，是综合能力中的重中之重。因为导购员的工作虽然是推销产品，但本质上是与人打交道，即与消费者、经销商打交道，因此，必须具备良好的沟通力。沟通力包括以下4点：
1.诚信坦率，说真话
不仅企业要讲诚信，导购员也要讲诚信。诚信是一种做人的品德，“德者，才之主也”。如果做生意不讲诚信，等于有才无德，这样的导购员技巧再高明，也难成大器。诚信要求导购员能够自圆其说，但不能有明显的欺瞒、不切实际的承诺。否则一旦被消费者发现与事实不符，可能会造成退货或其他不好的影响，最终吃亏的还是企业。
请记住：销售产品，更是在销售你的人品。优秀的产品只有在具备优秀人品的销售业务员手中，才能赢得长远的市场。
诚信还体现在要信守承诺。导购员常常需要通过向顾客承诺来打消顾客的疑虑。顾客也常常要求得到导购员在承担质量风险，保证在购买时间、数量、价格、安装时间、服务以及提供优惠等方面的承诺。作为导购员，在做出承诺前，必须维护公司的收益和公司的信誉，在不敢肯定能否兑现承诺之前，不要做出过多的承诺。一旦许下诺言，就要不折不扣地实现。
如果只是为了赢得交易的成功而胡乱许诺，最后又不能兑现，结果肯定会失去顾客信赖。不仅导致个人，甚至导致公司的信誉破产。
2.丰富的技术能力，一流的说服技巧
除非家具导购员能够向潜在顾客说清楚自己的家具如何优秀，否则家具再好还是卖不出去。说服技巧最重要也最实用的就是FABE法（特征—优点—利益点—支持点），首先，讲清楚产品的特征、有别于竞争对手的特点；然后，讲清楚这些特点带来的优点、独具的优势，这样的优势能够给顾客带来什么利益和好处；最后，拿出具体的证据证明自己。
为了说服潜在顾客，家具导购员必须能够确定顾客的需求和愿望。家具导购员必须仔细倾听顾客的话，分析他们真正的需求和到底有没有支付能力，到底谁说了算、能不能及时购买；还要善于察言观色，通过顾客的眼神、手势、语调和整个外表，揣摩顾客内心的所思所想，然后把顾客最想了解的信息糅合到推销语言中。总之，家具导购员在每一次成功的推销中必须能够形成自己的思想、观点，使顾客能够理解自己、明白关键点。而且，导购员也必须精于分析和理解顾客的言外之意、弦外之音。
说服的过程必须是双向的。走进家具市场，我们常会发现这样的现象，有的导购员看见顾客过来，也不分具体情况，自己先把家具的全部情况说一通。就好像酒店服务员，事先记住一段应酬的话，碰到每个顾客都如此这般说一遍。顾客可能只是要了解其中的一种家具，导购员这样滔滔不绝，顾客早已经不耐烦了。
其实导购员讲解的目的，是要了解和满足顾客的需求和愿望。如果没有顾客的反馈信息，根本无从知道这些需求和愿望，只有和顾客的双向沟通，才能把握推销的进程，明确需要进一步强调或解释的地方。如果你自顾自地介绍，根本达不到沟通的目的，只不过是家具导购员自我满足的过程。真正说服顾客的，很多时侯不是导购员，而是顾客自己。顾客参与讨论得越深，也越容易说服自己。
3.以顾客为导向
家具导购员必须真正理解顾客的需求，并把顾客的需求看成自己的需求，并确定最有可能购买自己产品的潜在顾客。为此，导购员须对行业、公司、产品和竞争对手进行彻底的研究。(www.xing528.com)
①将自己家具的所有特性和带来的利益列一张清单，家具的特点无论多么微不足道，都不应该忽略。有时，产品之间最微小的差别，可能成为决定成败的关键因素。最重要的是，差别是由顾客评价的，而不是由家具导购员评价的，在家具导购员看来很细微的差别，对顾客来说可能很大。所以，应该从顾客的角度按重要程度将利益顺序排列。
②列举公司的优势和劣势。公司的财务实力强吗？信誉良好吗？产品质量和服务如何？生产基地离市场近吗？有优惠折扣吗？
③竞争者的优势和劣势是什么，尤其在上面列出的利益方面有哪些优势？竞争者关注的产品特性和利益是什么？对方的竞争优势是什么？
④描述购买家具的典型客户的主要特征。记住，并非每一个顾客都是完全平等的。一些人能给你带来利益，另一些人则不能。家具导购员要分析：哪些人是我现有的顾客？如何根据购买行为将他们进行分类？哪些人是可以获得高利润的？哪些人是走量的？一般而言，我们会惊奇地发现：公司60% ~ 80%的利润是从20% ~ 25%的客户那里得到的。
⑤根据家具特性、利益及重要顺序，根据公司的优势、劣势和竞争的性质，分析自己的家具最适合哪一类顾客、其次适合哪类顾客。
4.掌握产品知识
导购员在销售一线，在消费者眼中代表了企业和产品的形象，产品知识、产品利益点要善于用口语化的通俗语言表达出来，满口的专业术语是很难让那些对产品了解程度基本是“门外汉”的顾客理解的，当然也无助于说服顾客购买。当你已经成为产品知识方面的专家时，对顾客提出的种种问题就能轻易作答，而且还可以当顾客购买顾问，让顾客买到合适满意的产品。这样不仅为顾客提供了产品，还提供了附加价值——良好的服务，提高了顾客购物的愉快感、满足感，节约了顾客的购物成本。顾客的满意会通过口碑的宣传让更多的人知道你所推销的产品和企业，那么顾客盈门、生意兴隆就不是梦想了。
家具导购员应该通过如下途径掌握产品知识：
①阅读公司所有产品说明书，并尽可能参加公司的培训活动。
②了解本公司的产品，并和竞争者的产品作比较。在推销产品时，家具导购员不仅要深入了解自己的产品，而且要了解竞争者的产品，以使自己的产品立于不败之地。
③寻找使用本公司（甚至是竞争对手）产品的顾客，与他们交谈，了解在推销过程中需要注意的产品的重要特性。
④参观公司的生产基地，了解产品的生产过程。家具导购员在其中会发现家具的生产倾注了设计人员、生产人员的多少心血，而且这种热情会被带到推销过程中去。
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