实现O2O的步骤和营销策略

实现O2O模式需要两个必要条件：其一是有成熟的线下业务，其二是需要开展线上业务。正常的家具企业线下业务应该已经非常成熟，所以目前要做的是积极开拓线上业务。开展线上业务首先要考虑的问题是在哪个平台上开展业务；其次，开展线上业务后公司的产品策略、价格策略、推广方式、物流策略和支付方式等都需要做出相应的调整和改变。

1.数据信息的掌握

O2O模式最重要的就是掌握消费者消费习惯的大数据。所以，数据信息的搜集、掌握和归类对家具企业而言非常重要。家具企业需要投入大量人力、财力去了解消费者的消费行为、购买特征等，并在此基础上选择公司运营平台、产品营销方案及产品宣传方式。

2.线上平台的选择

线上平台一般有3种：厂商自建平台方式；厂商加盟成熟的电子商务平台，如天猫、京东等卖场；加盟卖场自建电子商务平台模式，如红星美凯龙网上商城等。

厂商自建平台压力大，而且起初因为业务经验不足，风险也比较大。卖场自建的网上商城模式正在试水阶段，如红星美凯龙近几年开始建材网上商城，但几次都以失败而告终。因此，家具企业在O2O模式试水阶段最好的选择是去比较成熟的电商平台开店，如京东、天猫等。因为这些平台已经有庞大的消费群体，客流量不是很大的问题。最大的问题是企业如何宣传、营销自己，把自己的产品及时、有效地推广给目标客户群。

3.优化客户体验

为了侧重突出客户体验的感觉，家具企业要努力在线上线下为客户营造一个家的感觉。线上为客户提供无限的家居产品解决方案，线下店面可运营为一个家与工作之外的“第三空间”。

目前，很多家具品牌经销展厅的销售依然停留在冷冰冰的产品展示阶段。消费者行为学研究表明，目前最为顾客接受的家具品牌宣传理念是回归家庭生活。家具企业要移情于客户想要归属感的心态，将线下旗舰店面改造成新的家居体验馆，即集咖啡、读书、烘焙、美食、厨房、软装于一体的社交场所。它不仅提倡使用绿色环保家具，而且提倡积极健康的生活方式。同时，线上店面也可以通过这种品牌方式的建立来吸引粉丝，运用微信息公众号或者微信粉丝群来建立一个消费者喜欢的线上平台。

4.产品策略

家具企业的产品策略也需要随着O2O模式的实施做出调整。家具企业除了目前推出的传统的成品家具和定制产品外，还需要引进一系列其他家居生活用品，如马克杯、咖啡、厨房用的餐具、调料架、桌布等。此举既可以满足客户体验，也可以进行二次或者无限次销售，使客户与家具企业具有黏性。这对现在越来越讲究生活品质的“80后”“90后”而言具有很大的吸引力。

家具企业要利用CRM系统掌握的客户资源，后期通过线上推送的方式定期推送公司产品的新特点。公司的重点是家具产品，但同时目标是能将店面打造成一个消费者业余消闲消费的场所。

环保是大势所趋，人心所向，同时，人们也越来越关注健康。对于家具产品而言，必须坚持绿色、环保、健康的定位。

5.价格策略

线上顾客更容易通过互联网获取产品价格信息，特别是竞争对手的价格信息，因此线上产品价格定位不宜太高。同时，线上顾客需要花费的消费成本也比普通的线下顾客少，因此也有定低价格的成本空间。

为了规避线上线下比较价格问题，线下线下产品需要有一定的差异性。

6.推广方式

随着互联网的不断成熟和发展，同时由于自媒体的兴起，传统广告行业遭遇了前所未有的挑战。现在的消费者也越来越理性，如果还是像以前只是着力于对产品的宣传，甚至有时夸大其词，会让消费者厌烦。所以，现在产品推送方式需要讲究技巧。(www.xing528.com)

作为传统广告行业，现在也在改变思维，不单单是宣传产品，也会将情感、心理需求因素投入广告中。

与传统广告行业相比，互联网广告行业现在具有巨大优势。依赖于庞大的数据信息库，经过精细的数据处理后进行有针对性的推广活动可以达到事半功倍的效果。互联网公司的广告制作成本只是传统公司的10%甚至5%，大大降低了广告成本的投入。O2O企业模式宣传的重点就是要让目标客户得到自己的产品信息和价值观。要做到这点就必须要依托于互联网平台，从互联网公司那里获得数据信息，进行市场调研、数据分析，确定受众客户群体。通过互联网，将广告发送到这些人的邮箱里、手机上，一方面大大降低了成本，另一方面可以直接到达目标群体，效果更为直接。

除了广告媒体方面的推广，家具企业在运营中还可以进行很多推广活动，如在特定时间挑出不同类别产品进行活动，刺激客户消费积极性等。家具售后还可以有很多免费服务提供，如免费上门保养、家居生活顾问等。同时，还可以推出使用公司橱柜十年免费更换门板的活动。使用十年后，自家产品就可以更新换貌，这对消费者来讲是一个很大的卖点。

例如，推广核心可以是绿色环保，回归家庭。所有的推广主题都需要围绕这个概念来讲，让忙碌一天的人们回到家以后切身体会到舒适的感觉。

7.支付方式

O2O模式的重点就是实现线上支付。现在家具企业不仅需要提供现金支付、银行卡交易、货到付款等支付方式，还应该支持银行卡转账、财付通、支付宝、微信支付等支付方式，以及NFC支付、扫脸支付等方式，以方便客户可以有多种付款方式的选择。

8.物流策略

传统家具行业进入电子商务后面临的最大挑战就是物流中最后1公里的服务。消费者投诉的最大问题就是家具产品的配送安装问题。目前很多电商的家具品牌不负责送货上门和安装，从而流失了很多潜在客流量。为了解决这个问题，目前通常采取以下两种办法。

（1）当地有经销商的，互联网平台实现销售的当地产品的安装售后均由当地经销商来完成。对于经销商来讲，也乐见其成，通过这种相互合作的方式一方面增加了品牌知名度，另一方面增加了业绩销量，达到共赢。

（2）当地没有经销商的，一般都会有比较大的家装公司进入，家具企业可以和这些家装公司合作，在家装公司店面设立自己的产品区域。线下销售可以与家装公司合作，线上销售由家装公司负责安装和配送。

以上两种方案可以非常好地解决消费者安装及售后服务问题。

9.体验服务

体验服务主要指线下店面的一些活动。家具企业可以就公司产品特点，简单明了地在店铺网上进行宣传，线下则可以提供很多贴心的服务。

例如，让客户可以自行到店面体验；根据消费金额报销客户一定的交通费用，加深客户的体验意愿；店内设立很多书柜，满足很多宅男宅女不愿待在家里，但喜欢找有家庭氛围的环境看书的意愿；店面的导购员有烹饪经验，在客户选购厨房用品或家具用品时，可以根据自己的生活经验向客户提出专业的建议；店面周末推出烹饪课程，适合三口之家带着小孩来体验，不用担心因为装修看家具而带着宝宝不方便。

客户来店消费后可以拿到公司推出的一张会员卡，在以后采购家具以外的产品时可以享受折扣，在生日或者纪念日可以得到公司快递的纪念卡或免费纪念品。

通过以上方式充分增加与客户之间的沟通，并通过客户的积极反馈进一步了解后续产品开发的重点，以及服务需要关注的重点。通过这种为客户营造家的氛围，一方面传递家庭价值观，另一方面使客户与公司具有很强的黏性，这种黏性是其他竞争对手很难破坏的。