确定家具特许经营模式的关键策略

家具的分销方式是多样化的，为什么特许经营方式能够成为现在的主流，主要是因为以下5个方面：

1.家具产品自身特点的需要

家具产品作为一种工业品，集功能性、工艺性、艺术性和经济性于一体，市场稳定的需求量和极为有限的需求弹性，使各具特点的个性化产品决定其在零售终端需要个性化的推广方式。如作为套房家具的销售，至少需要200平方米左右的展示面积、个性化的家具陈列、一名专业有素的导购人员。这些正好适合作为专卖店的要素，因此特许经营明显优于简单的经销。

2.企业扩张需要

家具作为一种耐用商品，某一地域的消费量毕竟有限。家具企业要做大，做出一定的规模，面临着对外扩张和延伸的问题。特许经营最早出现在广东地区，就是因为广东作为国内家具生产的主要集中地，只在产地分销满足不了家具企业扩展的需求。特许连锁经营作为商业资本扩张方式中的最佳选择，无疑在资金、人员、管理、风险、成本等方面给企业快速占领市场，增加进入市场的通道和销售网点，实现规模化经营提供了最佳的方式。

3.企业品牌塑造的需要

家具行业和其他现代行业一样，面临着通过品牌战来争夺市场的局面。过去，以东北的光明家具、北京的天坛家具为代表的北方家具厂商基本都是采用经销方式，通过厂家自己在各地设分公司对各地经销商供货及管理，辅以广告宣传进行品牌推广，经营状况并不是很好。而靠特许连锁经营来进行品牌推广的广东厂家，如富之岛、迪信、富运、金骑士等品牌，将原有的经销商重新整改为特许经营加盟商，将原有的家具经销店做成特许经营的加盟店，凭借特许经营的四统一：统一管理、统一形象、统一运作、统一服务等诸多优势，增强了品牌的号召力，对原有家具市场形成具有冲击力，突出了经营特色，重塑了企业形象。

4.家具企业和消费者对销售渠道的要求

从市场覆盖来说，作为特许人的家具厂商通过招募全国各地经销商加盟的方式：在全国各地设加盟店，可以很快地建立全国的销售网点，解决了市场的均衡布控。从流通渠道的成本和费用来说，特许经营本身就是一种低成本的扩张方式。

作为家具加盟商的投资，包括产品的购买和专卖店的装修费用等。相比于家具厂商直营、代销等其他方式需要厂商自己投入资金提供样品展示、卖场的装修和销售人员来说，这种流通渠道的成本是最低的，渠道的建立也是最快的。

从市场信息的反馈来说，在特许经营中，一方面，由于专卖店和家具厂商毕竟是两个独立的法人组织，各自利益难以完全统一，各专卖店对家具厂商在信息的搜集和反馈上肯定不及家具厂商的直营店来得直接和完全。但从另一方面来说，遍布各地的加盟店一般由当地的经销商经营，他们更了解当地的情况、更贴近消费者，他们反馈的信息更有价值。

从企业形象的塑造和维护来说，特许经营的专卖店的展示效果，一般经销店是无法与其相比的，特许经营的四个统一本身就是对企业形象的最好塑造和维护。(www.xing528.com)

从消费者的角度来说，特许经营专卖店的统一零售价、标准的质量保证和售后服务，都能满足消费者对价格、质量和服务的要求；而且就目前而言，家具的特许经营的加盟店基本上都设在家具城或家居广场(包括建材、家装和家具)中，也能满足消费者对一站式购物的需要。

5.家具销售终端的特点所决定

家具行业属于分割性行业，这个行业大部分的业务都是独立的经营者操作的，并且经营场地分散在全国各地。因此，适合用连锁专卖店来操作，并且容易受益于品牌化效应。

通过以上分析，特许经营这种业态适合于家具业的销售，对目前市场推广和未来的发展来说，特许经营是最适合的经销方式。

家具生产企业作为特许经营的开拓方，需要具备下面5个基本条件：

（1）拥有良好的经营资源，在家具市场具有竞争力的独特产品和品牌。

（2）有成功的单店管理经验并容易被复制。成功的单店的管理经验包括了解消费者消费行为、竞争、定位以及品牌形象，而且这套经验要容易传授给家具加盟商，使其在经营中能充分运用上这些经验。

（3）家具产品和经营模式有良好的获利能力。好的家具产品和经营模式是特许经营能够长久持续发展的根本保证。虽然即使有好的家具产品和经营模式也未必能保证你会成功，但若没有却一定不会成功。在特许经营中，产品包括服务还必须接受距离的检验。因为特许经营的营业点是分散在各地的，必须考虑家具产品在其他地区的接受程度和获利性，以及经营模式的可行性。

（4）有稳定的、品质保证的货品供应系统。

（5）有确保特许经营体系正常运转的管理及支持系统。