家具销售：卖场中家具的陈列方式及家具导购方式

1.卖场中家具的陈列方式

消费者更喜欢按照家居实际使用时的情况来陈列家具。

对于卖场中家具的陈列方式，有一半的消费者喜欢卖场以一个家的形式去陈列家具。家居空间现在越来越讲究整体的搭配，消费者也喜欢购买整套的家具，而不喜欢零散拼凑；另外，消费者也更加关注家具与装修风格的搭配、家居饰物的选择。利用实际家居的情况去布置，可以很好地帮助消费者去实现家居空间的和谐搭配，也有助于家具企业以一站式的服务方式去帮助消费者节省选购家具的时间。国际连锁卖场在这方面做得非常成功，宜家卖场里就有一个个独立空间，里面全部是按照现实的家来布置，消费者不仅在当中可以选购家具，还可以同时购买搭配的家居饰物，这让消费者感觉非常方便。

消费者更喜欢的家具陈列方式

2.家具导购方式

消费者更喜欢导购在他们有需要时才提供服务。

在进行家居专业人士定性研究时，我们发现很多厂家要求导购在消费者进店后就进行全程贴身跟进。实际上，消费者在逛卖场时，并不喜欢导购在旁边喋喋不休地介绍。86%的消费者喜欢自己先逛，在有需要的时候再咨询导购。家具企业应该考虑引入消费者喜欢的导购方式：导购在关注进店消费者的同时，也要保证能让他们静心逛店，在消费者有需要的时候，才为他们提供专业的介绍和咨询。

消费者更喜欢的家具导购方式

3.产品介绍内容

消费者希望导购能够提供产品的款式、材质和环保等信息，导购的介绍需要向专业化和多样化努力。

首先，消费者期望导购能够给他们介绍产品的款式、材质和环保方面的信息，这些信息能与现时导购提供的产品的介绍内容基本一致，但需要加强对产品环保性能、油漆等信息的介绍。其次，消费者认为导购对产品的介绍比较简单和表面，这再次提醒家具企业需要注意对卖场导购的培训，以塑造导购的专业形象。再次，随着消费者越来越注重家具的文化气息，导购在介绍产品时也应该加入这部分的内容。最后，导购介绍产品的方式也比较单调，主要以口头介绍为主，体验比较少。因此，我们也应该发掘更多的介绍方式和体验活动，令导购的介绍更生动和更有说服力。例如，厂家可以与底材及油漆的供应商联合一起，做一套体验的工具或样板，让消费者直接去看、去摸、去体验。这样的做法比单纯地展示质量证书更令人觉得可信。

关于导购能够的提供的产品介绍(www.xing528.com)

除了通过导购来做介绍外，我们也可以参考宜家的做法，为家具配备产品标签，做到产品信息公开、透明。这种做法将有助于减低消费者在选购产品时的顾虑，并且节省了时间。而消费者希望能在标签上提供家具材质、所用油漆及环保方面的信息。

消费者希望能在标签上提供的信息

4.家具促销方式

折扣为促销的法宝，需要探索新颖的促销方式来吸引消费者。

目前，家具厂家和卖场一般都会集中在销售旺季或黄金周期间进行促销，促销方式以折扣为主。消费者认为最有吸引力的促销活动是“折扣”和“现金返还”，这两种促销活动可以对消费者的购买决策带来11%~30%的影响，可见促销活动的影响力不容轻视。但在调查中也发现，有34%的消费者没有遇到过任何的促销活动，这个现象值得引起关注。

另外，在促销方式上，厂家和卖场也应该探索更多新的形式来吸引消费者。例如，在新建小区组织团购活动、与装修建材商家合作举行联合促销等都是可以考虑的方向。除了在价格上做文章外，厂家和卖场也可以利用文化情结来打动消费者。例如，广州美居中心就曾经举办过以“新家居、新文化、新品位”为主题的“HOUSE文化节”。在文化节上，美居中心向消费者展示了不同文化主题的家居展示，令消费者体验到不同的家居文化氛围，成功地吸引了不少消费者。

消费者认为最有吸引力的家具促销活动

5.家具服务

要让消费者能享受到基本的售后服务，就需要挖掘新的形式来提升服务的附加值。

消费者在购买家具后，享受的都是非常基本的售后服务，如送货、安装等。送货（21%）和包退包换（17%）是消费者认为最有吸引力的服务，在提倡细致服务的今天，在满足了消费者基本的服务需求后，需要考虑服务的广度和深度，为消费者提供有价值的服务。消费者是否愿意付费购买能体现出服务的价值，而消费者愿意付费购买的前三位服务为：家具翻新（44%），保修期过后、定期上门保养（34%），以及保修期过后、定期上门检修（20%）。但现在这类服务并没有提供得太多，因此可以作为家具企业和销售商提升服务附加值的切入点。家具企业和卖场也可以考虑拓展服务的范围，加强家具售前和售中的服务。例如，北京就有家具卖场推出为消费者设计家具搭配方案的一站式服务，卖场会派工作人员上门，根据房屋装修风格、尺寸等因素为消费者选择、搭配家具。这项服务受到一些因工作忙不能花太多时间去选购家具的消费者的欢迎。

消费者愿意付费购买的服务