蔬菜分销渠道类型分析

（一）直接渠道与间接渠道

按分销渠道有无中间环节（是否利用中间商）来划分，蔬菜分销渠道分为直接渠道和间接渠道。

1.直接渠道　直接渠道又称零层渠道，是指整个流程中没有中间商参与，蔬菜由生产者直接出售给最终客户的渠道。蔬菜的直接渠道具体形式如下。

（1）蔬菜的农校对接/农企对接　蔬菜生产者或生产组织和学校、企事业单位等重点用户签订合同或协议书，按合同生产和销售蔬菜产品，见图6-1。

图6-1　蔬菜的农校/农企对接

（2）网购、电话订购、宅配卡等直达配送　蔬菜购买者直接通过电话或者网络订购蔬菜，蔬菜生产基地按照订单配送；或者消费者购买蔬菜宅配卡，生产基地按照约定的时间和配送数量，将蔬菜组合直接从基地或者加工车间发往消费者指定的收货地点。这种渠道目前适用于绿色、有机等高端蔬菜，客户类型多为家庭组织，见图6-2。

图6-2　蔬菜的直达配送模式

直接渠道减少了蔬菜的流通环节，减少了蔬菜流通过程中的损耗，可以节约流通成本，提高生产者的经营利润。

2.间接渠道　蔬菜流通的间接渠道，指的是在蔬菜生产者和消费者之间加入了中间商，由蔬菜中间商承担流通的职能。中间环节可能只有一个，也可能有若干个。承担流通职能的中间商主要有蔬菜零售商、蔬菜批发商和蔬菜代理商。按照所经过的中间环节的数目又可以将间接渠道划分为一级渠道、二级渠道和三级渠道。

间接渠道通过专业分工使商品销售简单化，促进了生产和流通的发展；蔬菜中间商的介入，分担了生产者的经营风险；同时，借助于中间环节，蔬菜企业可增加产品销售的覆盖面，有利于扩大某个蔬菜品牌的市场占有率。但是蔬菜本身的易腐烂、保质期短的特点决定了蔬菜分销渠道的中间环节不能过多。(www.xing528.com)

（二）长渠道与短渠道

这是根据蔬菜从生产者向消费者转移过程中所经过的环节多少来划分的。渠道的长短是相对而言的，一般将直接渠道和一层渠道称为短渠道，将中间环节大于等于2个环节的渠道称为长渠道。

（三）宽渠道与窄渠道

这是根据蔬菜生产者或者生产合作社在分销渠道的每个层次中选用同种类型中间商的多少来划分的。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。若使用的同类中间商多，蔬菜产品分销面广，称为宽渠道；相反，则称为窄渠道。蔬菜企业在进行渠道宽窄决策时面临着以下3种选择。

1.广泛分销　广泛分销也叫密集性分销，是指蔬菜生产者广泛利用大量的中间商经销自己的产品。这种策略的基本点就是充分利用场地，占领尽可能多的蔬菜分销地点，以使产品有充分发展的机会。经营者希望自己的产品能尽量扩大销路，使广大消费者能及时、方便地买到。其优点是产品与顾客接触机会多、广告的效果大，但蔬菜生产者无法控制这类渠道，与各蔬菜分销商的关系也较松散。

2.选择性分销　选择性分销是指蔬菜生产者从愿意合作的分销商中选择一些条件较好的分销商销售蔬菜产品。其特点是蔬菜生产者只在一定的市场上选用少数几个有支付能力、有销售经验、有行业知识、信誉较好的中间商推销其产品。蔬菜选择性分销的优点是减少了生产者与分销商的接触，每个蔬菜分销商可获得较大的销售量，有利于蔬菜经营者之间的合作关系，提高渠道的运转效率，蔬菜生产者对渠道也能有适度的控制。

3.独家分销　独家分销是指蔬菜生产者在一定的市场区域内选用一家经验丰富、信誉卓著的分销商推销蔬菜产品，在这种情况下，双方一般都签订合同，规定双方的销售权限、利润分配比例、销售费用和广告宣传费用的分担比例等，规定在特定的区域内不准许蔬菜生产者再找其他经销商经销其产品，也不准许所选定的经销商再经销其他企业生产的同类竞争性产品。如大兴区某蔬菜生产合作社与物美超市达成供货协议，密云县河南寨镇与天安农业签订的销售合同。蔬菜独家分销的特点是易于控制市场的营销价格；可以提高分销商的积极性和推销效率，更好地服务于市场；为了共同发展，蔬菜生产者和分销商双方可以较好地互相支持和合作。其缺点是：在该地区生产者过于依赖该中间商，容易受其支配，不少蔬菜的农超对接都以失败而告终，原因就是蔬菜生产者受制于超市的严苛供货条件而无法继续合作；对于蔬菜生产者来说，在一个地区选择一个理想的分销商是十分困难的，如果选择不当或客观条件发生变化，则可能会完全失去市场。

（四）单渠道和多渠道

这是根据蔬菜生产者采用渠道模式类型的多少来划分的。当蔬菜生产者把全部产品都由自己直接所设的直营门店销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道是指蔬菜生产者的分销渠道有直接渠道，也有间接渠道；有独家分销，也有多家分销。