蔬菜市场定位的关键步骤

市场定位的关键是企业要设法在自己的产品上找出比竞争者更具有竞争优势的特性。竞争优势一般有2种基本类型。一是价格竞争优势，就是在同样的条件下比竞争者定出更低的价格，这就需要蔬菜经营者通过各种途径来降低单位成本。二是偏好竞争优势，即能提供确定的特色来满足顾客的特定偏好，做到“人无我有，人有我优”，这就要求蔬菜经营者采取一切努力在产品特色上下功夫。如同样是西红柿，普通西红柿只能按照一般的价格出售，但是经过清洗和包装的西红柿就可以摆上超市的精品菜柜台，再进一步，按照有机蔬菜标准种植，贴上品牌标志的西红柿就更能凸显商品的优势和价值。

企业市场定位的全过程可以通过以下三大步骤来完成。

（一）识别潜在竞争优势

这一步骤的中心任务是要回答以下3个问题。

一是竞争对手产品定位如何？常言道“知己知彼，百战不殆”，只有获得了其他蔬菜经营者的市场定位，才能在此基础上更好地权衡和谋划自己产品的市场定位。

二是目标市场上顾客欲望满足程度如何？即消费者对当前蔬菜市场的供应是否满意，当前市场有哪些需要改进的地方？蔬菜经营者的什么举措可以增加消费者的满意度？

三是针对竞争者的市场定位和消费者未被满足的需求，结合经营者当前的实力和周围的环境，问自己可以做什么？

蔬菜经营者通过观察和分析蔬菜市场的规律，回答上述3个问题，就可以把握和确定自己的潜在竞争优势在哪里。

（二）核心竞争优势选择及定位(www.xing528.com)

竞争优势即蔬菜经营者能够胜过竞争对手的能力。这种能力既可以是现有的，也可以是潜在的。选择竞争优势实际上就是一个蔬菜经营者或蔬菜企业与竞争者各方面实力相比较的过程，通过比较经营管理、技术开发、采购、生产、市场营销、财务和产品等7个方面，就可以确定经营者自身的强项和弱项。在此基础上选出适合经营的蔬菜产品或产品组合，初步确定在目标市场上所处的位置。

（三）战略制定

这一步骤的主要任务是企业要通过一系列的宣传促销活动，将其独特的竞争优势准确传播给潜在顾客，并在顾客心目中留下深刻印象。

首先，应使目标顾客了解、熟悉、认同某蔬菜产品的市场定位，使蔬菜产品所宣传的市场定位与消费者心目中的形象一致。如某种蔬菜产品在进入市场之初，先通过广告或者促销向消费者宣传该产品的特色、优点，并让这种产品形象深入消费者脑海。

其次，企业通过各种途径强化目标顾客形象，不断加深对目标顾客的了解，稳定目标顾客的态度和加深目标顾客的感情来巩固与市场相一致的形象。如某地铁附近的一个生鲜商店A通过几个月的观察和调研发现，来买菜的人主要为在附近上班的IT人士，以女士居多，她们更喜欢新鲜、安全、易于清洗和烹饪的蔬菜，买菜的时间一般在下午下班时间，由于要乘坐公共交通回家，每次买菜的数量不多但是可以发展为稳定消费者。这就要求该生鲜商店强化蔬菜生态安全的特点，并在蔬菜清洗和包装上下功夫，确保每天下午5时之前产品上架。

最后，蔬菜经营者应注意目标顾客对其市场定位理解出现的偏差或由于企业市场定位宣传上的失误而造成的目标顾客模糊、混乱和误会，及时纠正与市场定位不一致的形象。即使产品在市场上定位很恰当，若出现如下情况，蔬菜经营者也应考虑重新定位：

①竞争者推出了类似的产品，侵占了部分市场。接着上个例子，如果地铁站附近出现了另外一家生鲜商店B，而且出售的产品与A差别不大，使A的市场占有率和销售额明显下降，那么A就需要考虑如何改变蔬菜的卖点，重新定位产品，提升市场占有率。

②消费者的需求或偏好发生了变化，使本企业产品销售量骤减。假设市政重新规划，附近的企业搬迁至新址，办公楼拆迁之后变为公园，来生鲜商店买菜的消费者由年轻的IT人士变为来公园晨练回家的中老年人，他们更在意蔬菜的价格，有时会因为1角钱讨价还价，此时A应该进行产品定位的转移，通过批量订货、地头采购、精简包装等途径降低蔬菜价格，来满足消费者价格优惠的需求。