研发与销售的关系与相声编剧与演员的关系类似

研发人员薪酬单元结构通常采用“薪酬＝基本工资＋知识技能＋项目提成”的模式，和销售人员类似，这里介绍研发序列薪酬设计中需要注意的常见要点。

项目提成需要考虑以下因素：① 产品销售受市场变化的影响，市场不景气时，即使优秀产品，也可能出现销售滑坡现象。② 企业产品销售情况除了产品本身的质量、性能与性价比外，还受到公司定价策略、销售人员努力程度等影响。③ 产品销售提成制不能简单只考虑销售额，还需要考虑产品开发费用，客户后期服务，产品处于销售初期还是快速增长期、稳定、衰落期等内容。

可以考虑以下做法：① 产品销售数量达到一定门槛后，开始从该产品的年销售额提成。在成本核算准确的情况下，可以在毛利润中提取奖励。② 提成时间需要与产品所处的销售阶段匹配，如可以考虑分为前后两个提成期，前提成期提成比例较后提成期高。③ 提成期内职工退休、组织调动，则仍继续享受提成，特殊情况下由其法定继承人继承。④ 约定哪些情况下丧失提成资格。

对于短期内没有效益，但中长期看是公司未来增长点、很重要的项目，即所谓种子项目，要保证参与种子项目研发人员的收入与短期项目研发人员的收入大致相当，必须引入长期激励因素。

对于项目组内部分工明确、每个分工成果可以在个体层面明确的情况，设定项目组内各成员的考核标准，然后提成。对于项目组内部成员的工作界限不是非常明晰的，在对贡献大小进行大致排序的基础上，按照简单的倍数差比例发放，如1，1.2，1.5，2之类的。

对于项目被划分为多个进度节点进行阶段性考核的情况，工作难度大的节点提成比例较多，难度小的提成比例较少；项目前期的提成比例较少，后期的提成比例较多。

随堂阅读11-1：刘颖说相声，演出费给编剧提成(www.xing528.com)

（中国网，http：//cul.china.com.cn，2010-11-08）

相声编剧与演员的关系类似于研发与市场销售的关系。

相声是否吸引人，除了表演者的功力，作为幕后英雄的编剧同样甚至更加重要，剧本质量差，演员表演功力即使强也很难弥补剧本短板，但是剧本好，演员表演只要不太差，效果也会不错。以前相声圈里一段相声的稿费一般在3 000～5 000元，最好的也不过一万多元，这无疑是相声缺乏好编剧、相声质量整体不佳的根本原因之一。

刘颖、浩楠两位相声演员合说的《一对一》在央视相声大赛中包揽了四项大奖中的三项，在央视相声大赛中从未有过。在前往青岛进行慰问演出的火车上，刘颖对记者畅谈成功秘诀。对于相声缺乏好编剧的尴尬，刘颖的办法是采用每场分成方式，激励编剧创作，初次完成剧本有稿费，以后的每一场演出，收入的10%属于编剧。刘颖的御用编剧康珣6年前为刘颖创作的《教你模仿》，稿费是3 000元，后来演出近百场，演出分成数万元，远高于相声圈传统模式下的稿费收入，编剧创造的积极性自然高得多。

通过多部门提成加强研发部门与市场销售等部门的合作。技术人员最容易出现的局限性是技术本位而不是市场导向，过多追求技术指标，而忽视用户的需求，包括使用便利性、产品性价比等。实际上，很多情况下产品技术并非越新越好，而是性能比最高、在保证客户质量要求的情况下，最快进入市场，占领客户认知。竞争激烈的情况下，产品更新换代快，如果过度打磨，贻误商机。一个产品从需求提出、研发、销售到实现利润是各个部门通力合作的结果，因此利润均沾。在分配比例上，某公司的做法是：提成比例分商务部分和技术部分。其中，商务提成占计提基数的7.5%，技术提成占计提基数的4.5%。商务包括：公司提留2%，销售人员提成4%（目前公司处于创业期，在开拓市场方面需要加大力度），商务人员1%（包括合同、采购等人员），商务部门提成0.5%（归口综合部保管，用于部门建设、部门活动经费）。技术提成中，项目经理2%，项目组成员2%（因目前公司技术人员不多，且项目经理除项目管理外还兼任部分技术开发工作，未来技术开发人员较多时，两者的比例再调整），技术部门提成0.5%（技术部门的活动经费）。