小红旗合同：大众公司的成功篇章

1988年8月，一汽与大众公司在人民大会堂签署了合作生产“小红旗”的合同。在这份合同中，明确规定：

一汽今后如果大规模生产轿车，必须与大众公司合作，双方同意“GOLFA3”（捷达）为第一款合作车型。

捷达是大众公司1982年推出的新款车型，大众对其寄予了很高期望，投入巨资在美国威斯莫兰建设了生产厂。但捷达在美国并未获得消费者的青睐，没过几年，威斯莫兰的捷达工厂就悄然关闭。捷达的美国战略失败了。但哈恩却成功地实施了中国战略，从贱卖到送出威斯莫兰工厂，这里面包藏了哈恩的“阴谋”；或者说哈恩不愿意让捷达的投资打了水漂，而是想法将其转向轿车工业与市场都刚刚起步的中国。中国的轿车工业基础差，与世界轿车工业的联系也有限，想要的车型，人家要么不给，要么贵得让人望而却步。缺乏选择条件的中国伙伴被动地接受了捷达，但大众和一汽都没想到，大众对捷达的投资在中国得到了回报排量小、价格便宜的捷达居然成了中国用户眼中的香饽饽。从1991年开始小批量组装直到进入21世纪的前一个10年，在众多外国车型的挤压下，捷达仍然长盛不衰，销量一直位居前列。一个桑塔纳，一个捷达，创造了大众历史上最赚钱的、生产量最多的车型，也成了中国保有量最多的车型。

捷达究竟是一款什么样的车？它又有什么样神秘魅力让它在中国一炮走红？让我们来认识一下捷达。

1979年，第一代捷达Jetta A1于诞生于大众，但当时其名字为高尔夫。同年夏天，捷达MK1在欧洲上市。根据配置的不同，捷达A1被分为基本型、L型和GL型，再加上选择不同的发动机，捷达MK1有8种以上不同形式的配置上市。1982年，大众公司推出捷达C型，C型使用1.3升的发动机。此后又推出了装备1.5升发动机的CL型。1984年，第二代捷达A2上市。第二代捷达为三厢4门车型，但让人失望的是，除了大灯造型与尾部构造有所变化外，第二代捷达与第一代几乎完全相同，其他部分零件也完全通用。捷达A2有四种不同的配置，分别为C、CL、GL、GLX。由于口碑不佳，1987年，捷达A2用16气阀发动机替换了原来的8气阀发动机，这款车也被称作GTI。但改进的捷达A2在大排量汽车盛行的美国却遭到了空前的冷遇，各专卖店的捷达A2几乎无人问津。无奈之下，德国人关闭了设在威斯莫兰的汽车厂。然后如前面所言，中方同意引进捷达，大众则将威斯莫兰的工厂拱手奉上。

对于追求时尚新潮的欧洲人而言，装有老式化油器的捷达已经显得陈旧，尤其是环保概念开始时兴，老式化油器使得捷达排放连欧洲2号标准也难以达到。面对日益缩小的用户群，1991年，捷达A2寿终正寝，在德国宣布停产。但对于轿车工业刚刚起步的中国而言，捷达还是一款新型的现代化轿车。也就是在这一年年底，1991年12月5日，一汽人利用从美国威斯莫兰搬回的捷达生产线组装出第一批捷达。从此，捷达A2与上海的桑塔纳一起，开始面对急需轿车的中国人。

早期的捷达采用SKD的方式装车，每装一辆，德国人就收回15250马克。随着国产化率逐步提升，交给德国人的费用逐步递减。1996年，捷达的国产化率达到80%。

汽车是集机械、电子、材料等前沿科技于一身的产品，随着科技不断进步，汽车的改进也如影随形。1992年，欧洲第三代捷达A3在德国下线。与中国人喜欢三厢车不同，崇尚创新实用的欧洲人对两厢车情有独钟，两厢捷达A3有一个新的名字VENTO。哈恩严格地遵守与一汽达成的协议，将最新的捷达技术也使用到一汽生产的捷达上。1997年，一汽生产的捷达的外形出现了些许变化；以后，内饰也出现新的变化。如果对照欧洲版的捷达A3，就能找到其中的变化。1998年，第四代捷达A4在德国下线，大众公司赋予该车型一个新的名字BORA（宝来），捷达A4在中国的产品就被称为“宝来”。宝来与捷达在外形上已经完全不同了，但仍旧有着密不可分的血缘关系。

有着德国血统的捷达在中国很受用户追捧，小排量和“皮实”的特性虽然不符合公务车的要求，但对于刚刚跨进“购车时代”的中国百姓而言，捷达却是个既实惠又体面的代步工具，销量一再上升。仅仅一年零两个月的时间，1993年2月17日，第10000辆捷达轿车就在总装车间下线了。由于购买捷达需要地方“控办”的证明，所以市场上的持币待购者一车难求。1993年2月4日，江苏省华西村一次性购买了250辆捷达，为全村每户居民配发一辆。这件事一时间被媒体炒得火热，“捷达国民车”的概念开始为社会所关注。1993年2月24日，300辆捷达在大连港装船销往缅甸，终于实现了中国轿车出口零的突破。1995年3月18日，第四十三届世界乒乓球锦标赛在天津开赛，天津的百姓惊奇地发现，大赛所有的服务用车全部是国产的捷达轿车。看着街头巷尾一辆接一辆的崭新捷达轿车，中国百姓唏嘘不已，要知道，这是国产轿车首次被指定为世界级体育大赛的专用轿车。

1996年，靠卖捷达赚了一大笔钱的一汽大众公司首次对捷达CL进行了升级改造，改造后的捷达将原四档变速器全面改换成五档变速器。1997年5月，装备五气门发动机的“捷达王”正式下线。1998年2月，全新改型“新捷达王”上市。1999年1月，国内首台装备自动变速器的捷达“都市先锋”轿车率先进入市场。2000年，捷达换上一身新衣，名称也改成“捷达前卫”。2001年8月，一汽大众再次推出电喷发动机和AG4自动变速器的新捷达“海风之旅”。2002年3月，捷达月销售量首次突破万辆大关。2009年，捷达累计销量突破180万辆，成为中国有史以来单一车型销量冠军。

随着中国轿车工业越走越快，捷达也在不断变“脸”。一款1979年研制的轿车在中国居然有如此强的生命力，这是哈恩和耿昭杰做梦也没有想到的，是捷达设计先进还是中国轿车工业善于化腐朽为神奇？是因为中国轿车工业落后缺乏自主设计能力还是可供老百姓挑选的车型太少？答案在中国百姓的心里与嘴里。

到了1991年，以一汽捷达轿车下线为标志，哈恩的中国战略基本取得成功。德国大众在中国最大的城市和最大的汽车厂成功地各布设了一个合资企业。

公正地评价，德国大众公司对中国跨入现代轿车生产国的行列无疑有着重要的贡献，但德国大众也成功地利用中国汽车产业分布不均的现实，在中国制造了两个互相独立、互不兼容的汽车集团，成功地确保了自己的利益最大化。

上汽与大众合作时，上汽要求同时上两种车型，即桑塔纳和奥迪，但大众公司以上海不具备生产环境为理由，拒绝了上海的要求；之后又与一汽联系，将上海想要的奥迪作为礼物送给一汽，成功地在中国市场这个大池塘里分别放下了两个钓钩。在一汽投放捷达，在上汽投放桑塔纳；在一汽投放奥迪，在上海投放帕萨特；在一汽投放宝来，在上汽投放POLO。车型不同，零部件无法实现通用和互换；南北大众在零部件采购和销售上也是互相独立、自成体系。大众的这种做法美其名曰“品牌差异化”，实则是利用中国轿车工业发展水平低，采用以车型投放和零部件布局互不兼容为手段分而治之，控制中国一汽大众和上海大众南北两大汽车集团，最终成功地实现了自己的利益最大化。中国轿车工业发展至今，可以看到，大众公司基本上是最大赢家，德国大众公司至今仍在坐收当年进军中国决策的红利。

一汽和上海并不是没有看到德国大众的这种分而治之的手段，只是基于中国轿车工业起步时的实际情况而不得不接受这种令人不快的现实，但大众的这种做法让上海和一汽都耿耿于怀。

既然你可以利用中国国内市场分割的特点牟利，我也可以利用国际汽车跨国集团之间的争夺竞争来打破你的垄断。1997年，经过谈判，上汽公司与美国通用公司组成上海通用公司。为表现合作诚意，通用公司拿出了自己最得意的产品“别克”，并在中国建设了中国汽车人要求最为迫切的汽车研发机构“泛亚技术研究中心”。

一汽大众成立后，大众公司以保证轿车质量为由，对一汽的技术研发采取了严格的控制策略。一汽对所有大众产品没有更改权，所有国产化过程中遇到的问题都得经过大众方面的批准。和上海桑塔纳国产化是遇到的问题一样，一汽也遇到了类似的问题。业内人士曾经讲过一个真实的故事：中方将自己国产化的部件送往德国检验，结论总是不合格。依照德方的检验标准，中方自己对该部件进行检验，结果是完全合格，但德方对中方的检验结论不予认可。聪明的中方将购买的德方部件换成中方的商标后送检，结果也是不合格；而将中方的部件换上德方商标后送检，检验结果是合格。这个故事说明了什么呢？

20世纪末期，随着中国经济发展和起飞，中国轿车市场日渐升温，市场魅力日渐显现。中国轿车起步时，中国的汽车人上门“取经”，请求合资，结果都是无功而返。今天，中国市场日渐扩大，强大的利益引力使得欧、美、日轿车企业一改以前只卖产品、不输出技术的做法，开始放下身段，主动与中国企业谈婚论嫁，通用、丰田、日产等汽车巨头从“临渊羡鱼”转而开始“退而结网”，占有市场“地利”的中国汽车企业可以在世界跨国汽车巨头中“挑挑拣拣”了。为了抗衡美、日汽车巨头大举“入侵”中国汽车市场，为了保住自己的既得利益，德国大众被迫在中国做了3件事，一是在一汽大众投放奥迪A6高级轿车，二是在上海大众投放帕萨特中级轿车，三是在上海建立大众技术中心。1999年9月6日，一汽大众公司的奥迪A6高级轿车下线；11月，上海大众技术中心揭幕；12月15日，上海大众帕萨特轿车下线。(www.xing528.com)

新产品是汽车企业的生命线，但是，大众拿出的这些新产品都不是白给。为了获得奥迪A6的生产许可证，一汽大众向德国奥迪公司支付了2亿元人民币。此外，一汽在日常管理上也做出妥协，比如，提高德方管理人员的工资、增加德方管理人员的比例，允许德方人员管理合同中本属中方管理权限的部门，如采购和销售等。

所有这些都意味着中方利益的损失。一位一汽集团的高层人员说：“德国大众是生意人，总希望自己赚的钱越来越多，所以它想要独资管理、控股管理。毫无疑问，这些都是极正常的心理。问题是，在谈判席上，中方往往没有什么砝码，虽然有了可以讨价还价的市场，但没有自己研发新车的能力，往往一提后续车型，中方就没有话了。”

为了打破大众的控制与封锁，争取更多的话语权，和上汽一样，一汽也需另外再找一个伙伴。2002年，一汽选择了与日本丰田公司合作。为应付中国快速发展的轿车市场，大众公司不得不将全新的斯柯达品牌投放到上海大众名下。

投放新的品牌除了可以赚取高昂的许可证费用外，还可以控制中方零部件国产化的努力，控制零部件国产化是德国大众公司长期占有和控制中国市场的重要手段。美国高盛和麦肯锡公司曾指出，一汽大众和上海大众在德国本地零部件采购成本居高不下，已经占到公司经营成本中的60%～80%，比发达国家高出50%以上。

经过多年的努力，上海大众桑塔纳等车型的零部件的国产化率已经相当高，但像帕萨特这类中高档车的国产化率并不高。作为上海大众中高档主力品种的帕萨特，其发动机全部靠进口。重要零部件的进口加大了上海大众的负担，弱化了其竞争优势。据披露，德国大众给上海大众的零部件价格普遍高于国际水平30%。为了维持自己的高利润率，大众公司极力主张零部件实行全球采购。一位曾在上海大众供职过、不愿透露姓名的专业人士说：“大众汽车的全球采购是为其赚取更多利润的幌子，每年向中国销售进口零部件的利润，能占到大众（中国）投资有限公司全年利润的30%以上。从外购零部件上得到利益，是大众极力主张全球采购的根本原因。”

一汽大众和上海大众各自有自己独立的零部件采购体系，作为双方的合资伙伴和技术来源，德国大众自己又有一套部分外购零件的供应体系，就是依靠这三条不同的又缺乏透明度的零部件采购体系，德国大众将许多零部件在欧洲价格的基础上再加价，卖给国内合资厂商，有的加价幅度高达30%。

目前，德国大众在中国的合资企业中生产的各款车型里，桑塔纳和捷达的国产化比率最高，但作为大众公司进入中国的钓饵，这两款20世纪七八十年代研制的车在欧洲早已进入博物馆，在中国也已经创造了天价利润，现在大众公司也没指望它们挣钱。那些在一汽大众和上海大众靠CKD散件组装、国产化率很低、价格昂贵的车型才是德国大众在中国的主要利润来源。为了组装这些新车，仅一汽大众每年从德国大众采购的零部件就有百亿元之巨。

降低成本是企业永恒的宗旨，与当年中国政府以行政压力促使上海桑塔纳国产化不同，今天政府对企业的干预已经大大减少，实行零部件国产化主要靠市场调节，也就是说，是外采还是内购都靠企业自行决定。要实现高价值、高技术含量的零部件国产化，就需要大量的资金投入和技术支撑，对于缺乏技术储备、一盘散沙的中国零部件企业而言，要做到这一点极为困难，这便给了那些大型零部件跨国公司乘虚而入的机会。经过在中国市场的多年“经营”，这些跨国公司也懂得，要长期占有中国的汽车市场，就必须从零部件下手。和整车进入中国一样，只要通过产品和部分技术转让，就可以“合资”与“控股”中国的零部件企业，因为中国零部件企业过于弱小，这种“合资”和“兼并”的投入更小。控制了中国的零部件生产企业，让中国的零部件企业生产的产品打上外资标签，合资的主机厂在中国国内采购也就与“全球采购”一样，由于中国劳工的低廉价格，再加上国内采购减少了大量的运输费用，对于跨国公司而言，从零部件到整车，成本更低、利润更高。经过几轮“兼并合资”后，中国汽车产业几乎百分之八九十的零部件企业都成为外资公司的子公司或为外资所控股，外资跨国公司对中国汽车市场的“经营”已经进入了最基础的层面。和主机厂合资一样，在零部件行业，新产品与新技术逐步进入中国，但核心技术却半点也没有交给中方。

零部件合资“以市场换技术”究竟是否划算，现实在拷问政策的制定者与执行者。从主机厂到零部件企业全面合资，对中国汽车产业来说，是福是祸，业界、社会、大众见仁见智、众说纷纭。

经过几十年的努力，中国轿车工业已经建立，中国百姓开始享受自己的汽车工业带来的方便与快捷。但中国的轿车工业并未成熟，由于基础薄弱和急功近利使得自主创新步履蹒跚，自主品牌十分弱小。虽然中国现在可以号称世界上最大的轿车市场，但实质上不过是世界上最大的轿车装配车间，随着装配线上流水一般的轿车滚滚而出，最大的赢家仍然是德国、美国、日本、法国等世界汽车巨头。

市场的争夺充满了血腥和铜臭，市场经济环境下，中国汽车工业已经进入激烈纷争的战国时代，为了打拼出属于自己的市场份额和地盘，各汽车厂家纵横捭阖、潜伏暗战、金戈铁马、刀光剑影、硝烟弥漫、杀声震天。从眼下来看，最早进入中国的德国大众公司仍是大赢家。

一汽大众发展回顾：

1988年5月16日，国家计委批准第一汽车制造厂引进德国大众汽车公司奥迪100型轿车技术组装轿车（3万辆轿车先导工程）。，1989年8月，首批奥迪轿车组装下线。

1990年11月20日，第一汽车制造厂与德国大众汽车公司15万辆轿车合资项目在北京签约。

1991年2月8日，一汽大众汽车有限公司成立；12月31日，第一辆捷达轿车试生产下线。

1995年2月，一汽大众100辆奥迪轿车和300辆捷达轿车首批出口东南亚。

1996年6月，奥迪200系列轿车在一汽大众汽车有限公司批量下线投放市场，标志着一汽大众汽车有限公司年产15万辆轿车生产基地建成。