重返中国内地

1988年12月，哈恩与耿昭杰就双方下一步的15万辆轿车合作项目进行谈判。15万辆的主力车型是A级车高尔夫。大众公司按发动机排量和车身长度将轿车分为ABCDEF六个档次，A级车的市场占有量约为39%～42%，是处于黄金档次的普及型轿车，高尔夫、捷达就属于这个档次。

关于高尔夫技术引进还有一个富有传奇色彩的故事。

哈恩希望扩大在中国的生产规模，他向耿昭杰提出，如果在3万辆先导工程后，双方继续合作建设15万辆的生产规模，大众公司将以更优惠的条件提供自己畅销的高尔夫车型。耿昭杰多次参观过大众的各种车型，他也认可大众提供的高尔夫车型，但他要求大众必须在价格上做出更多的让步。谈来谈去，两人为价格问题谈卡壳了。据参与谈判的人说，在沃尔夫斯堡德国大众的会议室里，两人相向而坐，双方谁也不说话，有时候一坐就是一个通宵，为了各自的利益，双方谁也不愿让步。到了第二天，熬不住的哈恩提出，如果接受他的价格提议，他可以将大众位于美国威斯莫兰的一个全新的捷达生产厂以最优惠的价格卖给一汽。这个提议具有相当大的诱惑力。

威斯莫兰是美国宾夕法尼亚州的一个小镇。为了争夺美国市场，1978年，大众公司在这里投资建设了一座汽车组装厂，1979年生产汽车17.51万辆，1980年生产汽车22.59万辆。1984年又对工厂进行全面技术改造，工艺技术达到20世纪80年代中期水平。1981年以后，石油危机影响了汽车厂的进一步扩展；又因马克汇率变化，由德国大众运来的轿车散件价格大幅度上升，成本上升导致销路下滑，工厂经营情况日渐恶化。无奈之下，大众公司只得关闭了这家工厂。一个价值4亿多美元、年产30万辆的轿车生产厂就这样无疾而终，4亿美元打了水漂。

耿昭杰提出，先去考察一番。

走进冷落的厂区，四周静悄悄的。打开封闭的车间大门，一汽考察人员眼前一亮，就如同阿里巴巴发现了宝藏。26万平方米的车间里，长长的生产线如同巨龙似的静静地躺着，生产线两边布满各种先进的设备，虽然没有运转，但设备都保养完好。陪同的德方人员介绍，只要稍加维修保养，这条生产线立即就能恢复生产。经过仔细清点，整座工厂里共有焊装、油漆、总装共三条生产线。焊装车间有11条先进的自动线、611台生产设备，其中5条自动线上共有62台机器人。油漆涂装线是最先进的柔性生产线，可以根据计算机的指令在一条生产线上给不同的车辆喷涂不同颜色的油漆。所有的设备基本完好如新。一汽考察人员得出结论，这是一个完好的现代化轿车工厂，如果买下这座工厂，将大大缩短15万辆项目投产的时间，可以节省大量投资，并使一汽的轿车生产水平一下子提高到20世纪80年代中期的国际水平，也能使一汽储备继续扩大产能的潜力。

一汽领导班子在74栋的会议室里召开了一天的会议，最后确定，将威斯莫兰整个工厂设备买下来，搬回来生产普及型捷达轿车。

买东西要钱，买外国东西要外汇，但一汽手里没有钱，更没有外汇，东拼西凑地凑足了2000万美金的外汇额度。而一座价值4亿美元的现代化轿车工厂，德国人会出什么价？用2000万美金购买价值4亿美金的整个工厂，这实在是件难以想象的事。

与德国人谈判的任务再次交给一汽总经济师吕福源与副总工程师李光荣。谈判进行得异常艰难。德国大众开价3900万美元，一汽手上只有2000万美元，差距为1900万美元。为了这1900万美元，双方整整磨了21天。最后，刻板的德国人将价格降到2500万美元就再也不让了，他们说：“我们从3900万美元降到了2500万美元，你们为什么不让一点呢？以这样的价格卖掉这个工厂对我们来说是件不光彩的事。”

但吕福源没法降，因为手上只有那么多钱。谈判最终没有达成协议。但买卖不成仁义在，德国人送客前要请吕福源和李光荣吃饭。

事情没谈成，吕福源和李光荣愁眉不展。这件事情对一汽来说太重要了，如果工厂买不下来，那么接下来的发展计划就要推倒重来，一汽15万辆轿车的进展就要大受影响。这一切，难就难在手中无钱。

告别宴上，没有了谈判的压力，大家都很放松，中德双方几个人东拉西扯、随意聊天。几个德国人端着酒杯用英语聊天，说奥迪的新车型开发没跟上，销售量达不到保本点就要亏损，亏了公司就可能裁员，这次还不知道轮到谁。吕福源的英语极棒，脑子也极为灵活，立即将这几个德国人发愁的事与自己发愁的事联系起来。吕福源清楚，国家每年都要进口大量轿车，为了减少进口轿车所花费的外汇，国家计委提出进口一部分轿车散件自行组装。如果能将这部分德国奥迪作为进口组装的散件接过来，国家用于进口轿车散件的外汇就有可能解决一汽外汇不足的问题。他立即对这几个德国人说：“先生们，我们可不可以互相帮助解决一点儿困难呢？我们资金紧张，不能给你们2500万美元，但我可以争取让我们国家买你们一部分奥迪车的散件，采用CKD方式组装，使你们在未来的两年中能够达到保本点。但条件是，你们要把威斯莫兰的那个工厂完全送给我们，而且，你们卖给我们奥迪散件的价格要与我们以前买的价格一样，不能再加价。”

如同喝一杯浓咖啡一样，听了吕福源的建议，这几个德国人立即兴奋起来。他们立即要求吕福源和李光荣先别走，退掉机票，他们要向大众董事会报告。当天，吕福源也立即将这一变化用电话报告耿昭杰。耿昭杰立即连夜召集会议商议对策，并与吕福源保持热线联系。

第二天，谈判进行得很顺利。德方提出，如果一汽在未来三年能买20000辆大众奥迪100散件，大众公司免费将威斯莫兰工厂送给一汽。经过反复讨价还价，最终以一汽购买14000套奥迪100散件，大众将威斯莫兰工厂送给一汽成交。

一家价值4亿美元的轿车组装厂就这样白白送给了一汽。

这样做大众公司吃亏了吗？没有。哈恩并不傻，虽然威斯莫兰工厂是一座现代化的工厂，但这座厂已经闲置，在某种意义上讲，已经废弃。如果将这样一座工厂卖掉，在欧洲、美国，包括日本都可能无人问津。如果搬回德国，以美国劳工的价格，仅拆装、运输这样一个现代化的工厂就需要一大笔美金。再说，这样一座工厂运回去又有什么用呢？豆腐盘成肉价钱，与其废弃掉，不如以优惠的价格卖给中国人，这样做还能捞回点本钱。现在中国人同意购买14000辆奥迪CKD散件，德国人该赚的钱已经赚到了，一个废弃的威斯莫兰工厂送人又算什么呢？再说，哈恩的目的不是只图眼前，而是真心真意要与中国建立长久的合作关系。大众与一汽15万辆合资项目正在谈判，有了威斯莫兰厂作为钓钩，和一汽的谈判还会有问题吗？只要是能长期地合作，对大众这样的跨国公司而言，眼前付出点蝇头小利又算得了什么呢？

事实说明，哈恩的做法具有长远战略眼光。看一看今天中国的城乡，除了上海桑塔纳外，销量最高的就是一汽的捷达和车头顶着四环的奥迪，德国大众公司今天的财源滚滚皆源于当年哈恩的“慷慨”与“舍得”。

买方与卖方，各算各的账。对于耿昭杰来说，哈恩的出价也是一笔极为划算的买卖。

中国现在的轿车供不应求，每年国家要花数十亿进口轿车，一汽能够多生产奥迪轿车，就能够减少国家的进口。面对如此大的市场和如此短缺的供应，14000辆根本不多，不光不多，甚至还不够。答应了这个条件，意味着既能解决国家需要，又能白得一座现代化的汽车厂，解决了一汽15万辆轿车生产的需要，为下一步大发展奠定了基础，还能为国家节省数亿美金的投资，这是一个两全其美的好事。一汽所要做的事情是需要派人到美国将这座工厂完完整整地拆运回来。这种事情，一汽已经干过一次，美国克莱斯勒发动机厂就是一汽自己去拆回来的。

耿昭杰与哈恩击掌成交。1989年2月22日，一汽代表吕福源和大众代表保尔分别代表双方签订了购买德国大众威斯莫兰工厂的技术贸易协议。签约后，大众公司兴高采烈地举行宴会庆祝双方的进一步合作。在德方的招待宴会上，兴奋的吕福源开始考虑拆迁的问题。吕福源考虑问题极为细致周详，他在脑子里按照拆迁顺序逐条理了一遍，突然想到拆迁后剩余工业垃圾的处理问题。美国是一个很重视环保的国家，工业垃圾的处理有一整套完整的程序，按照这个程序，处理拆迁后的剩余工业垃圾至少要上百万美元。吕福源当场就向德国大众首席谈判代表保尔提出，拆迁后剩余的工业垃圾由德国大众处理。签约后的保尔处于兴奋状态，听到吕福源的问题，他没有过多思考就同意了。细心的吕福源担心保尔事后反悔，他要保尔立即签字画押。保尔环顾了一下灯红酒绿的餐厅说：“吕先生，这里没有纸，回去后再说吧。”

吕福源可不愿意等到回去以后，一旦这个德国人清醒了以后，他有可能会做出另外的决断。吕福源扫视了一下酒桌，聪明地从餐桌上拿来一张餐巾纸，递给保尔，请保尔在餐巾纸上签字承诺。保尔没有丝毫犹豫，龙飞凤舞地签下自己的承诺，这张餐巾纸立刻价值百万。

事情果然如吕福源所料，一汽在威斯莫兰工厂拆迁完毕后，德国大众本部派来验收的代表坚决不同意由他们来处理工业垃圾，他们称：“这是世界上从未有过的事，你们吃饭我们打扫垃圾。”

吕福源拿出保尔在餐巾纸上的签字给他们看。德国人是讲诚信的，看到保尔的文字承诺，虽然极度不满意，但他们也无话可说了。

在德国签订了关于威斯莫兰工厂的技贸协议合同后，吕福源和李光荣直接从德国赶到美国。此前，因为和美国克莱斯勒有购买发动机的协议，所以一汽派出部分人员在克莱斯勒公司进修。吕福源到了威斯莫兰后，立即将这些进修生调来，守住大门，并交代：“从现在起，这里面所有财产都是中国一汽的。没有中国一汽的同意，任何外国人不得拿走一颗螺丝。”

在这里看守厂房的几个美国人惊得目瞪口呆：这么大个工厂，怎么一下子变成中国人的啦？

吕福源、李光荣在威斯莫兰的工厂里仔细盘点设备，面对着一台台现代化的设备，还有国内从未使用过的焊接机器人，他们喜不自禁，同时也开始犯愁，这样现代化的工厂，国内还从来没有见过，更没有人操作和管理过。如果要让国内派人来拆迁，见都没有见过，拆迁时难保设备完好无损，回去后的安装调试更成问题。再好的东西不会用也白搭，弄得不好给搞坏了，损失就更大了。怎么才能让我们的技术人员顺利拆装、搬运并熟练操作这些设备，掌握先进技术呢？简单的办法是让德方或者美方派人拆迁，但那将会花费大笔资金，而且对方还未必愿意。如果向德方或者美方提出，让他们培训我们的技术人员，然后再拆迁，也少不了要花大笔钱。吕福源等几个人反复商量，最后想出了一个绝妙的好主意：与德国人交涉，我们花钱买下这座工厂，但这个工厂已关闭近一年了，你们必须向我们证明这些设备都是完好无损的，然后我们才能拆装。德方要使这条生产线运转，事前必须要逐一检查所有的设备，这就给了中方参与拆迁的工程技术人员学习的机会。

这个主意很轻松地得到德方的同意，决定执行技贸结合合同，双方联合拆装。

1989年4月，吕福源、崔明伟等人带领40余人的拆装队伍来到威斯莫兰，受一汽邀请，国家计委委派工业二司副司长徐秉金、规划司司长刘志松与拆迁队伍一起来到威斯莫兰。(www.xing528.com)

威斯莫兰是一个不大的小镇，占地数平方千米的大众组装厂是小镇上最大的工业建筑。4月的威斯莫兰春意盎然，路边的树木枝叶茂盛，碧绿的草坪一望无际。一汽拆迁组的工人们无心欣赏异国春景，来到威斯莫兰后便一头扎进厂区。为了提高工作效率节省开支，40人的队伍全部自带行李，在车间里打地铺，累了就席地而卧，醒了就立即工作。由于外汇紧张，从普通工人到领队的副厂长、国家计委领导，每人每天只有2美元的生活费。为了省钱，大家集中开伙，每天专人到镇上购物，主食是面条，美国的蔬菜很贵，只有鸡蛋便宜，所以大家几乎天天吃鸡蛋面条。

徐秉金是第一次到威斯莫兰组装厂，几百米长的总装线、30万辆规模的油漆涂装生产线、矗立在生产线旁的焊装机器人，看了确实震撼，想到这些东西都是我们中国的资产了，又觉得特别开心。由于车间太大，吕福源带着徐秉金和刘志松乘着电瓶运输车在厂房里到处巡视，一个车间一个车间地清点查看。他们来到油漆涂装线的厂房里，发现一个房间里有一大筐油漆生产线上使用的油漆喷头。

柔性油漆生产线最大的好处是能几乎同时给一条线上的轿车喷涂上不同颜色的油漆，做到这一点需要两个条件：一是计算机控制的软件，二是能在最短时间（一秒以内）自动清洗并更换高速喷头。这个速度与生产线行进的速度是一致的，外行根本看不懂，一条生产线上的车身怎么会喷出不同的颜色？这种喷头属于高科技产品，喷头的孔极为细密，肉眼几乎无法看清，通过它喷出的油漆细腻均匀，没有任何颗粒。吕福源告诉徐秉金，在国际市场上，这种喷头一个就要一万多美金，而且西方国家将其作为高科技产品，对中国封锁，不卖给我们，不想在这里一筐一筐的，一下子捡到这么多，粗粗估计一下，少说也有上千个。看到捡来这么多“宝贝”，两人开心得不得了。

要将一个有数千台已经调试完好，处于生产状态的工厂完整地拆开、打包装好、装运上船，到达大连海港后再下船通过陆路运输到厂，再拆开包装将其原样装配起来，这可不是一件容易的事情。经过反复计划，拆装人员精心绘制了上百张图样，对每一台机器，哪怕是一颗螺丝钉也做了精确安排，确保一次拆运、一次成功。

既然已经买下了这座工厂，那这座工厂里的每一样东西都可视为中国财产。既然是中国财产，就每一样都不能丢失，只要是有用的，连车间里的桌椅板凳都要运回去。拆装工作异常艰苦，焊装生产线需要消耗大量电源，车间里的电源线采用的是厚厚的铜板，这些铜板一段一段地安装在车间的墙上，每段长3.5米、重150千克，共1430块，总长度有5000米。车间里没有任何起重设备，全凭工人一块一块地搬上搬下，一块铜板四人抬，体力耗费极大。但一汽的拆装人员硬是将1430多块铜板全部拆下打包，没有任何损伤。

经过三批人员一年多的劳动，威斯莫兰工厂设备于1990年2月起开始分批装船回国，直到1990年7月才全部结束。上万吨的设备运回一汽后，一汽人克服重重困难，把11条焊装自动线、64台机器人和数十台自动焊接机一次安装调试成功。

拆迁威斯莫兰工厂设备的过程很辛苦，也发生了很多小插曲。

插曲一：这里的一切东西都是中国一汽的

吕福源和李光荣在德国迅速签订了威斯摩兰工厂的技贸合同后，就直接赶到美国去接收工厂。一汽驻美办事处负责人跟福源、李光荣一起来到威斯摩兰厂。进了大门后，一眼看见车间大门前停着十多辆车，有面包车也有轿车。事有凑巧，一汽驻美办事处前几天刚刚出了车祸，报废了一辆汽车，这位负责人向吕福源提出，能不能把这些车给驻美办事处一辆。吕福源认为，这些车是工厂的一部分，一汽应该有权处置。他向留守的美国人索要车钥匙，没想到，那几个留守的美国人坚决不同意，声称：“卖工厂，卖设备，不包括卖车辆。”

吕福源反复向他们解释，那几个美国人就是不同意。吕福源火了：“我和德国大众谈判，不是和你们谈判，我们在德国签的协议是‘Everything，Except people’，就是除了人员以外，这里的所有东西都是中国一汽的。你有什么意见，你找德国人去。”他拿出和德国大众签的协议交给那个美国人看。

看到中德双方的协议，这下美国人没话说了。其实，这几个留守的美国人不过是德国大众在当地的雇员。现在大众已经将这个工厂交给了中国人，他们想在这里揩点油。看到中方出示的协议后，他们表示，中方可以拿走这些汽车，但他们不能白白在这里看守这么长的时间，这几辆车无论如何也要分给他们一些，否则就要诉诸法律。考虑到强龙不压地头蛇，吕福源也没太为难他们，双方商量的结果是一家一半。一汽一共留下了3辆面包车、2辆奥迪和1辆捷达。这几辆车在拆装设备，购物运输中发挥了很大作用。全部设备搬迁上船时，3辆面包车也随设备一起运回长春，一汽驻美办事处也不用再买车了。

插曲二：你们不能影响我们就业

威斯莫兰镇一下子来了一群中国人，这在当地成了新闻。了解到这些中国人是来拆除汽车组装厂的，美国人来找茬了。当地的美国人找到美国钢铁工人协会，美国钢铁工人协会立即找上门来：“你们在这里工作影响我们美国人就业。”德国工厂建在美国的土地上，建设、拆除都要雇佣当地人员。根据美国法律，不雇用当地人是违法的。美国是一个法律条文周详的国家，在他们那里开展劳务活动，必须要掌握和了解他们的法律。为此，一汽驻美办事处请来了律师和他们交涉，在交涉前，一切拆迁工作都停顿下来，折腾了好一阵，答应给他们一点补偿，他们这才允许中方开工。

插曲三：德国人要反悔

这边在拆迁搬运，一汽那边正在和德国人就合资的商务合同进行谈判。谈判中有一个重要内容，就是一汽要对自己进入合资公司的资产进行估价。从威斯莫兰拆回的组装厂也被一汽算作资产进行估价。一汽以3800万马克（当时相当于1.87亿人民币）报价。为此德国人非常不满，他们说：“我们送给你们的工厂，现在还要我们花钱来买，这实在是太不合算了。”为此，大众要求一汽停止拆迁，双方重新谈判。已经达成协议的事情，怎么能够说停就停呢？吕福源与徐秉金、刘志松商量办法。最后决定，要谈就在美国拆迁现场谈，不在中国谈也不在德国谈。谈也要讲技巧，等德国代表来了以后，再告诉他们，合同已定，不能随意推翻。再说，此事我们已经报告了中央政府，政府官员也在此，我们要听他们的意见。

商量好后，吕福源立即电告德方，让他们3日之内赶到威斯莫兰。3天内，大众公司的谈判代表按时来到威斯莫兰。德方的代表中就有德籍华人李文波。根据事先商量，徐秉金、刘志松、吕福源3个人都不与德方见面，让李光荣与其周旋，摸一摸德国人的底，看他们究竟想要干什么。整整拖了3天没与德方代表见面，没能与有决定权的人见面，德方也很无奈。李光荣反馈的信息是，德国人并没说出什么具体的意见，只是觉得吃亏了，想找点便宜回来。既然这样，吕福源、徐秉金等人决定与德国人正式见面。双方在谈判桌前一落座，徐秉金就立即用中文半开玩笑地对李文波说：“李文波先生，你在上海大众干得很不错，得到德国人的赏识，现在你又到一汽大众来。我想提醒你，不要忘了你自己的中国血统，不要忘了你是吃中国饭长大的，你必须向着我们说话。”

李文波在上汽时就认识徐秉金，知道徐秉金代表中国政府，也知道徐秉金的谈判风格。他也用中文回答：“好的，好的，我明白，我明白。”

双方开始了谈判。吕福源先声夺人：“中国有一句古话，覆水难收。意思是说出去的话如同倒出去的水，是无法收回的。你们德国人说话向来是认真的，我们双方已经签订了协议，达成了的协议怎么能反悔呢？再说，这些东西对你们来说也没多少用处。你们要搬回去也没地方放。你们要反悔，我们来的这么多的人在这里的所有费用全部由你们承担。更重要的是，你们与中国究竟要不要长期合作？如果要长期合作，说出去的话就不能反悔。如果你们要反悔，那我们双方的合作也要重新考虑。”

这些话是有一定分量的，如果德方反悔，中方就不会同意购买14000辆奥迪100散件，这样一来，吃亏的还是德方。大众公司来的这几个人对此很清楚，所以说起话来底气也不足，除了表示白送这么一座工厂吃了亏，其他的也说不出什么。谈去谈来，他们说，我们把工厂送给你们了，但你们搬回去后再作为合资方的实物出价，出的价格比我们卖给你们的都要高，这实在让人难以接受。另外，我们对原来那些美国的雇员也没有任何回报。你们能不能把留在这里的几部汽车给我们，我们送给那些美国雇员，算是给他们一些回报。

吕福源与徐秉金、刘志松几个人简短地商量了一下，表示关于出价问题可以再商量；至于汽车，将剩下的车又给了他们3辆。这个事情就这样解决了。

插曲四：要去一起去

中国负责机电产业发展计划的主管官员徐秉金到了美国，美国通用驻中国总代表立即将这一消息告知了美国通用汽车公司总部。美国人很清楚，中国国家计委是中国经济建设的最高决策机关，任何外国大企业与中国进行的合作都需要得到国家计委的批准，为此，他们非常重视与中国国家计委的沟通。现在，中国国家计委负责机电产业和汽车发展的官员来到美国，这是建立人际关系的天赐良机。美国通用公司立即做出反应，他们与徐秉金取得联系，邀请他参观美国通用汽车厂。

徐秉金告诉他们，我与中国一汽的几位朋友一起来的，要去就一块去。同行是冤家，参观汽车厂能够了解到很多秘密，怎么能让“冤家”来看自己的秘密呢？通用公司拒绝了。他们回答，我们只请您一人参观。徐秉金拒绝了他们的邀请，他说：“我一个人不去，要去就大家一起去。”

美国人很热情，通用公司海外部几乎天天打来电话，但徐秉金就是不理他们。一直拖了一个多星期，通用公司终于松了口，同意大家一起去。能到世界上最大、最现代化的的汽车制造企业去参观，吕福源等人也很高兴。到了通用公司设在底特律的汽车厂，通用公司海外部总裁的夫人——一位名叫乌兰的美籍蒙古女士负责接待他们。参观的过程让徐秉金觉得很窝火：一个电瓶车拉着他们几个人在车间里缓缓地转了一大圈，他们想停下来到总装线上看一看，却被告知不可以。徐秉金提出要看一下研发中心的风洞，这是研发车身、研究风阻的重要设施，也遭到婉言拒绝。

参观结束，乌兰驾车一直把他们送到一汽驻美国底特律的办事处大门口。徐秉金很不客气地对乌兰说：“我来通用是为了考察你们企业，寻求中美双方的合作机会。在你们的车间里坐着电瓶车转了一圈，我什么都没有了解到，我不是来游山玩水的，对此我很不满意。请转告你们总裁，我是第一次来美国通用，也是最后一次到你们美国通用。”

见客人不领情，乌兰急忙解释，说总裁现在正在澳大利亚，她立刻就向他报告。就在徐秉金他们回到威斯莫兰的第二天，这位美国通用公司的海外部总裁就从澳大利亚飞回了底特律，他亲自登门向徐秉金赔礼道歉，并再次邀请徐秉金以及吕福源、李光荣等到通用公司。这一次，通用公司敞开大门，整条生产线任他们自由参观，保密的风洞试验室也让他们进去看。吕福源、李光荣都是汽车专家，他们兴奋极了，每个细节都不肯漏过，几个人在通用转了整整一天。回威斯莫兰的路上，吕福源告诉徐秉金，以前饶斌等人带领中国汽车工业代表团到美国通用，美国人都没让参观技术中心和风洞试验室。通用向中国的汽车专家打开大门，这还是第一次。