哈恩：德国大众在中国的机遇之路

哈恩博士是一名真正的企业家，除了具有组织生产管理的企业家的素质外，还具有政治家的头脑，他对与中方的合作有着长远的计划与谋略。哈恩认识到，为了求得经济快速发展，中方需要国外先进的技术、管理与资金，而德国大众具备这方面的条件，更何况自己在中国已经捷足先登，而且已经被中国人所认可。中国的国土是那么辽阔，中国的人口是那样众多；全欧洲的人也没有中国人多。虽然中国现在经济尚不发达，但一旦经济起飞，其庞大的市场将具有无穷的潜力，进入这个市场取得相应的份额是任何一个跨国公司所梦寐以求的。现在，在其他国家的大公司还没睡醒的时候，德国大众已经成功地进入了中国。但中国市场那么大，一个上海显然还不够，还需要在此基础上进一步扩大市场。哈恩希望在亚洲，尤其是在中国建立一个大众汽车帝国，以抗衡日益咄咄逼人的日本和新崛起的韩国。30年以后，他在回应《汽车商业评论》杂志的采访时说：

30年前，我们刚刚开始和中国开展合作，当时的中国经历了“文革”的破坏，百废待兴，整个国家是一个贫穷的状态，处于一个非常落后的计划经济体系当中。但在那个时候，我对邓小平实施的改革开放政策就有了信心。中国以惊人的速度完成了向市场经济的转变，这是所谓的“新长征”，但我认为不是什么新长征，这完全是一个新的“加速跑”。

大众……不像其他西方汽车公司那样对中国缺乏信心，除了我刚才说的对中国的政策和前景的信心以外，我对中国有信心还在于，它有着悠久的历史，中国人的勤劳和智慧使我们相信，如果一开始我们不和中国合作，中国汽车工业的发展速度可能会慢一些，但是中国人最终一定会发展起自己的汽车工业。与其这样，不如我们一开始就参与其中，与他们共同推进中国汽车工业的发展。

拥有如此眼光，哈恩当然会为德国大众在中国争取到更多的机遇。在大众与上海的合作正在进行时，他又盯上了中国另外两个货车生产基地——一汽和二汽，并成功地与一汽达成了合资协议。

哈恩究竟是怎样和一汽取得联系的呢？这在中国轿车发展史上是一个很有趣的谜。

就在大众与上海达成协议，合作正在逐步开展的时候，一汽正在与美国的克莱斯勒公司接触，二汽也在与通用公司接触。这些情况哈恩都有所了解，他在密切观察事态的进展，以选择更有利的出击机会。

一汽的厂长耿昭杰是一位精明的企业家，早在上汽开始与德国大众接触商讨引进轿车生产线时，他就在密切关注事态的发展。他认为，一汽要跻身世界汽车制造大厂，仅靠货车和少量手工生产的红旗轿车是远远不够的。更何况，诞生于20世纪50年代的红旗轿车从技术质量和生产水平上已经大大落伍了，国家需要红旗这样的高档公务车，社会也需要更多的轿车。作为共和国长子，在发展轿车上，一汽义不容辞。但在当时的经济体制下，国家对轿车发展的控制极为严格，没有国家主管部门的批准，进入国家计划的“笼子”，想自己上轿车，门都没有。耿昭杰也是一个极为倔强的人，一旦看准的事，九头牛都拉不回。耿昭杰认为，从国家发展前景和社会需要，以及近期的舆论看，中国发展轿车只是早晚的事，凡事预则立，不预则废，与其等到国家放开控制，大家一哄而上，不如自己暗地里早做准备，到时候便可抢占先机。

1984年，为了改变中国汽车工业缺重少轻、生产布局严重不平衡的局面，中汽公司开始布置轻型车的生产。根据中汽公司的安排，一汽和二汽都做出了发展轻型车的规划。一汽规划提出：“七五”期间，年生产能力实现20万辆，其中中型货车10万辆、轻型货车7万辆、重型货车1万辆、中高级轿车2万辆。但是这个规划没有通过，原因就是轿车。

一汽当时的领导徐元存、黄兆峦不死心，把规划改为“货车10万辆，轻型车10万辆”，把轿车的规划藏在了轻型车的名下。生产轻型车符合国家规划，所以一汽的新规划很快就获得了批准。一汽以实现20万辆产能规划为名做了两件事：一是建设第二厂区，二是引进轻型车发动机。其实，一汽的领导班子当时心里想的是为上轿车做准备。

1984年，一汽曾有一次上轿车的机会。1981年5月，国产红旗轿车停产。红旗轿车是中国高端公务用车，也是国务接待活动中的接待用车，红旗轿车停产立即导致高端公务用车缺口。国务院机关事务管理局向中央打报告，要求尽快解决高级公务用车。经过对国际上适合做高级公务用车的车型进行性价比的筛选，最终决定采用德国的奔驰。中方谈判人员提出，由德国提供散件，由中国自己组装，这样不光价格上能有优惠，同时也能给中国提供学习生产高级轿车的机会。1984年年底，中德双方开始谈判。1985年1月20日，国家经委正式给一汽下达了组装奔驰200型、230E型中高级轿车的任务。1985年1月24日，一汽与德国奔驰公司并达成协议，由德国奔驰公司提供1000辆份奔驰轿车SKD散件，由中国一汽组装。为了装配这批奔驰轿车，一汽专门建成1万平方米的厂房，以及一条长84米的装配线。

这是一汽与德国奔驰公司合作的一次绝佳机会，当时一汽有意和奔驰继续合作，作为复兴“红旗”的一个契机。但奔驰公司压根没将一汽放在眼里，他们认为一汽的配套基础太差，生产水平过于落后，又没有现代轿车生产基础，双方差距太大，没有进行技术合作的可能性，唯一的办法只能是买奔驰的散件，进行SKD组装。如果要建合资企业，那只能全部用奔驰的品牌，这意味着一汽要将“红旗”的牌子扔掉，去做德国奔驰轿车的装配厂，这是无论如何也不行的。“红旗”虽然停产了，但是只要在技术和可靠性方面加以改进，照样还能恢复生产。再说，扔掉“红旗”，党中央不会答应，全国人民也不会答应。最终，一汽共组装出产了828辆奔驰后，便停止了与德国奔驰的合作。

失去和德国合作的机会后，一汽又将目光投向了日本。日本是距离中国最近的汽车生产大国，当时中国大街小巷跑的外国车几乎全是日本车，特别是丰田的车。丰田的皇冠尤其对中国人的口味，车头车尾两头一样平，中间突起的轿厢宽敞、气派、豪华，黑色的油漆铮明瓦亮，透露出威严和神秘，和中国古代官员乘坐的“轿子”颇为类似，这种车最适合做公务用车。但一汽两次与丰田的谈判都扫兴而归。日本人将一汽的谈判代表带进自己现代化的车间里，炫耀丰田产品的先进与品质，但对一汽合资的提法却根本不进行正面回应，更不愿意技术合作。丰田的谈判代表说：“中日是近邻，应该互相关照，但建立起像我们这样的汽车生产厂，中国还不具备这样的条件，你们何必要花那么多的钱自己建设这样的汽车厂呢？丰田公司从来不卖自己的技术。我们丰田公司有很强的生产能力，你们中国需要什么样的产品，我们就保证提供什么样的产品，这样你们还能省很多钱。何必要建立汽车生产厂呢？”

日本人要的是市场，而不是生产与技术上的竞争伙伴。

德国人不愿谈，和日本人又谈不拢，一汽只得将眼光转向大洋彼岸的世界汽车王国——美国。美国被誉为架在车轮上的国家，世界著名汽车公司通用、福特、克莱斯勒都来自美国。经过对美国几家公司的考察，一汽看中了克莱斯勒公司的道奇600。这款车型标准排量为2.2升，宽敞舒适，大小与红旗相似。如果引进这一款车的生产线和模具，只需要在前脸和后尾做少量改动，其他的部件都可以通用，这样做投入少、见效快，能以最快的速度拿出“红旗”轿车的替代品。此时，恰逢克莱斯勒公司打算停产道奇600生产线以更换新的车型。一家想要，一家刚好想更新，两家想法一拍即合。

要生产整车，首先要考虑发动机。一汽对克莱斯勒488发动机很感兴趣。488是中国后来的叫法，它是克莱斯勒在德国大众发动机基础上改进而成的，设计先进，有2.2升和2.5升两种，四缸，基本功率为105马力，还可以配涡轮增压。

1984年年底，一汽以生产轻型车为名，与克莱斯勒开始了引进道奇2.2升488发动机的谈判。1984年10月22日，一汽轿车厂厂长范恒光与克莱斯勒代表签订了购买道奇488发动机的备忘录。虽然签订了备忘录，但由于国内烦琐的报批程序和一汽自身条件的限制，此事一放就是一年多。直到1985年6月，原一汽副厂长耿昭杰执掌一汽帅印，此事才被重新提起。

耿昭杰，安徽巢湖人，1935年出生，1956年从哈尔滨工业大学毕业后分配到建设高潮中的一汽，从设计员、工程师、铸造厂党委书记、汽车研究所所长，直到总厂副厂长、厂长。30年的风雨磨炼，使他成为一位颇具胆识和魄力的企业家。

耿昭杰上任的头件大事，就是在轻型车的“掩护”下，开始做生产轿车的准备。他以联营的形式将设计中的轻型车生产外移，转交给吉林、哈尔滨等地的地方企业生产，自己则腾出手来发展轿车。耿昭杰认为，要发展轿车，好的发动机是必须的条件。要像建设一汽那样一切从头开始，只会贻误时机，先引进一个发动机干起来，其他的事情以后就好办了。1986年4月，一汽副厂长徐兴尧、刘经传、李光荣等人再度赴美，与克莱斯勒公司就购进发动机的问题继续进行谈判。但美方对中方的诚意表示怀疑，谈判拖拖拉拉，进行得很不顺利，直到1986年10月，克莱斯勒公司国际开发部部长兰菲斯特来到一汽，了解了一汽的真实意图后，美方的态度才有所改变。

1987年2月4日，一汽副厂长李中康与克莱斯勒公司就购进道奇600发动机草签了引进协议。耿昭杰盘算，有了这个发动机，到时候再从美国引进道奇600的整条生产线和模具，就能以最快的速度拿出国家急需的高档公务用车，实现进口替代。

1987年5月20日，耿昭杰在去十堰参加轿车研讨会的途中，到北京向新任国家机械委主任邹家华汇报工作。也就是在这次汇报中，邹家华建议把恢复“红旗”生产和引进项目结合起来。

一汽的情况引起了国务院的高度重视，此时正是国务院决定发展中国轿车工业的关键时候，国务院副总理李鹏决定亲自到一汽考察。1987年6月19日，国务院副总理李鹏、国家机械委主任邹家华、计委副主任黄毅诚、经委副主任叶青等来到一汽视察。耿昭杰将一汽发展轿车的思路向李鹏、邹家华等领导和盘托出，做了彻底详细的汇报：一汽从3万辆中高级轿车先导工程起步，再向下大发展，形成15万辆的规模，并争取最终达到30万辆产能。

耿昭杰的想法得到了李鹏、邹家华等中央领导的积极支持，这也为一个月以后中央北戴河会议决定发展轿车奠定了基础。

1987年7月21日，一汽与克莱斯勒公司在人民大会堂正式举行引进488发动机技术签字仪式。

克莱斯勒的春顿工厂有一条488发动机生产线。石油危机使得美国汽车产量锐减，这条发动机生产线处于闲置状态，美方打算将其淘汰。了解到情况后，耿昭杰专程到美国考察了这条生产线。这条生产线的设备有七八成新，共有年产30万台的缸体加工线、缸盖加工线、连杆加工线、油泵水泵加工线各一条，缸体加工线上有22套共85台设备；缸盖加工线有13套共95台设备；连杆加工线有6套共22台设备；油泵水泵加工线有7套共15台设备。这条完整的发动机生产线，包括线上的设备都要优于一汽现有的发动机生产线。如果按照488发动机生产线需要逐台订购这些设备，等到生产厂将设备生产出来再将它们安装调试达到生产状态，起码需要几年的时间，费时费力，还需要大量的外汇。如果购回这条发动机生产线，就将大大缩短建设时间、节约宝贵的外汇、降低发动机生产成本，真是一件极为合算的买卖。耿昭杰决定，购回这条生产线，派人去拆了它运回来。

但当时克莱斯勒的几个负责人非常傲慢，他们中的部分人对中国抱有成见，反对把生产线卖给一汽。美国技术公司（中国）总经理是克莱斯勒进入中国的中介人，也是中方的朋友，中方称他“石头”。“石头”对克莱斯勒的做法很不满意，他找到了原美国驻中国大使伍德科克说：“一汽项目很重要，未来还有整车合作的可能。你能不能帮助联系艾柯卡，说服他同意卖生产线？”

伍德科克在中国和美国都有着很重要的影响。1978年，作为美国官员，他亲自与邓小平商谈中美建交。1979年中美建交后，他成为美国首任驻中国大使。退出政界后，伍德科克曾经担任过美国汽车工会主席，在汽车界的影响力非常大。伍德科克对于中国的了解远胜于克莱斯勒，他立即给艾柯卡打电话。在伍德科克的影响下，艾柯卡表示愿与中国一汽合作。

由于有这个插曲，一汽与克莱斯勒购置生产线的谈判才得以开展。

一汽方面由吕福源、李光荣和白平易负责谈判。谈判的过程很艰苦，克莱斯勒公司有几位律师自始至终都在谈判现场，对所有的条款字斟句酌。有一项条款，双方竟然连续谈了32个小时才达成一致。经过反复讨价还价，一汽终于与克莱斯勒达成购买协议。大大咧咧的美国人将发动机生产线打折卖给一汽，条件是：你们自己拆了运回去。

1987年9月，一汽第二发动机厂筹备组组长王镇昆带领人到美国开始了拆除生产线的工作。经过整整两个月的紧张工作，1987年11月，拆除的发动机设备开始装船。488发动机生产线的全部设备整整装了441个集装箱。在底特律港口，由中国远洋运输公司大连分公司“居庸关”号货轮装运，441个集装箱将船舱基本都装满了。由于集装箱是立方体，所以与船舱之间还剩下一些空间，船长对负责拆装的一汽代表建议，考虑到船在大海上航行，随时会遇上风浪，应该买点木头撑满这些空的部分，这样可以在遇到风浪时，防止装运机器的集装箱发生移动碰撞船舱。根据船长的建议，一汽负责拆装的人员花费20万美元买回一大批木头填充在船舱与集装箱之间做支撑。

启航前，一汽与克莱斯勒双方还在底特律举行了隆重的交接仪式。但谁也没想到，天有不测风云，“居庸关”轮离开底特律港不久就遭遇“魔鬼风暴”的袭击，据“居庸关”轮航海日志记载，那天，风力最大时达到13级，“居庸关”轮在大风暴中挣扎了近一天，最严重时，船身倾斜达到28度。

剧烈的摇晃使船舱里的集装箱发生了移位造成互相碰撞、挤压，有的箱体严重变形。幸亏出航前按照船长的要求在船上加装了那些木头堵塞空间，否则，损坏的后果将更为严重。“居庸关”轮抵达大连港后，面对东倒西歪挤压成一团的集装箱，一汽接收货物的代表目瞪口呆、大惊失色。他们给厂领导打回电话说：“惨不忍睹，就像一堆废铜烂铁。”

据初步估算，设备损失达400万美元。根据合同，一汽向保险公司提出索赔。但保险公司提出，由于装船存在问题，所以货主应向负责装船的克莱斯勒公司提起连带索赔。按照规定，拆下来的设备由克莱斯勒公司雇用的工人负责装箱，设备在装进集装箱前要很牢牢地固定在木制的架子上。可根据现场查看，那些装在集装箱里的设备并没有按照要求固定好，一些设备在固定的木框架上出现漏钉，还有一些固定设备的木头框架质量也不合格。根据保险公司的提议，一汽将克莱斯勒公司也列为索赔对象。双方在海事法院对簿公堂。克莱斯勒公司认为此事与他们完全无关，双方辩论得十分激烈，互不相让。

美方负责谈判的代表是作为中介的伍德科克，一汽购买克莱斯勒公司生产线的过程中，伍德科克曾发挥过作用，现在克莱斯勒请他代表本公司与中方谈判。一汽负责谈判的是时任一汽副厂长吕福源，两人唇枪舌剑、各陈其词、互不相让。最关键的一场谈判从晚上7点谈到深夜11点。伍德科克对吕福源说：“你们遇到了全世界都知道的魔鬼风暴，这属于保险条款中的不可抗力，你们却要让美国公司赔偿，这简直是个笑话，你们的索赔要求不合理，你们没有任何理由让美国公司赔偿，这是世界上任何一家公司都不能接受的。”

吕福源在一汽负责处理涉外事务，有着丰富的经验。他对伍德科克说：“既然你以不可抗力为由拒绝承认美国公司的责任，那我们也将使用不可抗力条款。根据一汽与克莱斯勒公司的协议，一汽要向克莱斯勒公司支付技术转让费用。现在一汽由于不可抗力原因使得协议规定的投产日期不能按时实现。我们一汽现在需要筹集资金、整修或者重购部分设备。那么，合同上所有的其他承诺，包括一汽对美国公司的承诺，也都不能够履行。”

吕福源的这番话正好击中克莱斯勒的要害。根据吕福源的计算，一汽的这个做法将使克莱斯勒公司承担比货损赔偿更多的损失。伍德科克无可奈何了：“你们很聪明。我拿这个理由跟克莱斯勒说，我相信他们能赔。”

最后双方达成协议，克莱斯勒赔偿货物损失的8%。克莱斯勒明白，让一汽发动机厂投产是主要的，一汽的发动机投产了，自己的利益也就有了。

最终结果，保险公司赔付363万美元，克莱斯勒公司赔付37.75万美元，两项共计400.75万美元。

这次谈判充分显示了吕福源的谈判才能，后来他被中央任命为商务部部长。

经过一汽干部和工人的努力，用了不到一年的时间，受损的设备全部修复。1990年，488发动机生产线安装调试完成，1991年7月15日正式投产。

就在与克莱斯勒公司签署引进发动机协议的同一天，也就是1987年7月21日，一汽向国家计委上报了3万辆先导工程和15万辆轿车基地的方案。根据原定方案，耿昭杰一面安排建设第二发动机厂，一面开始与克莱斯勒谈判引进道奇600。

商场如战场，商业战争的原则是争取资本利益最大化。克莱斯勒公司是商战老手，在与对手打交道时，商业利益高于道德原则。他们认为，道奇600虽然已经过了时，但眼下市场销售情况还算不错；另外，中国一汽已经购买了自己的发动机，与自己合作已经是板上钉钉的事情，在这种情况下，向中国一汽转让道奇600生产线的事情可以再拖一拖，可以做做文章，让中国人多掏一些钱。

一汽在引进了克莱斯勒488的发动机后，真心实意地希望在轿车生产上与克莱斯勒公司进行全面合作，如合作顺利也考虑用他们的C系列高级轿车改造一汽的大红旗。客观地看，这是克莱斯勒公司进入中国高级轿车市场的最好机遇。

1987年9月，一汽副厂长李治国、吕福源、李中康、范恒光、李光荣等5人组成的代表团赴美，就引进“道奇600”型轿车开始谈判。

李治国、吕福源等人走下飞机舷梯，在机场迎接他们的是克莱斯勒公司国际部部长巴道尔。一番握手寒暄后，巴道尔给李治国等人每人一张复印好的《人民日报》（海外版），报纸上醒目的位置刊登着记者报道《一汽将从美国引进轿车技术，并考虑合资建厂》。这条消息还报道了时任国务院副总理李鹏到一汽观看美国克莱斯勒公司提供的引进轿车样品。

看到这篇报道，李治国等人心中掠过一道阴云。商业谈判和军事作战一样，讲究的是出其不意；而商业机密如同战场情报一样，如有外露，将会导致战局失利。事实上正是如此，这篇报道对一汽与克莱斯勒公司的谈判起到了极为不利的作用，它将一汽将要进行的商业活动全盘暴露在了世界面前，相当于给一汽的谈判对手克莱斯勒公司提供了重要的“经济情报”。克莱斯勒公司对中国的政策和企业引进外资技术项目的运作程序很有研究，他们清楚，在计划经济管理模式下的中国，企业没有任何决策自主权，一旦国家做出批准引进项目的决定，企业只有按照政府的安排执行，而不可能更改。所以，他们要在道奇600轿车项目上狠狠地敲一汽一笔“竹杠”。

李治国一行在克莱斯勒公司的谈判室里刚就座，巴道尔就陪同克莱斯勒公司副总裁海姆斯走进了谈判室。海姆斯身材魁梧、大大咧咧，他一屁股坐在椅子上，身体后倾，脑袋上扬，态度十分傲慢。双方连正式谈判前的寒暄还没开始，海姆斯开口就报出引进道奇600的价格。他的报价比双方以往达成的基本意见高出几倍，同时还提出，一汽要另交1760万美元的天价“入门费”。李治国、吕福源等人顿感意外。李治国回忆：

对海姆斯的报价，我们稍事商量后回答：“海姆斯先生的报价比我们原来共同商量的价格高出几倍，而且还有如此高价的入门费，这是不可想象的，也是不能接受的。”海姆斯提出可以还价。我回答：“不是我们还价的问题，而是你们应该将价格降到双方原来商定的价格上来，你们这样抬高价格将使我们失去谈判的基础。”海姆斯说：“如果不方便，我先出去一下，你们可以商量商量，等会儿我再来。”说罢起身而去。

海姆斯毫不客气地离席而去。他用自己的行动表示：是你们来找我们，更何况，你们的政府都定了和我们合作，你们就得接受我们的价格。谈判顿时陷入僵局。

就在一汽陷入困境时，耿昭杰突然接到了德国大众董事长哈恩的电传，要求来长春面谈。这是怎么一回事呢？

德国大众公司驻北京办事处的负责人是李文波，此君在德国大众与上海合资中，以华裔身份在中德之间斡旋，为德国大众立下汗马功劳。为了中国的业务，德国大众安排李文波常驻北京。

1985年9月，李文波受邀参加吉林工大校庆，他第一次访问了一汽。李文波在大众国际部有多年工作经验，懂得汽车生产高投入、大规模的基本规律，看到一汽巨大的厂区和货车生产实力，李文波深感震撼。他觉得，一汽和沃尔夫斯堡大众工厂的规模极为相似，他压根没想到中国竟有规模如此宏大的汽车生产工厂。在一汽厂区西部，他看到“在一片296万平方米的空地上，一汽一些有生产经验的汽车专家们，正在计划建造一座年产30万辆轿车的生产基地。”多年的工作直觉告诉他，这才是大众要寻求合作的平台。

李文波立即将他在一汽的见闻写成报告送到了沃尔夫斯堡。李文波的报告引起了哈恩的关注，但哈恩并未动作，他觉得此时的时机并不成熟。哈恩认为，中国如同一个大池塘，在中国投资如同钓鱼，什么时候在什么地方下钩很有讲究，必须深思熟虑、瞅准机会。哈恩是一个好渔夫，知道该在什么时候下鱼钩。

李文波的夫人是中国人，夫唱妇随，李太太随丈夫也在海外生活了一段时间。外国的生活虽然富足，但她仍然有着浓浓的思乡情节。李文波很体谅自己的夫人，于是决定将家安在北京。但那时的北京可不是想进就进的，即使你是外籍华人也不行，解决不了户口就得不到在北京生活的基本条件。这下，长袖善舞的李文波着实犯难了。

一汽副总工程师荣惠康此时正在北京，就在一汽与克莱斯勒引进道奇600会谈陷入困境的情况向时任机械工业部部长的段君毅汇报。荣惠康与李文波认识，偶然的机会，他听说了李文波的难处，热心快肠的荣惠康于是主动帮李文波操心。他将李文波的难处报告了段君毅，请段君毅为之解决。部长出面，李文波一家的户口问题顺利解决了，为此他非常感谢荣惠康。在一次与荣惠康的交谈中李文波了解到，因为美国人的天价入门费，一汽与美国克莱斯勒的谈判陷入了僵局。李文波对一汽下一步发展表示关切，荣惠康顺势提出请李文波到一汽去考察，了解一下一汽可否与德国大众合作。就在此时，德国大众监事会成员纪普来到北京，与大众公司驻北京总代表李文波商量工作。李文波立即将这个重要的情况通报给了正在北京的纪普。纪普详细了解了一汽与克莱斯勒谈判受困的情况后，迅速给哈恩发出了电传。

历史中往往有那么多偶然。当年，周子健部长在没有收到邀请的情况下，径直前往德国大众总部要求与大众负责人对话，开通了大众来到中国上海之路。纪普给哈恩的电传也是如此。作为世界级企业的老板，哈恩很会享受生活，每年都要到风景秀丽的地方休闲度假。意大利萨丁岛位于气候宜人的地中海，此时的哈恩正在撒丁岛风景秀丽的度假别墅里惬意地享受迷人海景。虽然人在休假，但哈恩仍然时刻关注世界汽车发展形势。当时没有今天这样方便的手机，传真机也刚刚问世，而追求时尚的哈恩立即在自己的别墅里安装了一台。这天下午，刚刚从自己最喜爱的三桅游艇上回到别墅的哈恩一眼就看到了纪普发来的传真。沐浴着地中海灿烂的阳光，哈恩读完了传真，静静地思考了一阵。

自从和中国上海合作以后，哈恩一直就在想在中国找到第二个合适的合作伙伴，纪普的电传使他敏锐地觉察到，机会来了。如果现在不搭上一汽这班车，就有可能会错失良机。没有任何犹豫，哈恩立即向正在上海的波斯特、保尔和北京的李文波发出指令，让他们立即赶赴长春；同时让奥迪公司董事长史度比希飞到长春与他们会面，到一汽实地调研，以了解德国大众是否可以在那里与中国的一汽合作生产奥迪100高级轿车。一口气发出几份指示后，哈恩闭上眼睛，开始静静地思考该如何进行下一步的动作。

一封传真让哈恩做出了历史性的决定，使得中国一汽有了与大众合作的机会，也在一定程度上改变了中国汽车工业的格局。

哈恩在自己的回忆录中写道：

我的朋友纪普1987年在北京偶然听说了此事。谢天谢地，他立即“打扰了”正在度假的我，他的这次通报给了大众汽车公司意义深远的推动。幸好这一年我在我的夏日别墅里安装了一台传真机，我立即在我的小型日本打字机上给耿昭杰厂长写了一封信，24小时内就收到了他的访问邀请。

20多年后，哈恩谈到当年做出决定的初衷时说：

第一，我了解历史，知道中国曾经有过怎样的辉煌。即使到了当代，看看当时“亚洲四小龙”的经济奇迹，也不能不叹服华人的创造力。第二，我信任邓小平等中国领导人的改革开放政策，他们不固守传统的意识形态，对世界抱有一种诚恳交流的态度。当然，也靠直觉，靠对人的判断。我和耿厂长一见如故，在以后的合作中彼此尊重、彼此信任，建立了深厚的友谊。而且，我也不能不抓住机会，当时，一汽已经和克莱斯勒签订了发动机的合同，我必须马上证明奥迪将更适合中国高端车市场。

哈恩与一汽接触的确有其偶然性，但偶然往往蕴藏于必然之中，中国的发展和哈恩给大众寻找新的发展机会就是这种必然。(www.xing528.com)

此前，上海在生产桑塔纳的同时，还以SKD方式组装了500辆奥迪100，上海方面希望以此作为“噱头”，以便接下来名正言顺地和大众公司合作，在上海同时生产桑塔纳和奥迪100两款轿车。但奥迪公司的代表经过实地考察后认为，以当时上海汽车厂的生产环境和条件，不可能生产奥迪100这样的高档轿车。哈恩是一个精明的企业家，他并不认同奥迪公司代表的意见，条件不具备是可以改变的，但他却接受了奥迪公司的意见，没有将奥迪100拿到上海去生产。西方有一句谚语：“要想钓到更多的鱼，就需要在池塘里放下更多的钓钩。”哈恩是一个高明的垂钓者，他的想法是，一个产品如同一个钓钩，他要在中国这个大池塘里钓更多的鱼。哈恩30年后在回答《汽车商业评论》提问时说：

作为汽车企业的管理者，我一直是支持多品牌战略的。20世纪80年代，我刚刚成功地使奥迪进入到了豪华品牌的行列。但是在当时中国的社会经济条件下，特别是在市场的需求下，奥迪的需求量注定也不会很大。一汽当时主要是作为一个货车厂呈现在我们面前的，所以我们一些同事认为一个货车厂怎么能造得好轿车，特别是奥迪这样的高档车呢？我的一些同事都认为，在中国前景未明的情况下，在我们已经有不少麻烦的合资企业的情况下，再搞第二个合资项目实际上是没有什么太大意义的。但是我说，如果我们坚信中国市场的前景、坚信它未来的潜力，我们就必须要拿出更多的产品，特别是把我们的第二个品牌奥迪拿到中国来。这是我当时的看法。

一汽大众建立起来以后，我们等于在中国池塘放下了两个鱼钩，在这个池塘里，你放下的鱼钩越多，钓上来的鱼就越多。

李文波、波斯特、史度比希等几个德国人在一汽做了认真的考察，他们得出的考察结论是：

如果克莱斯勒在那儿以一款轿车起步，比如道奇，那我们在长春就再无机会了。

接到他们的报告，哈恩明白，挤走克莱斯勒的机会来了。

哈恩之所以志在必得，在于他手里捏着克莱斯勒的一个死穴。克莱斯勒卖给中国一汽的2.2升488发动机，本身就是从大众公司旗下的子公司买去的，因此大众能够轻而易举地在这个发动机的基础上匹配其他系统。更何况，他早就知道，中国政府需要一款高档的公务车，而奥迪100C3正好能够满足这个需要。

奥迪100是德国大众子公司汽车联盟公司的最新产品，有趣的是，没有多少人能记得汽车联盟公司，但在世界上，尤其是在中国，却几乎尽人皆知奥迪轿车。1968年11月26日问世的奥迪100以其优美的外形、流线型的车身、强劲的动力和让人称道的低油耗成为市场上销量最高的中高档轿车。1982年秋，奥迪公司在奥迪100的基础上推出了第三代奥迪100C3。新的奥迪100车身结构全部采用轻量化材料，风阻系数仅为0.30。由于技术先进，新款奥迪100C3成了先进设计的同义词。德国媒体称：“从空气动力学特性上来看，新款奥迪100C3是汽车行业绝对无与伦比的骄傲。”

为了能在中国这个池塘里钓到第二条鱼，哈恩决定将自己手中的这款看家产品拿出来与克莱斯勒竞争。

就在一汽与克莱斯勒为天价入门费对峙的时候，耿昭杰接到了哈恩希望能见面商谈合作的传真。角力场上突然冒出个第三者，给耿昭杰提供了选择的机会。耿昭杰迅速回应：请哈恩到长春会面。

1987年，深秋的长春寒意袭人。10月20日，当哈恩第一次踏上长春的土地时，长春给他留下的是这样一种印象：

一个庞大的身穿棉袄的欢迎委员会和一辆中国产的加长红旗在等候我们，宽阔的大街上是没有尽头的沉默的骑着自行车的人流。

哈恩、波斯特、史度比希以及李文波等人首先参观了一汽，一汽庞大的生产规模和完整的生产体系让哈恩深感震惊。波斯特回忆道：

就面积而言，一汽是世界上最大的汽车制造厂，拥有近100%的生产深度。也就是说，他们的产品货车、大客车和红旗牌国宾车的几乎所有的零部件都是自己制造的。在考察生产情况时，我们吃惊地认识到这样一个事实，即一汽的生产技术水平已经到了何种的高度。此情此景，让外国人认为中国不可能自行研发或生产轿车的看法烟消云散。

（马丁·波斯特著，《上海大众1000天》，中信出版社，2008年）

企业家与企业家的会面没有那么多的繁文缛节，简短地寒暄后，哈恩一行4人与耿昭杰带领的12人在一汽著名的“74栋”（原“专家楼”）的会议室里开始了面对面的会晤。10月底的长春还没有送暖气，在零下的室温里坐着不动实在不是一件舒服的事情。尽管一汽给哈恩一行每人准备了一件蓝色的棉大衣，但这些在舒适环境下生活惯了的德国人仍冻得瑟瑟发抖。哈恩回忆第一次到一汽谈判时的情景：

我们住在一汽简陋的招待所里，一汽方面给我们每人准备了一件蓝色的棉大衣。由于气温实在太低，我穿上后24小时都没能脱掉它，因为整个城市的供暖系统还没有开始工作……最痛苦的是，第二天一早冲进浴室时，只有几乎是快冻成冰的水。

虽然与耿昭杰是第一次见面，但哈恩却非常老道，他明白，自己是以商人的身份出现，而一汽正在与克莱斯勒谈判，只有端出最有诱惑力的菜品，才能吸引正在另一个餐桌上的食客。他对耿昭杰说：“中国一汽是个令人印象深刻的企业，德国大众是世界上有着重大影响的企业，我们之间有两个合作领域，第一是与上海大众在零部件生产国产化方面的合作，第二是生产奥迪100。为在一汽生产奥迪100或者也可以是奥迪200，大众准备提供成套模具。”

耿昭杰深藏不露，仔细地听着这位世界著名汽车公司的董事长的全部想法。哈恩详细介绍了奥迪处于世界领先地位的四轮驱动以及全自动变速器技术，并明显带有诱惑地称，如果双方开展合作，将向中方转让这种世界先进技术。哈恩坦言，如果双方能够合作，对德国大众的长期亚洲战略将具有深远的意义，他也没有忘记阐述这种合作对中国轿车工业的发展所具有的重大好处。针对一汽已经购买了美国克莱斯勒的发动机，哈恩聪明地指出：“将一款克莱斯勒的发动机装入奥迪一段时期，并非不可能。”

耿昭杰同样是一位具有战略眼光的企业家，中国汽车工业和轿车工业的现状，以及一汽所具备的实力使得他决心将一汽建设成为中国汽车工业的“老大”。眼下，德国人与美国人都在争着与一汽合作，相比美国人苛刻的条件，德国端出的条件明显要优惠得多；更为重要的是，德国人没有美国人那种让人感到压抑的骄傲自大。但耿昭杰并未立即表态，与哈恩不同，虽然同样是企业家，但作为中国的企业家，尤其在那个时候，他头上的“婆婆”太多了，即使他有合作的意向，仍少不了要层层汇报并取得同意，否则，一切都是空谈。

李治国、吕福源等人回到北京，向中汽公司总经理陈祖涛汇报了和克莱斯勒谈判陷入僵局的情况。第二天，他们得到通知，到北京怀柔向国务委员邹家华等领导汇报。当天听取汇报的有：时任国务委员邹家华，原机械工业部部长段君毅、周子健，中汽公司总经理陈祖涛，原一机部副部长祁田，中国汽车工程学会会长胡亮，原一汽厂长刘守华、李刚，以及国家计委、国家经委的领导；另外还有二汽厂长陈清泰、上海汽拖公司总经理陆吉安、上汽总经理王荣均、重汽公司总经理纪宝祥。可以说，这次会议聚集了中国汽车工业的老前辈、老领导、决策者和各大企业的负责人。

会议由邹家华和陈祖涛主持，陈清泰、纪宝祥先汇报了二汽和重汽的项目进展情况，接下来由李治国汇报与克莱斯勒谈判陷入僵局的情况。李治国回忆：

我如实地介绍了海姆斯的傲慢无礼，坐在大沙发上的段君毅越听越生气，不时地站起来，双手背在背后来回走动。

李治国向领导们汇报了德国大众公司到一汽访问，并介绍，无论是造型还是工艺，德国的奥迪100都比美国的道奇600有很大的优势。段君毅首先表态：“可以与德国大众公司接触一下。”与会的各位领导也一致同意这一意见。

与哈恩在长春几乎同时，大洋彼岸，克莱斯勒底特律总部再次出现了戏剧性的一幕。

1987年11月，时任国家经委副主任的朱镕基带队参加在美国举行的中美“大西洋论坛”。北戴河会议以后，作为新崛起的支柱产业，汽车工业为朱镕基高度关注。现在来到美国，他立刻让同为代表团成员的中汽联理事长陈祖涛带他去看看美国的汽车工业。陈祖涛与中汽公司驻美国的总代表朱柏山一起陪同朱镕基到了美国的汽车城底特律。受耿昭杰委托，正在美国底特律与克莱斯勒继续“周旋”的吕福源、范恒光等人立即赶来向他们报告谈判情况。范恒光说：因为涨价和1760万美元的天价“入门费”，一汽和克莱斯勒公司的谈判陷入了僵局，美国人对此很不重视，显得有些漫不经心，谈判一直拖着，时断时续；为了不受制于人，一汽同时也在和德国大众汽车公司谈，现在德国大众公司的代表团正在一汽；德国大众要和美国人竞争，给出了很优厚的条件，一汽因为前期买了克莱斯勒公司的发动机，所以这件事还没有最后定。耿昭杰专门派他来请示，同时请朱镕基与克莱斯勒方面接触一下，了解一下克莱斯勒方面的想法，可否促使克莱斯勒改变主意。

朱镕基听完后说：“好，明天我们和你一起去见克莱斯勒公司的董事长，听听他们怎么说。”

第二天，范恒光陪同朱镕基来到克莱斯勒公司拜访。克莱斯勒店大欺客，连起码的礼貌都不顾，中国负责国民经济主管部门的最高领导登门，克莱斯勒董事长亚柯卡居然都不露面，只安排了二把手格林华特见面，而这个狂妄的格林竟然声称“只谈30分钟”。

朱镕基不管那些：“30分钟就30分钟。”

会谈中，朱镕基问格林华特：“听说你们与中国一汽在技术转让上遇到了价格问题？”

格林华特一点表示也没有，只是简单地回答：“我知道。”

朱镕基又询问关于“入门费”的问题，格林华特态度强硬地一口咬定，“入门费”问题是汽车行业惯例，此事不容商量。朱镕基是何等人物，他丢下一句：“好，我们不谈了。”起身便离开了克莱斯勒公司。

离开克莱斯勒公司后，他对范恒光说：“告诉耿昭杰，德国的条件优惠，就和德国签。你们也还可以和通用汽车公司谈，可以考虑和他们合作生产C级轿车。”朱镕基的意思很明白，要善于利用外国对手间的竞争。

朱镕基的信息立刻传到了长春。但耿昭杰还有自己的想法：一汽已经购买了美国克莱斯勒的发动机，如果与德国合作，前提条件是一定要用这种发动机，否则，花这么多钱买的发动机生产线和正在建设的生产厂岂不是白费了？

在74栋会议室里，耿昭杰端坐在座位上回应哈恩道：“为加快中国轿车研发步伐，我们需要外国合作伙伴。我们对大众公司和奥迪车有很大兴趣，上海桑塔纳国产化对我们也有利；但双方要合作，需要有长远计划，我们有自己生产的克莱斯勒发动机，所有的合作决定皆取决于此条件。”

耿昭杰的意思很明确，我们已经有了2.2升的488发动机，你德国人要来就必须在我们这个发动机的基础上生产奥迪100。哈恩也不含糊，这款发动机本来就是克莱斯勒从大众买去的，改装一下又有何难。为了表示合作诚意，他立即安排以最快的速度在德国组装一辆装载有488发动机的奥迪100样车送到长春。看到德国人的行动，耿昭杰相信，德国人是真心实意地要与一汽合作。耿昭杰立即与正在美国克莱斯勒谈判的一汽副厂长吕福源联系。耿昭杰告诉吕福源，现在德国大众董事长哈恩博士在一汽，他希望我们去看看奥迪100。我们担心以前引进的发动机是否能装到奥迪100上，哈恩说大众能够完全解决这个问题。美国人如果不能让步，我们就和德国人谈了。你先到德国大众去看一看。

接到耿昭杰的电话，吕福源在第二天的谈判中对海姆斯说：“你们的价格我们是绝对不能接受的。此刻，大众公司董事长正在一汽访问，如果你还坚持这个价格，我们就和德国公司合作。”

美国人底气十足，你们政府已经有了决定，你们已经买了我们的发动机，你们已经将自己绑在我们的车上了，这个时候去和德国人谈有什么用？再说，刻板的德国人更会让你们体会到什么是技术的价值。海姆斯说：“非常好啊。如果你能够选一个德国合作伙伴，那我祝贺你们。”

海姆斯的话等于关上了继续谈判的大门。吕福源说：“那好，再见。但是作为合作伙伴，你们一定要明白，你们错过了一次非常重要的机会。”

事隔多年后，当世界上各大汽车公司争先恐后地挤搭“中国班车”时，克莱斯勒才深深体会到吕福源这番话的分量。

一汽副厂长兼总经济师吕福源和总工程师林敢为承担了与德国大众谈判的重任。德国人抢走了美国人的生意，但他们并不是慈善家，他们也是为了利益。很快，吕福源感到与德国大众的谈判和与克莱斯勒的谈判一样艰难。哈恩是个很聪明的人，他随时掌握着谈判进程。他对吕福源说：“德国有一句话叫作‘魔鬼都在细节里’。我对你提个要求，当你觉得谈不下去时，谈崩了要回国时，请你不要立刻走。给我的秘书打个电话，我一定抽时间和你再谈一次。”

刻板严谨的德国人知道自己技术的价值，虽然他们同意转让奥迪100的技术，但技术转让费的要价极高，态度也极其强硬，几乎没有回旋的余地，而且与之相配的ABS系统和自动变速器系统的技术不给一汽，要求一汽另外出高价购买，同时还对中方设置了很多限制严格的条款。当时，中国与国外技术合作不多，汽车方面的合作更少，在汽车，尤其是轿车技术方面，中方两手空空，可以作为谈判筹码的国内汽车消费市场又尚未形成，当时也没有这种概念。可想而知，吕福源手里几乎没有什么牌可打。面对刻板固执的对手，谈判数次濒于崩溃。吕福源按照哈恩所约，给哈恩打了电话，称谈判陷入僵局，准备回国。当晚，哈恩信守诺言，亲自出面请双方代表吃饭。

说是吃饭，实际上是与德方谈判的继续，只不过谈判对手换成了大众的最高负责人。哈恩很有意思，他带来了一个大纸板，上面详细罗列了大众的所有条件。哈恩问：“我们所提的条件是完全有道理的，为什么你们不能接受呢？”

虽然处于谈判劣势，但吕福源仍据理力争：“既然是买一个整车，这个整车又配有这些先进技术，就应该一起转让给我们，为什么要单独拿掉？你们声称将奥迪100的技术转让给我们，又收那么高的技术转让费。我们是中国企业，我们必须按照中国政府的技术转让合同法规来谈，否则，即使我们同意，我们的政府也不会批这个合同。”

哈恩是真心要将手伸进中国一汽，他让吕福源在谈判破裂前给他打电话，就是要防止谈判破裂，他必须要阻止这种情况出现。他的策略是，让自己的谈判代表将该提出的问题都提出来，最后自己根据实际情况做决定。原则是，一定要达成协议。作为德国大众的董事长，关键时刻，哈恩总是亲自出马。这一次也不例外，哈恩决定，自己直接与耿昭杰谈。

哈恩飞到长春，与耿昭杰促膝长谈。耿昭杰是真心要引进，哈恩是真心要在中国放下第二个鱼钩，两位老总的基本观点相同，这是谈判成功的基础。为了表示自己的诚意，哈恩开出了具有诱惑力的条件：大众公司向一汽提供奥迪100和奥迪200两个基本车型的15种变型车，包括全部产品图样、工艺文件、工装图样，并且提供部分工装模具和车身制造技术。这个条件的确具有相当高的含金量。耿昭杰向国家计委和一机部汇报后得到批准，德国大众和中国一汽两个老总的坦率对话终于促成了合作协议的达成。

1988年5月17日，一汽与德国大众签署了技术合作协议，大众公司同意以1000万马克的价格向一汽转让奥迪的整车技术，同时还提供人员培训和部分模具。大众和一汽还将继续就下一步的合作进行谈判。

克莱斯勒公司很快就知道了德国人真的抢走了他们的生意，于是事情立刻发生了戏剧性的变化。克莱斯勒公司副总裁格林华特从美国飞抵长春，试图挽救这笔失去的生意。格林华特称：“如果双方马上签约，我们的入门费不要了，只要象征性的一美元。”

耿昭杰的回答是：“很抱歉，我们已经和德国大众签了协议。”

哈恩在回忆录中说到：

我们和一汽在谈合作的时候，都是我亲自出马，而不像其他外国大公司那样只是派代表团或者是一些授权的代表来。我是亲自出马跟耿厂长他们谈，当时他们跟克莱斯勒的谈判进行到要签字引进他们的整车了。后来我和耿厂长见了面，耿厂长当机立断，停止了和克莱斯勒的进一步谈判，当然也很幸运，他们买的那款发动机本来就是克莱斯勒此前买的大众的技术，所以我们能够很快将这款发动机匹配到我们的车型上。因为我跟耿厂长是直接交流合作的，所以彼此之间有更好的信任。

饶斌后来这样评价哈恩：

他是20世纪80年代汽车工业战略奇才，他最先发现中国是世界上最大的潜在的汽车市场，并最先用最可行的方案和高明的谈判技巧感动了中国汽车人。

得胜的猫儿欢似虎，此时的哈恩正沉浸在胜利的欢乐中，他还要继续出击，目标是二汽。他给时任中汽联理事长陈祖涛写信，表示自己还希望与中国二汽合作。陈祖涛对此却另有看法，“不能把所有的鸡蛋都装在一个篮子里”。一汽与大众的合作正是得益于有克莱斯勒的竞争，没有竞争就不会有公平。如果将所有的中国汽车都放到大众一个“篮子”里，对中国汽车而言，危机就不可避免。陈祖涛迅速将此信息转达给了姚依林、朱镕基等人，并明确表示了自己的反对意见。

波斯特回忆：

第二天，我们回到北京，国家经委副主任朱镕基要见我们。我们猜想，肯定是一汽重新选择合作伙伴的消息已经传到了北京。一见面，朱镕基果真对我们说：“我来这儿之前，收到我们驻波恩大使馆的一份传真，说你们目前在三个方面正积极行动着：第一是上海大众；第二是你们想与一汽合作生产奥迪；第三，你们还想与二汽合作。我希望你们把精力集中放在上海大众身上。我不知道你们是否丧失了对上海大众的信心，与你们相反，我倒是很相信上海大众。”

（马丁·波斯特著，《上海大众1000天》，中信出版社，2008年）

哈恩如愿以偿地将目光短浅的克莱斯勒挤出了一汽，在中国成立了两家合资公司，但却没能涉足二汽的轿车项目。

在德国大众和一汽开展合作一年后，1988年10月，克莱斯勒董事长亚柯卡带了一架专机和庞大的随行人员来一汽进行工作访问。参观完一汽后，他不无遗憾地说：“我来迟了。”亚柯卡因自己的傲慢和短视丢失了克莱斯勒公司进入中国市场的最佳时机。

30年后，哈恩在接受《汽车商业评论》杂志的采访时，毫不掩饰自己对中国的信心：

我相信中国在今后仍然会继续保持10%的增长。欧美国家在过去十年里面取得了经济的增长，又避免了通货膨胀，最主要的因素就是大量中国制造的产品进入欧美市场，这些产品以低廉的价格平抑了有可能出现的通货膨胀，所以说过去十年，中国不仅是世界经济的发动机，也是世界经济的稳定器。如果说过去的世界是靠美国这一个发动机，那么现在我们是靠两个发动机，一个是中国，另外一个是美国。