那么具体化解对方劲力的“招数”有哪些呢？我经过多年的总结，把它归纳为三招，为什么才三招呢？简单才会实用、有效。郭靖人笨，学了降龙十八掌，虽然只有十八招，用熟了一样威力无穷，照样是一等一的高手。李小龙的截拳道也没几个招数，但是却非常适合实战。所以简单的东西才实用，实用才能坚持使用。抓住这三招，无论对方怎么发力，你都能巧妙化解。
情况一：如果顾客指出的产品不足是无可辩驳的客观事实，可先肯定顾客说的是事实，再引导顾客看到产品的好处。
有时候顾客说的是事实，比如地板很有可能出现色差，家具会有甲醛，用油漆就会有味道，烤漆就可能会出现划痕……你可能认为顾客的担心是多余的，可能发生的概率不高，但是顾客担心了，从他们的角度来看这就是百分百的事实，我把它称为“顾客认定性事实”。也就是说，有些不足是产品本身固有的，虽然发生的概率很小，但是顾客产生了这样的担心和怀疑，那么在顾客眼里，这个假设性事实就必然会发生。如果这时你非要证明顾客是错的，反而使顾客更加坚信自己的判断。
举个例子，经常乘坐飞机的人都知道，飞机在各种交通工具中无疑是最安全的，出事故的概率很低。但是大家还是很害怕，因为一旦发生空难，肯定“九死无生”。所以大家总担心这个问题，说实话，我经常乘坐飞机就怕这个。你跟我辩论说空难事故率很低没用，我只关心万一不幸发生在我身上怎么办。同样顾客对于产品也是这个心理，所以这时最好的办法是先“顺”一下，大方承认顾客的担忧、质疑有道理，比如：
➢“您真是好眼力，这种款式确实不是我们的最新款，所以才卖给您×××元钱，但是不影响您使用，而且很多人喜欢，您看这种肌理多好看啊，您看是不是有点像……”
➢“您的担忧是有道理的！这款产品确实不是最美观的，但是它有很多优点……所以先生您自己定夺，看您是喜欢实用还是美观。
看看，这些朋友“顺”得多好，顾客一般都能接受！
情况二：如果顾客提出的问题是非常敏感的，而且是很尖锐的，那么不管对方说的对不对，先肯定对方会提问题（变相赞美），然后再说自己对这个问题的看法。
有些时候顾客总喜欢哪壶不开提哪壶，你担心顾客问你什么，他们就往往会问你什么。比如顾客担心售后服务及时性，他也许会尖锐地指出：“现在的企业说的都很好听，但是真需要售后服务时，电话打了好久都没人来。”或者他也会说诸如上次某某品牌给我修了1个多月都没修好的话。面对类似这样的情况，我认为最好的办法是先“赞”一下顾客，然后再委婉地提出自己的看法，比如：
➢“先生，您说的有道理，确实有些小牌子是这样的，我们××品牌是大品牌，我们明确承诺，我们的服务不会这样，我们可以写到合同上……”
➢“您的观察真细致，一看就知道经验很丰富，一下子就抓住了问题的实质。”
➢“这个意见提得好，这是我们必须关注的一点……”(www.xing528.com)
情况三：不认同对方的观点时，可肯定对方的感受是有道理的，然后转而说出自己的看法。
取悦顾客，让顾客了解、信任我们的产品，并购买我们的产品才是我们真正的目的所在
有时候我们可能不认同顾客的观点，这时千万不要急着反驳顾客的观点，千万不要心想：“总算让我找到一次扬眉吐气的机会了！”销售是求财不是求气，也不是为了辩明所谓的真理，而只是为了销售我们的产品。
取悦顾客，让顾客了解、信任我们的产品，并购买我们的产品才是我们真正的目的所在。所以我对有些销售顾问非要与顾客“凡事辩个清楚”的做法很不理解。比如一次在山东潍坊，一位顾客只是说了一句“你们卖的强化木地板都不环保”，那个销售顾问就跟对方耗上了，在类似“我们的强化木产品怎么不环保了”、“我们的强化木地板一定环保”式的“鸡生蛋，蛋生鸡”中转圈，非要跟对方辩明真理。最后顾客被说服了吗？没有！顾客生气地走了。结果时间白白消耗，销售还是没有达成。
销售是一个追求效率的游戏，在有限的接触时间里，应该直指影响成交的要害，而不要把时间浪费在无关痛痒的“争论”上，所以不如这么处理：
➢“是的，是的，许多顾客在与我们接触之初，也和您现在的感觉一样，不过，后来他们的想法就发生了变化……”
➢“是的，是的，呵呵！上次一个顾客过来也是这样说，因为对我们的产品还不了解啊。一旦您了解到它的好处，自然看法就不同了。如果您愿意，让我给您讲讲我们这款产品的八项独特工艺吧？”
一个小技巧：减少异议的说话套路
掌握这种先肯后否术，必须要用好几个词，建议最好不要用诸如“是的……但是……”、“是的……不过……”、“是的……如果（要是）……”之类的句式，为什么？因为这类词基本都是转折式。比如领导总是先对下属表扬一番，听着让人高兴，捧到天上去了，接着一个“但是”又会把你打到无底深渊里。很多时候别人表扬我们，我们就会直接说：“你就直接说‘但是’吧！”大家对待这类问题有了一个心理预期：知道你并不认同他，说前面认同的话只是为了批评他。
建议大家最好用“是的……同时……”相对好一点儿，至少两者是并列的，从接受心理上更能让人认同。
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