在彼此还缺乏基本的了解与信任的情况下，盲目地介绍产品不会使顾客接受的效果很好。因为顾客心中始终对你的产品介绍有一个“防火墙”，很多时候我们常常看到顾客在微笑、点头就以为他在倾听你的介绍，其实不然，很多时候顾客根本没有把你的话听进去。一次我在某品牌沙发专卖店调研，正好来了一个顾客，此时我们的销售顾问非常热情地上前就说：
“先生，这款产品是我们最新的产品，它采用的××技术，采取的××工艺设计……”结果上来一股脑儿地说了将近6分钟，开始顾客还善意地点点头，结果到后来越来越受不了，开始显得面无表情，脚步加快，最后几乎是逃离了店面。作为咨询顾问，我连忙追上去对这个顾客进行了一次采访，以下是其中采访的部分内容：
➢……
➢我：“先生，请问您刚才对销售顾问的产品推荐评价如何？”
➢顾客：“感觉很有压力，上来一下子说这么多，感觉有点吃不消。”
➢我：“请问您现在还能记住他刚才所讲的内容吗？”
➢顾客（思考了一段时间）：“好像说了一个什么变频技术，但是感觉不太明白，其他的我什么都没记住，讲得太多太快了，其实刚开始不需要讲这么多。”(www.xing528.com)
➢我：“您更希望怎样接待您呢？”
➢顾客：“先让我看看，等我有兴趣再给我讲，否则你一下子讲这么多，而且讲的都是我不感兴趣的，叫人吃不消……”
➢我：“谢谢您。”
有些销售顾问习惯直接介绍产品，其实这样效果往往并非最佳，反而会让顾客产生更强的防范心理乃至排斥心理，因为顾客本身就带着很强的“防范心理”，总觉得“为商不仁”，总想让他们花钱，所以一上来谈产品往往加重了顾客的心理负担。
而在顾客对产品特点不甚了解的前提下谈价格则会过早地将双方的关注点聚焦在价格上，而忽略产品本身，此时双方就完全陷入一场价格谈判，这就如同两个相亲的人一见面就开始谈婚论嫁一样艰难，按照我的观察，此时的谈判失败概率高达60%以上。所以千万不要一沟通就陷入价格谈判的陷阱，而是要想办法先让顾客了解产品。
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