很多销售顾问不能产生很好的销售额，不是缺乏能力，而是缺乏奋斗的动力。而之所以没有动力，没有目标是最大的原因。对待顾客敷衍了事，每天得过且过，这是我见过的很多生活耐用品销售顾问的“工作状态”。他们这样做的理由如下：
•“我又不是老板，我这么拼命干吗？”
•“赚的钱又不是我的，何必这么拼命？”
•“又不是缺钱花，这么玩儿命干吗？
•“老板太抠了，早就不想干了！”
•“年纪大了，拼不动了！”
•“我已经很尽力了！”
•“今天心情不好！”(www.xing528.com)
•“顾客太自以为是了！”
•“太累了！”
……
总之做不好销售的理由有无穷无尽个，我曾经把我们这么多年服务过程中听说过的理由作了一个总结，结果发现竟然有135条之多，我想如果我再努力一下，可能突破200条都是很正常的。也就是很多人都在想尽办法找借口告诉自己“我不行”、“我不能做出好业绩”。上次我见到一个优秀的生活耐用品门店销售顾问，我问他一年的收入多少，他说这些年基本维持在12万元以上，而很多销售顾问都只能不好意思地告诉我：“大概1000多元一个月”、“大概这个月拿到800多元吧！”要知道那位优秀销售顾问的基本工资也高不了多少啊。所以喜欢给自己找借口的销售顾问十有八九终其一生也不会太有成就，很多人甘于做一个很普通的销售顾问，每天都在重复昨天的故事。
之所以称之为“普通销售顾问”，是因为别人卖得掉的产品他不一定能卖掉，但是别人卖不掉的他肯定卖不掉，说的白一点儿就是他没什么核心技能。有一段时间，经济状况不好，很多老板在裁员，也有不少销售顾问、区域经理给我打电话希望能够帮忙找找工作，这时我总是痛惜不已，总要问他们一句：“早干吗去了？为什么不好好地研究一下顾客，强化自己对顾客的判断能力？为什么不好好完善自己的话术？为什么不好好琢磨一下销售技能？为什么不好好学学别人怎样做老板？”结果几年后别人当老板，他还是一个月薪800元的销售顾问。
成功的销售顾问一定要给自己树立一个具备挑战性的目标！
小K是我认识的一个优秀的建材销售顾问，现在已经成功转型为一个老板，生意做得非常不错。记得2004年我在青岛第一次见他的时候，他还只是老板的一个司机，但是做了两年司机后他向老板要求做销售，当时老板很迟疑，就问我：“陆老师，你觉得小K做销售怎么样？”我说：“可以啊，人积极、有目标，好学勤奋能吃苦，亲和力强，善于沟通，问题不大。”结果不到1年，小K就击败了其他几个销售顾问成为销售冠军，要知道在这些人中有大学毕业生，也有从事5年以上销售工作的老销售顾问，我觉得小K之所以成功在于以下几点：
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