C2B电子商务模式特点浅析

C2B模式更具革命性，它将商品的主导权和先发权由厂商手中转交给了消费者。传统的经济学概念认为针对一个产品的需求越高，价格就会越高，但由消费者因议题或需要形成的社群，透过社群的集体议价或开发社群需求，只要越多消费者购买同一个商品，购买的效率就越高，价格就越低。C2B模式强调用“汇聚需求”取代传统“汇聚供应商”的购物中心形态，被视为一种接近完美的交易形式。

C2B模式充分利用Internet的特点，把分散的消费者及其购买需求聚合起来，形成类似于集团购买的大订单。在采购过程中，以数量优势同厂商进行价格谈判，争取最优惠的折扣。个体消费者可享受到以批发商价格购买单件商品的实际利益，从而增加其参与感与成就感。

常见的C2B模式有：聚合需求形式（反向团购、预售）、要约形式（逆向拍卖，客户出价，商家选择是否接受）、服务认领形式（企业发布所需服务，个人认领，类似威客）、商家认购形式（个人提供作品、服务，等待企业认领）、植入形式（软文）等。而目前看来电商的C2B模式主要依靠的形式还是聚合需求形式和要约形式，同时个性化定制也是一个重要的模式。

聚合需求形式是指通过预售、集体团购等形式可以将分散着的用户需求集中起来，对于一些还没有生产出的产品，可以根据集中的需求进行快速生产，在用户需求完全表达的前提下，可使商家的供给正好与用户的需求匹配，以避免资源的浪费。对商家而言，即需即产实现了零库存，使库存成本趋零，而由于已经知道需求的分布，甚至可以选择不同的生产地点进行生产从而降低运输成本，同时由于用户已经付费锁定了收益，商家也不必担心调研时口碑很好的商品大规模生产后出现“叫好不叫座”的情况。这种形式整体降低了商家的成本，在一定程度上避免了商家的损失。

而对用户而言，由于商家的成本降低，通过预售购买的用户可以享受到更低的价格，其实在某种程度上可以理解为是在用“时间”换“价格”。很多用户对一些物品的时间属性并不十分敏感，而低价不及时正好迎合了这些用户的需求。可见聚合需求的形式给商家和用户都会带来许多好处，不过目前也存在着许多问题，其中最大的一个问题可能就是商家是否可以根据用户的需求实现迅速生产。

一方面，如果聚合的需求较少，生产单位成本则会很高，商家一般不会生产这些产品，而已经预定的用户的感情也许就会受到伤害；另一方面，如果需求较多，商家是否有能力实现快速生产？虽说弱化了时间属性，但时间过长的话用户必定不能忍受，此外还有一个行业问题，比如服装等季节性较强的行业，强调发布的时间，也许就不适合这种形式。针对这个问题，可以考虑在发布预售或团购时就注明预售数量达到多少时该预售生效，让用户有心理准备，同时商家要衡量自身的生产能力和运送能力能不能达到即需即销的要求，也许通过与其他商家或平台共同合作能从一定程度上缓解这个问题，但关键还是商家的能力与规模。聚合需求形式整体上说还是有着较大的用户群体，如果商家有足够能力，这种形式还是很有发展空间的。(www.xing528.com)

个性化定制是指由用户提出个性化需求，商家根据需求生产个性化产品，用户为此付出一定的溢价。目前其实也有一些商品在销售时可以个性化定制，但这个个性化一般都仅仅是针对某个小模块，比如iPad mini订购时背面的刻字，又比如购买手机时外壳的颜色和样式等。这些定制可以给用户带来一定的个性化元素，让用户体会到产品的不同，但是，仅仅是某一个模块的定制并不能带来实质性的变化，某一商品的外观、功能、包装、销售过程等都实现个性化的定制，这在目前看来并不现实，只是一种发展趋势。人们都有从众的内在倾向，也可能正因为如此我们才更加想让自己看起来与众不同，打造唯一属于你的产品，这会迎合许许多多用户的需求。

当然，为了这种个性化用户也需要付出更多的金钱，目前为个性化埋单的理念虽有发展但并没有完全普及，随着人们自我展现需求的不断加强以及个性化的不断升级，为个性化埋单，买属于自己的产品的理念终会深入人心。这种深度个性化的定制也对商家的设计与生产提出了更高的要求，在设计产品时就要考虑到如何让产品更有可配性，同时要为生产做铺垫，还要考虑这样的个性化是否有利于生产。生产流程也需要一定改变，这无疑会增加成本。可见个性化定制同样要求商家具有较强的实力，普及真正的个性化定制还尚需时日。

要约形式即将销售方与购买方的传统位置互换，用户自己出价，商家选择是否接受。从商家角度而言，这种方法的优点是使消费者剩余趋零，提高利润。这种形式的典型例子是priceline。Priceline是美国一家基于C2B商业模式的旅游服务网站。打开Priceline网站，最直观的可选项目就是“机票”“酒店”“租车”“旅游保险”。Priceline属于典型的网络经纪，它为买卖双方提供一个信息平台，以便交易，同时提取一定佣金。Priceline所创立的“Name Your Own Price”（客户自我定价系统）十几年来一直是独树一帜，被认为是网络时代营销模式的一场变革，而Priceline公司则在发明并运用这一模式的过程中迅速成长。Priceline发明的“Name your own price”（自我定价）系统是经济学中价格与价值相互关系原理的延伸解读，即产品的价值和使用价值可以通过价格体现，但是产品越接近保质期，它的使用价值就越小，理论上达到保质期时点之时，产品的使用价值就会变为0。具体到机票或者酒店行业，越临近登机或者入住，机票和酒店客房的实际价值就越小，而一旦飞机起飞或者客房空置超过夜里24点，其使用价值便会为0。

所谓消费者剩余，是指消费者为获得一种商品所愿意支付的价格与他获得该商品而支付的实际价格间的差距。而要约模式对商家而言即将价格隐藏，根据用户的出价来判断是否销售，这种方法可以降低消费者剩余，对商家有利。对用户而言，尽管都想价廉物美，但在不知道实际价格时，稍微多付一些买到了产品同样会感到高兴。