农产品销售渠道与欺诈问题分析

依据前期经验，在市场策略上，X协会既希望能够借力市场帮助农民提高经济效益，也希望最低限度的减少风险。此外，出于对利润导向发展模式的反思，X协会也力图开拓替代性市场。从千亩生态园开始，X协会就在进行农产品统销业务。千亩生态园失败后，协会继续收购农户分散产出的农产品向外销售。目前，农产品的销售渠道主要有四种：农产品批发市场、企业的订单农业、对城市消费者的直接销售和社区内部农产品交换。

农产品批发市场

X协会最大的销售渠道是附近的农产品批发市场。主要农产品包括当地的柿子、香椿、苹果、桃子、杏等经济作物。X协会从农户手中收购农产品，然后将其包装运送到各地的批发市场。具体的销售方法则依据各地市场的情形有所不同。有时农产品通过当地的经纪人（中间商）销售出去，有时则由X协会直接在批发市场里租用摊位出售。

另一个交易量较大的渠道是通过本地的农产品经纪人和外来客商销售。本地经纪人有足够的动力与X协会合作：经过多年的发展，X协会与当地农户建立了较好的信任关系，且为每家农户建档，熟悉每家农户的作物以及产量。通过X协会联系分散的农户将大大减少经纪人的交易成本。此外，不少本地经纪人是X协会员工的亲友。基于亲缘和地缘的社会网络也为经纪人与X协会的合作提供了便利。

在笔者调查时，X协会正在建立自己的经纪人队伍。一方面协会由于服务地域的扩展，对销售渠道的需求有所增加。另一方面，X协会在与本地经纪人合作的过程中发现，一些经纪人在农产品交易过程中存在欺诈行为。有人曾经在卖给客商的棉花里掺水以提高重量，也有人向农民压价。因此X协会希望建立一支认同诚信交易理念、愿意惠及农户的经纪人队伍。

订单农业

X协会开始经营农产品销售业务后不久，一个叫做奥米的香港企业也进入当地社区。奥米是一家服装制造和贸易公司，在一个会议上结识了X协会的工作人员。当时奥米正在进军欧洲的公平贸易服装市场，需要大量的有机棉花用作制衣原料，以符合欧洲公平贸易的环境保护标准。与帕图不同的是，奥米的老板有基督教信仰背景，期待能够做一些履行企业社会责任的事。奥米认为在当地做了不少社会服务的X协会和自己的理念相似，因此主动与X协会洽谈合作事宜。

奥米曾经想在龙镇和虎镇流转两万亩土地以雇工的方式种植棉花。这种规模化、产业化的生产方式被很多企业采用，对奥米来说很自然，但是却遭到了X协会的质疑。X协会分享了自己千亩生态园项目的失败教训，说明土地集中的风险，最终奥米放弃了这一想法，准备与X协会合作收购农户的棉花。当然X协会推动奥米改变想法，除了规避生产风险，还具备另一层意义：奥米无法通过资本运作直接主导生产过程，而必须通过X协会来达到收购棉花的目的。这样X协会作为一个农民组织就有更大的话语权。

2007年，奥米和X协会确立了合作意向。2010年，奥米正式与X协会签订了一份五年期的棉花收购合同。X协会负责有机棉花的推广种植和收购，奥米则承诺以高于普通棉花市场价格的20%～30%从X协会收购有机棉。2011年奥米有机棉花的收购量大约为25万斤，约占X协会农产品销售总量的10%以及棉花收购总量的90%

除了提供订单，奥米还以其他方式支持X协会的建设。奥米出资帮助X协会修建了员工餐厅和青年农场。前者不仅用于员工就餐，还接待外来访客。后者面积达到200多亩，是协会员工的休闲空间和农业技术的实验场所。(www.xing528.com)

奥米的员工也与当地农民建立了良好的关系。奥米派了一个叫陆凡的年轻人常驻华山村与X协会对接。陆凡虽然在大城市获得了硕士学位，但儿时在农村的生活经历使他更容易与村民相处。当协会的员工或青年农场的工人家中有结婚、生子等喜事时，陆凡会“凑分子”并到场祝贺。他与X协会的许多骨干人员建立了密切的关系。

与城市消费者直接对接

X协会采用了社区支持农业（Community Supported Agriculture，以下简称CSA）的模式来对接城市消费者。CSA起源于欧美。它主要指减少中间环节，将消费者和农业生产者直接联系起来的农产品生产和销售模式。许多CSA实践销售的是生态农产品。为了增加消费者对生产者的信任，CSA鼓励消费者亲自到农村社区参观、与农户交流甚至体验农作，从而减少对正规有机认证的需求，以减少成本，让利生产者和消费者。

不同于活跃在大城市的CSA项目，X协会将市场定位在周边的小型县级市和地级市。虽然在大城市更容易找到认同CSA理念、有支付能力的消费者。但X协会认为本地的小城市中，有不少市民是从农村社区走出去的，对家乡依然有感情和联系。这些市民有时周末会回到农村老家，从老家带一些农副产品。他们对本地农产品有认同，也乐意向其他人推荐本地农产品。X协会在2010年左右开展了一次消费者调查，2011年，他们组织了针对150户城市家庭的配送活动，根据家庭的需求提供生态农产品。协会从农户处收购原料，统一加工成有机面粉、葵花油等产品再进行分装。之后，对每户消费者按照特定的产品组合配送。依托这种销售模式，协会还组织市民下乡体验农耕等活动，加强城市与农村的联系。截至调查时，这一销售方式还处于起步阶段。

社区内的农产品市场

X协会还尽量打通社区的“内循环”，帮助农户之间进行农产品的交换。此外，协会食堂对农产品的收购、手工艺合作社对棉花的收购也推动了社区内部市场的形成。关注社区内部市场不仅扩大了销售渠道，还提高了社区的自给自足能力，降低了对外部市场的依赖，帮助农民节省了出售农产品的交通成本和时间成本。

以农户之间的小麦交易为例，当地的主要粮食作物是小麦，但出于对经济效益的考虑，许多农户改种其他经济作物，平时需要购买面粉。另一些农户自种供自己消费，但略有盈余。X协会将这两类农户链接起来——通常他们从农户手中收购小麦，然后送到面粉加工厂加工，再出售给有需要的农户。这样，需要销售小麦的农户不出家门就可以实现目的。需要购买面粉的农户可以直接在社区里买到高质量的面粉。

手工艺合作社对棉花的需求也提供了社区内部的市场。2011年，手工艺合作社共向农户收购棉花3万斤。这些棉花被分发给附近的妇女用于纺纱和织布。棉布最终由手工艺合作社制成背包、床单和制服等产品。

X协会的食堂也是社区内部市场一环。向食堂送菜的往往是年迈的农民。比如，食堂的所有菠菜由华山村一对70多岁的老夫妇供应。他们以前需要将自己的蔬菜运到镇上售卖，现在不出远门，就可以将大部分蔬菜卖到食堂。老人对此很高兴，有时甚至不过秤，让食堂员工看着给钱。