与市场互动的成功经验

与企业打交道的经历让X协会逐渐明白，一些利润导向的企业最终不会站在服务社区的立场上，与帕图金融公司（以下简称帕图）的合作即是一个典型例子。

帕图在一个会议上认识了宋菱，并向后者表示愿意注资帮助X协会开展小额信贷业务。考虑到不少村民因为生产生活的需要对资金有需求，但却因为缺乏抵押品难以从一般的银行贷款，经过与其他骨干分子的商量，宋菱决定与帕图合作。

从2006年合作开始，帕图一共向X协会注资了四次。其中第一次注资40万元。在2009年中国放开民间信贷政策后，帕图直接在龙镇注册了小额信贷公司，注册资本达到3000万元。双方合作的模式是帕图提供资金，X协会提供人员。人员大多数来自文娱活动中涌现的妇女骨干，以及后来X协会在本乡招募的年轻人。由于熟悉本乡本土的情况，加上这些骨干们工作认真负责，在合作的三年期内，99%的贷款都按时归还。帕图不仅保证了本金的安全，也赚取了大额的利润。从2009年到2011年三年时间，帕图累计放款1.3亿元，收取利息2000万元。

但是合作过程也充满了矛盾。双方最大的分歧在贷款的利率上。帕图设置的月息为1.75%，相当于年息21%，刚刚满足国家对民间信贷利率不超过当年银行贷款基准利率四倍的要求^[1]。X协会认为利率过高，不利于农民。更令协会气愤的是，为了获取更多的利息，帕图不允许农民提前还款。虽然X协会多次与其协商，帕图依然坚持这项规定。帕图最初答应30%的利润归还给社区用作社区公益事业。但是在合作的三年里，帕图仅仅为华山村六十岁以上的老人每人购买了一份意外保险，总成本一共2000元。所谓的社区发展基金不见踪影。帕图对X协会派来的骨干的管理方式也受到异议。帕图巨额的利润建立在工作人员的艰辛劳动之上。曾在帕图工作过的黄秀娥谈到，她一个人负责200多户贷款的审核、发放和回收业务，加班对她来讲再正常不过。“我只记得我成天骑着电动自行车在村子里到处跑。有时候跑到自己都忘了自己是谁。”X协会派去的骨干工资由帕图承担，但是帕图规定了相当严苛的工作指标。完不成贷款任务量或者收不回贷款都会不同程度的扣工资。正如一个在帕图工作过的人员所说：“我们对帕图来说，只是从乡亲那里赚取利润的工具。”

帕图的巨额利润、对待农民的冷漠和严苛的管理，让刚开始开展经济业务的骨干成员们反思，并逐渐认识到帕图的真正面目。妇女骨干王玉琴说：(www.xing528.com)

这么大的一笔利息，这在我印象中很深刻，也觉得很可怕。他们赚的所有利息都是来自我们农民！农民从哪里赚那么多钱呢？我们后来不跟他们（帕图）合作，自己办小额信贷，他们居然还告发我们非法集资！可是他们最初跟我们合作的时候，不就是为了这个“非法集资”吗？这些经历让我们反思，赚钱到底是好事还是坏事。

2011年，X协会终止了与帕图的合作。帕图开出1万元的月薪试图挽留工作人员，但从协会派出去的十二个骨干有十一个拒绝高薪，回到协会。

帕图不是唯一给X协会“上课”的企业。X协会组织村民养鸡，与某公司达成收购协议。然而，合作公司没有履约提供养殖技术指导，还在最后降低了收购价。当时村民最重要的收入来源之一芦笋种植也遭遇类似问题。X协会组织了芦笋统销，但是芦笋价格被产业链下游的加工公司牢牢控制。一些中间商手上的产品品质低，但通过贿赂加工公司经理获得更高的收购价。X协会却不愿意这么做。类似的经历让X协会意识到市场的残酷和农民谈判能力的缺乏，这为X协会未来的路径选择奠定了思想基础。