谭木匠：用故事编织传奇

谭木匠，1995年由“梳子大王”谭传华创立于重庆市，秉承中国传统手工艺精华，奉行“我善治木”的质量方针，历经十余年的时间，已经发展成为集生产与销售梳理用品、饰品等于一体的小木制品专业化集团。

“我的曾祖父是一位知名的木匠，小有家业。由于爷爷沾上鸦片和赌博，把整个家业输得一干二净，在万般无奈的情况下，年轻美貌的奶奶只好求保长将爷爷抓去当壮丁。寒冬腊月，我的爷爷被绑在家乡楼桥头的木柱上，光着脚丫，衣衫褴褛，奶奶让年仅十二岁的父亲送了一大碗肉饭去喂爷爷，爷爷边吃边破口大骂奶奶没良心。两年以后，爷爷战死在长沙，奶奶也一直守寡到死。父亲含恨学艺，成了一个好木匠。我长大以后一直想当诗人、画家，由于我的天真和浪漫，付出了惨重的代价，几近饿死街头，天意不可违，我仍然还是做木匠的命。”

谭木匠的每个加盟店都工整地装裱着这样一段家史。对“梳子大王”谭传华来说，这不仅是一段真实的往事，也是谭木匠事业的起点。

谭木匠除了在每个专卖店里都工整地装裱了品牌家史以外，还将谭木匠的品牌故事、梳子史话和健康忠告等编成小人书式的连环画，作为附加赠品送给消费者。这些小人书并无一句说谭木匠的木梳子如何如何好，但它颇有文化情趣，常令消费者爱不释手，而消费者在陶醉于故事的同时，也很自然地接受了谭木匠的品牌文化。

谭木匠享有较高的市场知名度和社会美誉度，至2013年6月，拥有专利80余项，通过1399家专卖店向国内外300多个大中城市提供热情服务。多年来，谭木匠热心公益事业，积极回报社会，得到了社会各界的一致好评。

这一切的背后是创始人谭传华的艰辛创业史。

18岁时，谭传华下河捞鱼被雷管炸掉右手，几年后当了民办教师。他曾经听到有一位校长以此在背后议论他：“一个人残脚断手，多难看，多可怜，要是我残了，还不如自杀了事！”

谭传华被这句话深深地刺伤了，毅然放弃了民办教师的工作，怀揣仅有的50元钱离开家乡，踏上了艰苦寻求尊严的道路。50元钱花光之后，谭传华开始变卖衣物，他至今都记得一块价值120元的上海牌手表只卖了20元。

他曾经为了6个馒头给人画过画像，也曾经当过睡在街边的流浪汉，还曾经被人当成小偷抓进了收容所……当时的他不仅没有获得尊重，还几乎丧失了活下去的勇气。在峨眉山，谭传华甚至想过自杀。但因为下雪，峨眉山封山。谭传华进不去，只好放弃了在峨眉山自杀的想法。他还卖过魔芋、橘子、塑料花，开过预制板厂，最后选择了祖传木匠的活计——木雕。不过，这次转行亏掉了他的全部积蓄6万元钱。

1992年，带着凝聚全部身家和工人心血的木雕去深圳参展时，谭传华深受同行精湛水平和低廉价格的打击。

在逛锦绣中华时，谭传华从商场售货员处打听到几千种产品中唯独木头梳子最畅销时大吃一惊，开始琢磨梳子这个巨大的缝隙市场。(www.xing528.com)

但谭传华并不知道怎么做梳子。他请教了老一辈梳子匠，才知道要用锯子锯，用刨子刨。几个月后，他的第一批梳子问世了。但销售员卖了一天，只卖了2块钱。这让他看到了希望，也想知道为什么梳子卖不掉。销售员说有人说齿太利，有人说齿太短，还有人说个头太小。谭传华认真记了下来，然后马上去改进。

可木梳的销售依然难有起色。这让谭传华感到很纠结，难道自己的判断又错了？有一次，谭传华跟销售员一起出去推销梳子，竟然发现销售科长梳头用的是塑料梳子！他的脸一下就紫了，难怪卖不出去，自己都不喜欢我们的产品。销售科长解释说，真正销售的时候肯定会说木头梳子好。但谭传华并不认可这种解释。

他把塑料梳子拿回去认真研究，吸收它的优点来改进自己的木梳子，标准就是自己真正爱用。后来，谭传华用塑料袋提些梳子样品去重庆最好的商场，拿着名片就进去找业务科长，不到5分钟就谈成了生意。后来，重庆、成都、武汉、西安一些地方的商场也都有了谭传华的梳子，市场算是打开了。那一年谭传华一共赚了3200元钱。

在创业的第三个年头，谭木匠终于有了起色，一些重大技改相继完成。然而，和新工艺新标准比，此前的产品有些小问题，最后他们从库房里清理出了15万把木梳。这些都是技改前的产品，按当时的生产成本算至少在100万元以上。如果降价处理，照成本出售，肯定是没问题的。当时，有几家批发商也看中了这批梳子，愿以低价格全部收购。

但合同谈妥，谭传华迟迟不愿签字。谭传华召开全体行政管理人员会议，商量烧掉这批梳子，没有一个人同意。谭传华说：“我们舍不得这100万，就不是真心想创名牌企业。只有把诚信放在首位，谭木匠才有希望。”最后，15万把梳子堆在一起。谭传华点了火，好多工人都流下了眼泪，谭传华的眼眶也湿润了。

在很长一段时间里，谭传华都是派业务员挎着篮子在街头叫卖，但是这样的销售方式太慢了。谭传华想到了进国有大型商场，但尽管后来进了商场，由于商场经营不善，拖欠谭传华近100万元，导致公司现金流出现问题，谭传华终于被迫决定撤出各地商场柜台，开店自己销售，将商业模式转向专卖店连锁加盟的方向。南通的一名商人看中了谭木匠的生意，就和谭传华提出做加盟店的想法。两人一拍即合，1998年第一家谭木匠加盟店就这样开张了。到2000年初，谭木匠专卖店已星罗棋布地开了接近100家。然而就在这年春天，专卖店加盟速度骤降，各地加盟商开始有了抱怨。抱怨的核心是效益：产品单一，风格单一，顾客的选择并不多；谭木匠梳子价格很高，但针对高品位、高消费群体的品牌附加值并没有做足；梳子虽好，门店的装修却很一般。结果，加盟店生意平平淡淡，利润勉勉强强，有的甚至亏损倒闭。

谭传华决定把有限的资金花在“一硬一软”之上：硬是好的设备，软是能干的人；硬是产品的质量，软是产品的文化含量。花了一大笔钱，在绝对一流的“能干人”帮助下，谭木匠既传统又现代、以中国传统文化为基调的新店面设计方案很快拿了出来。他自己试装了一个店，大获成功，销售额比老店竟多了一倍有余。

随后，谭木匠大范围地实施了以中国传统文化为基调融入时代符号的新店面设计。新店面设计古朴、典雅，充满个性和传统文化气息，充分展示了“谭木匠，手工造”的悠久文化韵味，大大提升了谭木匠梳子的企业文化品牌。推出之后，立即在行业内外引起了轰动，高价位的木梳因文化含量的烘托，也似乎让消费者觉得物有所值了。

口口相传之下，2000年年底，要求加入谭木匠特许经营网络的人数是1999年的几倍之多。在新店面的形象暗示下，一些消费者和加盟商对品牌的误解令谭木匠人哈哈大笑，竟然认为谭木匠是百年以上的老字号。到2001年，谭木匠已经有了成为“百年老店”的雏形。